{"id":12997,"date":"2022-11-27T07:32:00","date_gmt":"2022-11-27T06:32:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=12997"},"modified":"2023-01-12T20:20:51","modified_gmt":"2023-01-12T19:20:51","slug":"methode-soncase-7-biais-pour-vendre-plus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/methode-soncase-7-biais-pour-vendre-plus\/","title":{"rendered":"M\u00e9thode SONCAS(E) : 7 biais \u00e0 utiliser pour vendre plus !"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Avec la concurrence qui se fait toujours plus rude, les entreprises font d\u00e9sormais face \u00e0 des prospects de plus en plus difficiles \u00e0 convertir. Les commerciaux se d\u00e9battent pour conclure des ventes, mais y arrivent \u00e0 peine. Pourtant, il existe une m\u00e9thode infaillible qui permet de transformer chaque entretien commercial en une opportunit\u00e9 de vente. Dans cet article, d\u00e9couvrez la m\u00e9thode SONCAS(E) et comment l\u2019appliquer pour faire plus de ventes.<\/p>

La m\u00e9thode SONCAS (E) : de quoi s\u2019agit-il ?<\/h2>

Selon la m\u00e9thode SONCAS(E), chaque client confront\u00e9 \u00e0 une d\u00e9cision d\u2019achat r\u00e9agit, non pas selon d\u2019un raisonnement logique, mais en fonction d\u2019un certain nombre de biais. Concr\u00e8tement, le principe consiste \u00e0 consid\u00e9rer chaque client comme \u00e9tant principalement un \u00eatre psychologique dont les choix et les d\u00e9cisions sont principalement aliment\u00e9s par des facteurs subjectifs.<\/p>

Selon cette m\u00e9thode, il existe 7 biais, qui correspondent chacun \u00e0 une typologie ou un profil psychologique de client. Chaque lettre du mot SONCAS (E) est l\u2019initiale d\u2019un biais ou profil de client. Les sept mots repr\u00e9sent\u00e9s par l\u2019acronyme sont donc respectivement : S\u00e9curit\u00e9 \u2013 Orgueil \u2013 Nouveaut\u00e9 \u2013 Confort \u2013 Argent \u2013 Sympathie \u2013 Ecologie. C\u2019est dire que chaque client sera plus port\u00e9 \u00e0 faire des achats si les produits sont pr\u00e9sent\u00e9s de sorte \u00e0 activer un levier en lui.<\/p>

S\u2019il en est ainsi, tout commercial d\u00e9sireux de vendre plus de produits ou de services doit d\u2019abord identifier le profil psychologique de son prospect et comprendre les processus mentaux qui d\u00e9clenchent la d\u00e9cision d\u2019achat chez lui avant de lui proposer un achat.<\/p>

En effet, c\u2019est \u00e0 partir de la connaissance de son profil psychologique, que le commercial pourra activer les leviers qu\u2019il faut pour pousser le client \u00e0 proc\u00e9der \u00e0 l\u2019achat. Le d\u00e9veloppement de cette m\u00e9thode consid\u00e9r\u00e9e comme une technique de vente, remonte \u00e0 1993.<\/p>

Quels sont les 7 biais de la m\u00e9thode SONCAS (E) ?<\/h2>

Envie de conna\u00eetre les 7 leviers psychologiques que vous pouvez actionner pour conclure plus de ventes\u00a0? Les voici.<\/p>

Profil n\u00b01 : S\u00e9curit\u00e9, celui qui a besoin d\u2019\u00eatre rassur\u00e9<\/h3>

Les clients ayant le profil \u00ab s\u00e9curit\u00e9 \u00bb sont des personnes qui ont une peur naturelle de prendre des risques. D\u00e8s qu\u2019il sent qu\u2019un achat pourrait repr\u00e9senter un risque, il trouvera, consciemment ou inconsciemment, le moyen de l\u2019\u00e9viter. Comment r\u00e9ussir \u00e0 conclure une vente avec ce type de client ?<\/p>

Il faut retourner son besoin de s\u00e9curit\u00e9 en votre faveur et en faire en une motivation. Vous pouvez par exemple concevoir votre argumentaire de vente de sorte \u00e0 faire comprendre \u00e0 votre prospect que le fait de ne pas proc\u00e9der \u00e0 l\u2019achat l\u2019expose \u00e0 des risques.<\/p>

