{"id":13457,"date":"2023-01-12T17:39:33","date_gmt":"2023-01-12T16:39:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=13457"},"modified":"2023-02-13T12:23:46","modified_gmt":"2023-02-13T11:23:46","slug":"buyer-persona-definition-exemples-etapes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/buyer-persona-definition-exemples-etapes\/","title":{"rendered":"Buyer Personas : d\u00e9finition, exemples concrets, \u00e9tapes et bonnes pratiques (2023)"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"13457\" class=\"elementor elementor-13457\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-450df43 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"450df43\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c285ad4\" data-id=\"c285ad4\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-103e49b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"103e49b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p style=\"color: #000000; font-family: Roboto, sans-serif; text-align: justify;\">En tant que marketeur, commercial ou chef d\u2019entreprise, vous avez sans doute d\u00e9j\u00e0 crois\u00e9 l\u2019expression \u00ab\u00a0Buyer Persona\u00a0\u00bb au gr\u00e9 de vos lectures sur le web, ou peut-\u00eatre dans les bancs d\u2019une \u00e9cole sup\u00e9rieure ou d\u2019une universit\u00e9. Ces repr\u00e9sentations semi-fictionnelles vous aident \u00e0 sch\u00e9matiser et \u00e0 visualiser le profil de vos profils de clients id\u00e9aux pour orienter votre strat\u00e9gie vente et marketing et affiner votre offre en cons\u00e9quence.<\/p><p style=\"color: #000000; font-family: Roboto, sans-serif; text-align: justify;\">Dans un contexte o\u00f9 le comportement des consommateurs (B2C) et des acheteurs (B2B) est en pleine mutation, les Buyer Personas ont pris une importance capitale\u00a0! Sans une compr\u00e9hension approfondie des attentes, des aspirations, des craintes, des pr\u00e9occupations et m\u00eame du verbatim utilis\u00e9 par votre cible, vous ne serez pas en mesure de personnaliser vos tactiques vente et marketing\u2026 un handicap majeur dans un environnement tr\u00e8s concurrentiel.<\/p><p style=\"color: #000000; font-family: Roboto, sans-serif; text-align: justify;\">Ok, vous \u00eates convaincu\u2026 <b>mais comment cr\u00e9er des Buyer Personas<\/b> en partant d\u2019une feuille blanche\u00a0? Contrairement \u00e0 ce que l\u2019on pourrait penser, cette mission n\u2019est pas bien compliqu\u00e9e. Il suffit de suivre quelques mesures de bon sens pour relever le d\u00e9fi. Dans de guide pratique, l\u2019\u00e9quipe Twilead vous accompagne pour l\u2019\u00e9laboration de vos Buyer Personas pas \u00e0 pas. Let\u2019s go\u00a0!<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8e5a474 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8e5a474\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a6abe84\" data-id=\"a6abe84\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f5e95f2 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"f5e95f2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9552c5a elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9552c5a\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a376364\" data-id=\"a376364\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3dba06e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"3dba06e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><span style=\"color: inherit; font-family: inherit; font-size: 2rem;\">Qu\u2019est-ce qu\u2019un Buyer Persona\u00a0?<\/span><\/h2><div><span style=\"color: inherit; font-family: inherit; font-size: 2rem;\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"size-large wp-image-13489 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/qu-est-ce-qu-unbuyer-persona-1024x538.jpg\" alt=\"Qu\u2019est-ce qu\u2019un Buyer Persona \" width=\"800\" height=\"420\" srcset=\"https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/qu-est-ce-qu-unbuyer-persona-1024x538.jpg 1024w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/qu-est-ce-qu-unbuyer-persona-300x158.jpg 300w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/qu-est-ce-qu-unbuyer-persona-768x404.jpg 768w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/qu-est-ce-qu-unbuyer-persona.jpg 1412w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/span><\/div><p>L\u2019expression \u00ab\u00a0Buyer Persona\u00a0\u00bb est un anglicisme (Buyer) teint\u00e9 de latin (Persona) que l\u2019on peut traduire par <em>personnage de l\u2019acheteur<\/em>. Le terme a \u00e9t\u00e9 largement popularis\u00e9 dans les ann\u00e9es 2000 l\u2019auteure et sp\u00e9cialiste marketing Adele Revella dans son livre \u00e0 succ\u00e8s \u00ab\u00a0<em>The Buyer Persona Manifesto<\/em>\u00a0\u00bb. Elle dirige d\u2019ailleurs aujourd\u2019hui le \u00ab<em>Buyer Persona Institute<\/em>\u00a0\u00bb, une organisation qui alimente les marketeurs en donn\u00e9es actionnables pour \u00ab\u00a0activer\u00a0\u00bb les personas et am\u00e9liorer la performance globale de leurs entreprises. Fermons la parenth\u00e8se historique.