{"id":12982,"date":"2022-11-27T07:17:00","date_gmt":"2022-11-27T06:17:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=12982"},"modified":"2023-01-12T20:21:08","modified_gmt":"2023-01-12T19:21:08","slug":"lead-b2b-definition-techniques-generer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/lead-b2b-definition-techniques-generer\/","title":{"rendered":"Lead B2B : d\u00e9finition, diff\u00e9rences avec le contact\/prospect et 4 techniques gagnantes"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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La g\u00e9n\u00e9ration de leads, ou LeadGen<\/em>, est rythm\u00e9e par des termes jargonnants qui sont parfois incompris (ou mal compris) par les marketeurs eux-m\u00eames\u00a0! Lead chaud, lead ti\u00e8de, lead froid, MQL, SQL, prospect, contact\u2026 l\u2019anglais c\u00f4toie le fran\u00e7ais, et les abr\u00e9viations viennent compliquer un peu tout \u00e7a. Pourtant, la LeadGen est le commencement du parcours d\u2019achat. Sans leads, point de salut, surtout dans le B2B o\u00f9 les cycles de vente sont tr\u00e8s longs et les produits particuli\u00e8rement complexes.<\/p>

Dans ce guide pratique, l\u2019\u00e9quipe de r\u00e9daction de Twilead vous propose une s\u00e9quence de d\u00e9sambigu\u00efsation lexicale pour bien comprendre les diff\u00e9rents termes de la LeadGen, puis encha\u00eene avec quatre techniques gagnantes pour g\u00e9n\u00e9rer des leads en masse. C\u2019est parti\u00a0!\u00a0<\/p>

Qu\u2019est-ce qu\u2019un lead B2B\u00a0?<\/h2>

Le lead, que l\u2019on peut traduire par piste commerciale<\/em>, est tout simplement un client potentiel qui a manifest\u00e9 un int\u00e9r\u00eat plus ou moins explicite pour l\u2019entreprise au sens large, que ce soit un produit, un service, une gamme, etc. Dans un contexte B2B, le lead est donc une organisation (entreprise, collectivit\u00e9) ou un professionnel (acheteur notamment) qui a montr\u00e9 un int\u00e9r\u00eat pour votre proposition de valeur.<\/p>

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, l\u2019 \u00ab\u00a0int\u00e9r\u00eat\u00a0\u00bb est exprim\u00e9 par la compl\u00e9tion d\u2019un formulaire de contact en \u00e9change d\u2019une valeur ajout\u00e9e comme un livre blanc, un ebook, une d\u00e9monstration de produit, l\u2019inscription \u00e0 un webinaire\u2026 mais pas seulement. En fonction des capacit\u00e9s du stack technologique de l\u2019entreprise, il peut s\u2019agit d\u2019un prospect qui a visit\u00e9 votre site web plus de 5 fois, de tous les visiteurs qui consultent votre page de pricing<\/em>, d\u2019un mobinaute qui a t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 puis utilis\u00e9 votre application mobile, etc.<\/p>

En fonction de la strat\u00e9gie marketing de l\u2019entreprise, chaque lead g\u00e9n\u00e9r\u00e9 se traduit par une entr\u00e9e dans une base de donn\u00e9es et\/ou une fiche dans le CRM. L\u2019entreprise dispose g\u00e9n\u00e9ralement d\u2019un ensemble d\u2019informations sur ce lead, avec \u00e0 minima son nom et pr\u00e9nom, la raison sociale de son entreprise, son email et son num\u00e9ro de t\u00e9l\u00e9phone. Les leads qui proviennent d\u2019un formulaire de contact laissent g\u00e9n\u00e9ralement davantage d\u2019informations, avec notamment leur poste au sein de l\u2019entreprise, leur secteur d\u2019activit\u00e9, la taille de l\u2019effectif, etc.<\/p>

Contact vs. Lead vs. Prospect\u00a0: quelle diff\u00e9rence\u00a0?<\/h2>

S\u2019il y a bien une diff\u00e9rence entre le lead et le prospect, on observe dans la pratique que certaines entreprises ont tendance \u00e0 utiliser les termes \u00ab\u00a0lead\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0prospect\u00a0\u00bb de mani\u00e8re interchangeable, tandis que d\u2019autres prennent des libert\u00e9s avec les deux concepts et les d\u00e9finissent en fonction de leur strat\u00e9gie marketing, de leurs workflows et de leur culture.<\/p>

Dans l\u2019absolu, il y a une diff\u00e9rence de maturit\u00e9 entre le lead et le prospect. Si le lead a manifest\u00e9 un int\u00e9r\u00eat plus ou moins explicite pour l\u2019entreprise, le prospect a quant \u00e0 lui manifest\u00e9 une intention d\u2019achat<\/strong>.<\/p>

Le prospect est arriv\u00e9 au bout de l\u2019entonnoir, notamment dans la phase d\u2019\u00e9valuation ou de d\u00e9cision, tandis que le lead vient simplement de l\u2019int\u00e9grer (phase de d\u00e9couverte). Le lead a g\u00e9n\u00e9ralement plus ou moins<\/em> conscience qu\u2019il a un probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre, mais il n\u2019est pas encore suffisamment sensibilis\u00e9 sur l\u2019importance de r\u00e9soudre ce probl\u00e8me.<\/p>

De son c\u00f4t\u00e9, le prospect sait qu\u2019il a un probl\u00e8me \u00e0 r\u00e9soudre de mani\u00e8re plus ou moins urgente, mais il n\u2019est pas encore s\u00fbr que votre entreprise soit \u00e0 m\u00eame de le r\u00e9soudre (ou \u00e0 la r\u00e9soudre dans les meilleures conditions en comparaison avec la concurrence). En g\u00e9n\u00e9ral, le lead est trait\u00e9 par le marketing, charg\u00e9 de le faire avancer au statut de prospect avec des actions de lead nurturing<\/em> par exemple. Le prospect peut \u00eatre \u00ab\u00a0travaill\u00e9\u00a0\u00bb par le marketing et la vente. Pour compliquer davantage la chose, certains marketeurs parlent de \u00ab\u00a0lead chaud\u00a0\u00bb, qui est donc une gradation dans la maturit\u00e9 du lead. Ce concept s\u2019approche du prospect.<\/p>

Enfin, le contact est un individu qui travaille dans une entreprise cible et dont les informations de contact figurent dans votre base de donn\u00e9es. Le terme \u00ab\u00a0contact\u00a0\u00bb est beaucoup plus vague, dans la mesure o\u00f9 il peut d\u00e9signer une connaissance qui travaille pour une entreprise cible, un lead, un prospect voire un salari\u00e9 d\u2019une entreprise cliente.<\/p>

Chaud, ti\u00e8de, froid, MQL, SQL\u2026 focus sur les diff\u00e9rents types de leads<\/h2>

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Lead froid, ou Cold Lead<\/em><\/h3>

Il s\u2019agit tout simplement d\u2019un lead qui se trouve au tout d\u00e9but de l\u2019entonnoir marketing B2B. Avec les bonnes tactiques, il progressera dans son parcours pour devenir un lead ti\u00e8de, un lead chaud, un prospect, un client, un client fid\u00e8le et \u00e9ventuellement un ambassadeur de votre marque. Les leads froids ne connaissent pas (ou ne connaissent pas bien) votre entreprise et votre offre. Ils n\u00e9cessitent des efforts de nurturing<\/em>, avec des contenus de ToFu (Top of the Funnel<\/em>, ou haut de l\u2019entonnoir) comme\u00a0:<\/p>