{"id":13205,"date":"2022-12-13T23:01:00","date_gmt":"2022-12-13T22:01:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=13205"},"modified":"2023-01-12T20:19:44","modified_gmt":"2023-01-12T19:19:44","slug":"lead-scoring-pour-booster-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/lead-scoring-pour-booster-business\/","title":{"rendered":"Le Lead Scoring de A \u00e0 Z pour booster votre business en 2023"},"content":{"rendered":"\t\t
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Comme vous le savez, les prospects ne progressent pas de la m\u00eame mani\u00e8re dans le tunnel de conversion. Certains passeront \u00e0 l\u2019achat apr\u00e8s plusieurs semaines, tandis que d\u2019autres ne passeront pas commande apr\u00e8s plusieurs mois. Or, si vous mettez tous vos leads dans un m\u00eame panier, vos concurrents risquent de vous arracher les plus chauds. Pour cela, il faut mettre en place le lead scoring dans votre entreprise. De quoi s\u2019agit-il et comment se fait la mise en place ? Toutes les r\u00e9ponses ici.<\/p>

C\u2019est quoi le lead scoring\u00a0?<\/h2>

Le lead scoring est une expression anglaise qui veut litt\u00e9ralement dire\u00a0 \u00ab\u00a0notation de leads\u00a0\u00bb. En fait, il s\u2019agit d\u2019une technique de notation de prospects bas\u00e9e sur l\u2019\u00e9valuation de leur niveau de maturit\u00e9 vis-\u00e0-vis de leur niveau de progression de chaque prospect dans le tunnel de conversion et de leur ad\u00e9quation avec le profil de buyer personae choisi.<\/p>

En partant de la note ainsi attribu\u00e9e aux prospects, il devient plus simple pour les commerciaux de d\u00e9terminer les prospects sur lesquels ils devraient concentrer leurs efforts et leurs ressources, les prospects plus pr\u00eats, les plus chauds et les plus avanc\u00e9s dans le cycle d\u2019achat.<\/p>

Le principe consiste donc \u00e0 trier vos leads sur la base d\u2019un syst\u00e8me de notation et \u00e0 identifier et prendre en charge ceux qui peuvent passer \u00e0 l\u2019achat le plus rapidement possible si on leur met une petite \u00ab\u00a0pression\u00a0\u00bb suppl\u00e9mentaire. Voil\u00e0 ce qu\u2019on entend par \u00ab\u00a0lead scoring\u00a0\u00bb.<\/p>

Bien qu\u2019il semble une t\u00e2che hercul\u00e9enne, ce processus de notation est \u00e0 la port\u00e9e de toute entreprise soucieuse d\u2019augmenter ses ventes et d\u2019\u00e9largir sa base de clients. En effet, la plupart du temps, les entreprises ne g\u00e9n\u00e8rent pas plus de 100 leads sur une base mensuelle. Ainsi, faire un tri dans un ensemble compos\u00e9 d\u2019une centaine de leads n\u2019est pas impossible.<\/p>

Les types de lead scoring<\/h2>

La notation des prospects selon leur degr\u00e9 d\u2019avancement dans le cycle d\u2019achat peut se faire de deux mani\u00e8res. Ainsi, on distingue deux types de lead scoring, \u00e0 savoir le lead scoring d\u00e9mographique et le lead scoring comportemental.<\/p>

Le lead scoring d\u00e9mographique<\/h3>

Le but du scoring d\u00e9mographique consiste \u00e0 s\u2019assurer que l\u2019on s\u2019adresse \u00e0 une cible poss\u00e9dant les m\u00eames caract\u00e9ristiques que celles que doit avoir la cible. Puisque vous \u00eates dans le B2B, tous les clients B2C doivent syst\u00e9matiquement sortir de votre champ. Il s\u2019agira de r\u00e9duire votre base de prospects seulement \u00e0 ceux qui ont un potentiel commercial av\u00e9r\u00e9.<\/p>

La premi\u00e8re m\u00e9thode pour y arriver, c\u2019est de recueillir des informations sur le secteur d\u2019activit\u00e9 des contacts, sur la taille de leur entreprise, leur localisation, leur budget, etc. Ces informations sont g\u00e9n\u00e9ralement recueillies via des formulaires intelligents que les prospects vont remplir petit \u00e0 petit, \u00e0 chaque visite du site.<\/p>

Le traitement de ces informations permettra de conna\u00eetre les prospects qui font partie de votre population cible d\u2019une part et de conna\u00eetre, d\u2019autre part, le potentiel commercial de chaque prospect.<\/p>

Le lead scoring comportemental<\/h3>

Le lead scoring comportemental est un peu plus avanc\u00e9 que le lead scoring d\u00e9mographique. Ici, le principe consiste \u00e0 donner une note \u00e0 chaque prospect sur la base de ses interactions avec les contenus de votre site web.<\/p>

Pour que ce type de scoring soit envisageable, il faut installer un script de tracking sur le site. Il s\u2019agit d\u2019un programme automatis\u00e9 qui identifie chaque visiteur qui a d\u00e9j\u00e0 fourni des informations sur un formulaire. Le script de tracking suit alors chacune des interactions du prospect avec les contenus du site.<\/p>

Gr\u00e2ce aux informations collect\u00e9es sur les interactions du prospect avec le site, le script de tracking permet aux \u00e9quipes commerciales d\u2019identifier les prospects qui sont les plus proches de l\u2019\u00e9tape de la conversion et qui pourraient facilement passer \u00e0 l\u2019achat. Parall\u00e8lement, lesdites informations permettent d\u2019\u00e9viter d\u2019investir des ressources et du temps d\u2019appel pour essayer de convertir des prospects qui ne vont probablement jamais passer \u00e0 l\u2019achat.<\/p>