En outre, il faudra le rassurer en lui faisant voir des certifications (ISO par exemple), des labels de qualit\u00e9 (Qualibat par exemple), les r\u00e9f\u00e9rences clients, les avis, les commentaires et les t\u00e9moignages de consommateurs, etc.<\/p>

Avec ce type de client, privil\u00e9giez les mots \u00ab s\u00fbr \u00bb, \u00ab fiable \u00bb, \u00ab garantie \u00bb, \u00ab certifi\u00e9 \u00bb, \u00ab normes \u00bb, \u00ab labels \u00bb, \u00ab meilleures \u00bb dans votre discours. \u00c9vitez d\u2019utiliser des mots tels que \u00ab risque \u00bb, \u00ab nouveaut\u00e9 \u00bb, etc. qui pourraient r\u00e9veiller son scepticisme. Appliquez-vous \u00e0 le rassurer, \u00e0 lui d\u00e9montrer la garantie de s\u00e9curit\u00e9 que vous offrez. Adoptez un style de discours qui r\u00e9pond \u00e0 son besoin de s\u00e9curit\u00e9.<\/p>

Profil n\u00b02 : Orgueil, celui qui aime se sentir important et valoris\u00e9<\/h3>

Le profil orgueilleux ach\u00e8te plus facilement quand il sent que l\u2019achat, la possession ou l\u2019utilisation du produit ou du service lui donnera plus de valeur ou attirera l\u2019attention et la convoitise des autres sur lui. A ce genre de clients, il est inutile de proposer des r\u00e9ductions commerciales, au risque de lui faire ressentir qu\u2019il n\u2019a pas les moyens pour s\u2019offrir le bien ou le service que vous lui proposez.<\/p>

Le profil orgueilleux sera plus port\u00e9 \u00e0 acheter un produit si on lui prouve qu\u2019il s\u2019agit d\u2019un produit cher, rare, qui existe en \u00e9dition limit\u00e9e et qui n\u2019est poss\u00e9d\u00e9 que par les meilleures entreprises de son domaine, par les personnes les plus importantes de la soci\u00e9t\u00e9, etc. Il se r\u00e9jouira donc de faire partie des privil\u00e9gi\u00e9s et de poss\u00e9der un bien qui lui donne de l\u2019avance sur certains de ses concurrents.<\/p>

Ainsi, avec ce genre de client, ajoutez \u00e0 votre discours de vente des mots tels que \u00ab unique \u00bb, \u00ab exclusif \u00bb, \u00ab haut de gamme \u00bb, \u00ab r\u00e9f\u00e9rence dans \u00bb, \u00ab personnalis\u00e9 \u00bb, \u00ab luxe \u00bb, etc. Votre langage commercial doit \u00eatre orient\u00e9 vers la valorisation du client, parce qu\u2019il pr\u00e9f\u00e8re quand son \u00e9go est flatt\u00e9. A cet effet, les mots tels que \u00ab discount \u00bb, \u00ab premier prix\u00a0\u00bb, \u00ab grand public \u00bb, \u00ab r\u00e9duction \u00bb, etc. doivent \u00eatre \u00e9vit\u00e9s \u00e0 tout prix.<\/p>

Profil n\u00b03 : Nouveaut\u00e9, celui qui est toujours \u00e0 la recherche de la nouveaut\u00e9<\/h3>

Adepte du changement, le profil \u00ab Nouveaut\u00e9 \u00bb ne r\u00e9siste pas \u00e0 la nouveaut\u00e9. Peu importe s\u2019il a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 un produit moderne et r\u00e9cent, il aura beaucoup de mal \u00e0 r\u00e9sister \u00e0 l\u2019envie d\u2019achat si une version encore plus r\u00e9cente et plus moderne du m\u00eame produit est mise sur le march\u00e9 quelques mois plus tard.<\/p>

Alors, pour vendre une solution logicielle \u00e0 un profil \u00ab nouveaut\u00e9 \u00bb, vous pouvez par exemple mettre en avant le c\u00f4t\u00e9 innovant de votre solution et surtout les fonctionnalit\u00e9s uniques que vous proposez. Prouvez-lui que vous \u00eates le seul \u00e0 proposer ce type de solution et proposez-lui de faire partie des premiers qui vont se l\u2019offrir.<\/p>

