{"id":13368,"date":"2022-12-30T20:11:40","date_gmt":"2022-12-30T19:11:40","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=13368"},"modified":"2023-01-12T19:56:54","modified_gmt":"2023-01-12T18:56:54","slug":"lead-vs-prospect-distinguer-mieux-traiter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/lead-vs-prospect-distinguer-mieux-traiter\/","title":{"rendered":"Lead vs. Prospect : les distinguer pour mieux les traiter !"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Selon une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par le Content Marketing Institute (CMI), 85 % des entreprises du B2B affirment que la g\u00e9n\u00e9ration de leads est leur premi\u00e8re priorit\u00e9, devant la conversion des prospects (84 %) et le lead nurturing (78 %). Bien que la Lead Gen soit un volet critique pour la performance commerciale des entreprises, elle reste souvent min\u00e9e par des termes jargonnants et de nombreuses approximations\u2026 comme la confusion entre les concepts de \u00ab lead \u00bb et de \u00ab prospect \u00bb !<\/p>\n

Plus qu\u2019une erreur de terminologie, cette confusion impacte les efforts de lead nurturing et l\u2019objectif de conversion, car les leads et les prospects n\u2019ont pas le m\u00eame degr\u00e9 de maturit\u00e9 et appellent donc un traitement diff\u00e9rent pour d\u00e9crocher le graal de la conversion<\/a>.<\/p>\n

Dans ce guide pratique, Twilead vous propose un comparatif pratique et actionnable pour bien saisir les diff\u00e9rences et les nuances entre le lead et le prospect. Nous d\u00e9taillerons par la suite le traitement \u00e0 r\u00e9server \u00e0 chacun de ces clients potentiels pour favoriser la conversion. C\u2019est parti !<\/p>\n

Qu’est-ce qu’un lead ?<\/h2>\n

Dans l\u2019univers de la vente et du marketing, le lead, que l\u2019on peut traduire par piste commerciale<\/em>, est un individu ou une organisation qui a exprim\u00e9 un premier niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat pour votre entreprise, par exemple en remplissant un formulaire de contact pour t\u00e9l\u00e9charger un contenu, en interagissant avec vos posts sur les r\u00e9seaux sociaux, en s\u2019abonnant \u00e0 votre newsletter, etc.<\/p>\n

Parfois, les leads sont qualifi\u00e9s de \u00ab prospects marketing \u00bb, en ce sens qu\u2019ils repr\u00e9sentent des prospects qui doivent encore \u00eatre \u00ab travaill\u00e9s \u00bb par l\u2019\u00e9quipe marketing dans le cadre d\u2019une strat\u00e9gie de nurturing pour les qualifier et \u00e9ventuellement les approcher avec une tactique de prospection commerciale.<\/p>\n

En somme, le lead est un individu ou une organisation qui a \u00e9t\u00e9 sensibilis\u00e9 \u00e0 l\u2019existence de votre entreprise par un levier marketing (moteur de recherche, r\u00e9seaux sociaux, publicit\u00e9, recommandation d\u2019un pair dans le B2B ou d\u2019un proche dans le B2C, etc.), qui a montr\u00e9 un int\u00e9r\u00eat plus ou moins explicite pour votre offre et qui vous a laiss\u00e9 ses coordonn\u00e9es, notamment son adresse email.<\/p>\n

Il faut noter que le \u00ab lead \u00bb est un concept progressif. Les \u00e9quipes marketing ne sont pas simplement charg\u00e9es d\u2019identifier les leads et d\u2019\u00e9liminer les \u00ab non-leads \u00bb. Elles doivent en effet \u00e9valuer et mesurer le degr\u00e9 d\u2019int\u00e9r\u00eat manifest\u00e9 par chaque lead, mais aussi comparer son profil au profil de client id\u00e9al de l\u2019entreprise pour le qualifier. Objectif : hi\u00e9rarchiser les leads de mani\u00e8re rationnelle pour optimiser les \u00e9tapes ult\u00e9rieures afin d\u2019approcher en priorit\u00e9 les leads les plus \u00ab chauds \u00bb.<\/p>\n\n\n\n
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Un client peut-il \u00eatre (re)consid\u00e9r\u00e9 comme un lead ?<\/strong><\/h3>\n

A une certaine mesure, certains clients peuvent \u00e9galement \u00eatre consid\u00e9r\u00e9s comme des leads. Par exemple, un client qui a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 un produit chez vous et qui s\u2019inscrit \u00e0 votre newsletter pour recevoir du contenu, des promotions et des offres exclusives doit \u00eatre \u00e0 nouveau converti. Il pourra donc \u00eatre int\u00e9gr\u00e9 dans le processus marketing et commercial pour g\u00e9n\u00e9rer une nouvelle vente et doper ainsi la Customer Lifetime Value<\/a> (CLV).<\/p>\n

Dans la conjoncture incertaine que nous vivons, les entreprises du B2B semblent d\u00e9termin\u00e9es \u00e0 valoriser leur capital de clients effectifs pour g\u00e9n\u00e9rer de nouvelles ventes, \u00e0 travers notamment des opportunit\u00e9s de cross selling (inciter un client effectif \u00e0 acheter des produits ou services compl\u00e9mentaires \u00e0 son dernier achat) et d\u2019up selling (inciter un client effectif \u00e0 opter pour un produit plus cher que le produit qu\u2019il a achet\u00e9 ou qu\u2019il compte acheter).<\/p>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Le lead et la maturit\u00e9 du stack technologique de l\u2019entreprise<\/h2>\n

Chaque entreprise aura peut-\u00eatre une d\u00e9finition diff\u00e9rente de ce qu\u2019est un lead chaud. Par exemple, un lead qui a simplement t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 un livre blanc ou qui a \u00ab lik\u00e9 \u00bb quelques posts de votre entreprise sur LinkedIn peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un lead ti\u00e8de. En revanche, un lead qui a demand\u00e9 une documentation ou qui a visit\u00e9 la page de pricing de votre site web peut \u00eatre consid\u00e9r\u00e9 comme un lead chaud. Nous d\u00e9velopperons ce point dans la partie du lead scoring.<\/p>\n

La maturit\u00e9 du stack technologique de l\u2019entreprise joue un r\u00f4le majeur dans sa capacit\u00e9 \u00e0 hi\u00e9rarchiser ses leads de mani\u00e8re efficace. En effet, une entreprise dont les outils MarTech et SalesTech sont fonctionnels et int\u00e9gr\u00e9s pourra s\u2019appuyer sur des donn\u00e9es pertinentes comme :<\/p>\n