Sur la base de tout ce qui pr\u00e9c\u00e8de, on appr\u00e9hende ais\u00e9ment les enjeux du lead scoring. Trois avantages d\u00e9coulent de cette technique. Nous en parlons dans la section suivante.<\/p>

Lead scoring\u00a0: quels avantages pour votre entreprise\u00a0?<\/h2>

Faire du lead scoring en B2B, c\u2019est la meilleure mani\u00e8re de gagner du temps, d\u2019identifier et se concentrer sur les meilleurs prospects et am\u00e9liorer le retour sur investissement.<\/p>

Dans le lead scoring, on parle de Marketing Qualified Lead. Ce sont des leads qui remplissent tous les crit\u00e8res \u00e9tablis pour que les \u00e9quipes marketing les confient aux forces de vente pour une prise en charge appropri\u00e9e. Id\u00e9alement, lesdits crit\u00e8res doivent \u00eatre d\u00e9finis de commun accord entre les forces de vente et les \u00e9quipes marketing. Cette entente sera consacr\u00e9e par un document qui prendra la forme d\u2019un Service Level Agreement (SLA).<\/p>

Chez la PME ou la startup qui fonctionne avec une structure minimale comme chez la grande entreprise qui a plusieurs d\u00e9partements, le lead scoring permet donc un gain de temps consid\u00e9rable. Cette technique de notation de prospects vous \u00e9vitera de perdre du temps sur ceux qui ne sont pas dispos\u00e9s \u00e0 devenir clients et ceux qui sont le plus pr\u00e8s de le devenir.<\/p>

Par cons\u00e9quent, vous aurez plus de facilit\u00e9 \u00e0 d\u00e9finir un contenu plus adapt\u00e9 \u00e0 vos prospects, puisque vous connaissez leur niveau d\u2019avancement dans le cycle d\u2019achat. En donnant ce petit coup de pouce \u00e0 leur cheminement \u00e0 travers le tunnel de conversion, vos prospects peuvent r\u00e9aliser plus d\u2019achats qu\u2019ils n\u2019avaient initialement pr\u00e9vu.<\/p>

Pour cause, en leur offrant du contenu plus pertinent sur la base de leur note, leur niveau de confiance en votre offre a augment\u00e9 et leurs doutes se sont lev\u00e9s plus rapidement. Si tout se passe bien, il y a de fortes chances qu\u2019ils reviennent faire de nouveaux achats ult\u00e9rieurement.<\/p>

La m\u00e9thode de mise en place d\u2019une strat\u00e9gie de lead scoring<\/h2>

La premi\u00e8re chose \u00e0 faire pour mettre en place une strat\u00e9gie de scoring est de tracer le cheminement du client \u00e0 travers le tunnel de conversion.<\/p>

La cartographie du cycle de vente<\/h3>

Le cycle de vente se divise en trois grandes phases \u00e0 savoir, la phase de d\u00e9couverte, la phase d\u2019\u00e9valuation et la phase d\u2019achat.<\/p>

La phase de d\u00e9couverte<\/h4>

La phase de d\u00e9couverte correspond \u00e0 celle o\u00f9 le visiteur r\u00e9alise qu\u2019il doit r\u00e9soudre un certain nombre de probl\u00e8mes qui affectent la performance de son activit\u00e9. Ainsi, les actions qui permettent de reconna\u00eetre qu\u2019un prospect a atteint la phase d\u00e9couverte sont entre autres\u00a0le t\u00e9l\u00e9chargement d\u2019un tutoriel, l\u2019abonnement \u00e0 une newsletter, la lecture d\u2019une \u00e9tude ou d\u2019un article de blog, etc.<\/p>

La phase d\u2019\u00e9valuation<\/h4>

La phase d\u2019\u00e9valuation correspond \u00e0 celle o\u00f9 le prospect, conscient de ses points de douleur, recherche des solutions efficaces ou tendance pour \u00eatre soulag\u00e9. Toute information qui facilitera le choix de la meilleure solution sera tr\u00e8s utile dans cette phase. Ainsi, les actions qui permettent de confirmer que le client a atteint cette \u00e9tape sont entre autres le t\u00e9l\u00e9chargement d\u2019un livre blanc ou la participation \u00e0 un webinar.<\/p>

La phase de d\u00e9cision d\u2019achat<\/h4>

Dans cette phase finale, l\u2019acheteur est suffisamment inform\u00e9 sur la solution et sur ceux qui peuvent la lui fournir. Il faut lui faire d\u00e9couvrir que vous \u00eates le meilleur partenaire pour le probl\u00e8me qu\u2019il souhaite solutionner. Cela peut se faire par les t\u00e9moignages clients, les d\u00e9monstrations de produits, les brochures, les pages tarifs, etc. D\u00e8s qu\u2019un prospect acc\u00e8de \u00e0 ces \u00e9l\u00e9ments, on peut dire de lui qu\u2019il a atteint la phase d\u2019achat dans le cycle de vente.<\/p>

Mise en place d\u2019une \u00e9chelle et d\u00e9finition du syst\u00e8me de lead scoring<\/h3>

D\u00e8s que les diff\u00e9rentes phases du cycle de vente sont d\u00e9termin\u00e9es, il faudra leur associer des notes. En g\u00e9n\u00e9ral, on utilise une \u00e9chelle allant de 0 \u00e0 50. On peut ainsi d\u00e9cider d\u2019accorder\u00a0:<\/p>