Avec ce type de client, le prix de l\u2019offre n\u2019aura pas plus d\u2019influence que la nouveaut\u00e9 de la solution sur la d\u00e9cision d\u2019achat. Pour cela, \u00e9vitez surtout des mots comme \u00ab classique \u00bb, \u00ab traditionnel \u00bb, \u00ab standard \u00bb, \u00ab habitude \u00bb, etc.<\/p>

Votre discours sera plus efficace si vous le chargez de mots et d\u2019expressions tels que \u00ab novateur \u00bb, \u00ab le dernier arrivage \u00bb, \u00ab tout r\u00e9cent \u00bb, \u00ab nouvelle technologie \u00bb, \u00ab nouveau \u00bb, \u00ab plus r\u00e9cent sur le march\u00e9 \u00bb, \u00ab moderne \u00bb, etc. En fait, vous avez compris. Le but est de rester enthousiaste durant le processus de vente. Surprenez votre acheteur avec votre audace et osez lui vendre du neuf.<\/p>

Profil n\u00b04 : Confort, celui qui pr\u00e9f\u00e8re garder ses habitudes<\/h3>

Le profil \u00ab confort \u00bb n\u2019est pas principalement motiv\u00e9 par un besoin de nouveaut\u00e9 ou d\u2019innovation dans ses d\u00e9cisions d\u2019achats. Lui, il pr\u00e9f\u00e8re acheter des produits et des services auxquels il est habitu\u00e9. Il ne doit pas \u00eatre brusqu\u00e9 ou \u00e9loign\u00e9 de sa zone de confort.<\/p>

Pour lui faire acheter un nouveau produit, vous devez parvenir \u00e0 lui faire percevoir, le lien et la similitude entre les autres produits qu\u2019il utilise et celui que vous lui proposez. Il n\u2019aime pas avoir \u00e0 changer ses habitudes. Supprimez donc de votre discours tous les mots tels que \u00ab complexe \u00bb, \u00ab nouveaut\u00e9 \u00bb, \u00ab innovation \u00bb, \u00ab difficile \u00bb, etc. Privil\u00e9giez les mots comme \u00ab simple \u00bb, \u00ab commode \u00bb, \u00ab facile \u00e0 utiliser \u00bb, \u00ab pratique \u00bb, \u00ab fonctionnels \u00bb, \u00ab ergonomique \u00bb, etc.<\/p>

L\u2019exemple des logiciels de comptabilit\u00e9 est tr\u00e8s pratique pour illustrer cela. Un directeur d\u2019entreprise ayant un profil psychologique \u00ab confort \u00bb aura du mal \u00e0 changer de logiciel de comptabilit\u00e9 si celui que vous lui proposez fonctionne diff\u00e9remment et change le mode d\u2019organisation du travail de son entreprise.<\/p>

Par contre, l\u2019avantage avec ce type de clients, c\u2019est qu\u2019ils sont tr\u00e8s faciles \u00e0 fid\u00e9liser. D\u00e8s qu\u2019ils auront adopt\u00e9 votre solution, ils s\u2019y adapteront, puisqu\u2019ils auront du mal \u00e0 changer de solution. Alors, pour les convertir en acheteurs, restez calme et rassurant.<\/p>

Profil n\u00b05 : Argent, celui qui a un gros app\u00e9tit pour la r\u00e9duction des co\u00fbts<\/h3>

Le profil \u00ab Argent \u00bb est un profil tr\u00e8s connu. Pour lui, le prix est roi. En bon \u00e9conome, la r\u00e9duction de prix est sa principale qu\u00eate. Lorsque ce genre de clients utilise un comparateur d\u2019offres, il s\u2019int\u00e9resse d\u2019abord \u00e0 l\u2019offre la plus \u00e9conomique.<\/p>

Chantez-lui les louanges de votre offre et vantez-lui les fonctionnalit\u00e9s de votre produit. Il reviendra rapidement sur la question du prix et des possibilit\u00e9s de r\u00e9duction parce que l\u2019argent constitue le principal moteur de sa d\u00e9cision d\u2019achat. Ce client n\u2019aime pas entendre parler de \u00ab frais \u00bb, de \u00ab majoration \u00bb, de \u00ab co\u00fbt \u00bb, de \u00ab frais suppl\u00e9mentaires \u00e0 supporter par le client \u00bb, etc.<\/p>

Face \u00e0 ce profil psychologique, focalisez votre argumentaire sur le prix ou si vous pr\u00e9f\u00e9rez sur le rapport qualit\u00e9\/prix. Faites en sorte de satisfaire ce besoin avant qu\u2019il ne l\u2019exprime afin de rentrer dans son monde. Parlez-lui des \u00e9conomies qu\u2019il peut r\u00e9aliser en achetant votre produit, des co\u00fbts que l\u2019adoption de votre solution lui permettra de supprimer.<\/p>

Si votre politique commerciale y est compatible, proposez une garantie satisfait ou rembours\u00e9 ou encore un essai gratuit. Vous aurez plus de facilit\u00e9 \u00e0 gagner son c\u0153ur en utilisant des mots tels que \u00ab ROI \u00bb, \u00ab rentabiliser \u00bb, \u00ab remise \u00bb, \u00ab r\u00e9duction \u00bb, \u00ab \u00e9conomique \u00bb, \u00ab \u00e9conomies \u00bb, etc. Montrez-lui les avantages \u00e0 court, \u00e0 long et \u00e0 moyen terme dont il peut b\u00e9n\u00e9ficier en choisissant votre solution. Amenez-le \u00e0 comparer et \u00e0 chiffrer les avantages qu\u2019offre votre produit.<\/p>

Profil n\u00b06 : Sympathie, celui qui veut de la proximit\u00e9 et une relation personnalis\u00e9e<\/h3>

Le profil \u00ab sympathie \u00bb a besoin d\u2019une vraie relation avec son vendeur. Assoiff\u00e9 de proximit\u00e9 et de personnalisation, il a besoin que son vendeur l\u2019accompagne tout le long du processus de vente. Ce type de client ne pr\u00e9f\u00e8re pas les solutions avec \u00ab support externalis\u00e9 \u00bb ou \u00ab en autonomie compl\u00e8te \u00bb. Il veut voir le produit ou le service chez son vendeur.<\/p>

Il ne fait pas vraiment de diff\u00e9rence entre le produit et le vendeur. Pour r\u00e9ussir \u00e0 lui faire accepter votre produit, il faut d\u00e9j\u00e0 r\u00e9ussir \u00e0 vous faire accepter en tant que vendeur. D\u00e8s qu\u2019un lien vrai et de la bonne humeur sont instaur\u00e9s entre vous et le prospect, vous avez plus de chance de r\u00e9ussir la vente.<\/p>

Il faut donc faire usage de sympathie et trouver le moyen de garder la bonne humeur avec lui jusqu\u2019\u00e0 ce qu\u2019il proc\u00e8de \u00e0 l\u2019achat. Soyez chaleureux, soyez un bon auditeur, soyez attentif, accordez-lui du temps. Le langage \u00e0 utiliser pour r\u00e9ussir \u00e0 convertir un prospect ayant un profil psychologique \u00ab Sympathie \u00bb devra \u00eatre ax\u00e9 sur des mots comme \u00ab soutien \u00bb, \u00ab cadeau \u00bb, \u00ab accompagnement \u00bb, \u00ab collaboration \u00bb.<\/p>

Profil n\u00b07 : Ecologie ou Environnement, le citoyen \u00e9coresponsable<\/h3>

Il est important de rappeler qu\u2019\u00e0 la base, la m\u00e9thode SONCAS (E) reposait sur 6 biais et pas sur 7. Le septi\u00e8me biais, qui correspond au E, s\u2019est vu ajout\u00e9 bien plus tard \u00e0 la m\u00e9thode, lorsque les questions environnementales sont devenues des pr\u00e9occupations d\u2019ordre mondial.<\/p>

Le client motiv\u00e9 par les consid\u00e9rations \u00e9cologiques fait attention \u00e0 un certain nombre de d\u00e9tails lors de l\u2019achat. Il s\u2019int\u00e9ressera par exemple \u00e0 la provenance de composantes utilis\u00e9es dans la fabrication du produit, \u00e0 la m\u00e9thode d\u2019assemblage ou au processus de fabrication.<\/p>

Avec ce type de client, mettez en avant les qualit\u00e9s de vos produits qui r\u00e9pondent aux enjeux environnementaux. En effet, il recherche de l\u2019authenticit\u00e9 et une solution locale. Il sera par exemple plus port\u00e9 \u00e0 acheter un produit s\u2019il y voit des mentions telles que :<\/p>