<\/p><p>Le Buyer Persona est un profil d\u00e9taill\u00e9 d\u2019un acheteur id\u00e9al pour une entreprise ou, plus sp\u00e9cifiquement, un produit ou un service en particulier. Il est g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9labor\u00e9 \u00e0 partir d\u2019un pool de donn\u00e9es\u00a0collect\u00e9es aupr\u00e8s des prospects ou des clients existants, ou de donn\u00e9es prospectives pour imaginer un Buyer Persona \u00ab\u00a0id\u00e9al\u00a0\u00bb. Ces donn\u00e9es sont\u00a0:<\/p><ul><li><strong>Qualitatives\u00a0<\/strong>: entretiens avec les clients existants, sondages ouverts aupr\u00e8s des prospects, analyse des commentaires sur les r\u00e9seaux sociaux, enqu\u00eates de satisfaction sur les clients existants, transcriptions d\u2019\u00e9changes par messagerie, email ou t\u00e9l\u00e9phone, etc.<\/li><li><strong>Quantitatives\u00a0<\/strong>: statistiques d\u00e9mographiques (\u00e2ge, genre, niveau d\u2019\u00e9ducation, profession, revenus\u2026), des donn\u00e9es de navigation sur le web (pages visit\u00e9es, temps pass\u00e9 sur le site\u2026), des donn\u00e9es de suivi des campagnes publicitaires (<a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/taux-de-clic-emailing-b2b-comment-l-ameliorer\/\">clics<\/a>, <a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/calcul-et-optimisation-taux-de-conversion-b2b\/\">conversions<\/a>\u2026) et des donn\u00e9es de vente (produits achet\u00e9s, fr\u00e9quence d\u2019achat, etc.).<\/li><\/ul><div>\u00a0<\/div><p>On retrouve donc des informations d\u00e9mographiques, comportementales et psychographiques sur les profils qui ach\u00e8tent d\u00e9j\u00e0 ou qui sont susceptibles d\u2019acheter les produits ou les services de l\u2019entreprise. L\u2019objectif est \u00e9vident\u00a0: r\u00e9sumer les besoins, les motivations et les objections des acheteurs potentiels dans un format ludique et simple \u00e0 lire pour adapter l\u2019effort marketing que ce soit au niveau op\u00e9rationnel, tactique ou strat\u00e9gique. L\u2019enjeu est crucial\u00a0: avec des Buyer Personas \u00e9labor\u00e9s dans les r\u00e8gles de l\u2019art, l\u2019entreprise peut\u00a0:<\/p><ul><li>Formuler une promesse et un message marketing qui r\u00e9sonne aupr\u00e8s de sa cible\u00a0;<\/li><li>Identifier les canaux susceptibles de toucher la cible\u00a0;<\/li><li>Optimiser les co\u00fbts de la fonction marketing en ciblant les bonnes personnes au bon moment et sur les bons canaux.<\/li><\/ul><h2>Les chiffres \u00e0 conna\u00eetre sur les Buyer Personas<\/h2><p>Globalement, les \u00e9tudes qui se sont int\u00e9ress\u00e9es \u00e0 la place des Buyer Personas dans la strat\u00e9gie marketing d\u00e9montrent que les entreprises qui utilisent cet outil sont plus performantes. Voici quelques exemples\u00a0:<\/p><ul><li>Selon <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/KMartell1\/16991130benchmarkstudyunderstandingbuy-4\">une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Cintell<\/a>, 71 % des entreprises qui d\u00e9passent leurs objectifs commerciaux disposent d\u2019une documentation formelle et d\u00e9taill\u00e9e sur leurs Buyer Personas\u00a0;<\/li><li>Selon la m\u00eame \u00e9tude, les entreprises les plus performantes sont 7 fois plus susceptibles de g\u00e9rer et de mettre \u00e0 jour leurs Buyer Personas r\u00e9guli\u00e8rement\u00a0;<\/li><li>Selon <a href=\"https:\/\/momentumitsma.com\/about-us\/research\/\">une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par ITSMA<\/a>, les entreprises qui utilisent les Buyer Personas acqui\u00e8rent 24 % de plus de leads, avec une qualit\u00e9 54 % sup\u00e9rieure aux autres et surtout un cycle de vente raccourci de 36 %\u00a0;<\/li><li>Les entreprises les plus performantes sont 2,4 fois plus susceptibles d\u2019utiliser des Buyer Personas dans <a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/lead-vs-prospect-distinguer-mieux-traiter\/\">leurs efforts de g\u00e9n\u00e9ration de leads<\/a>;<\/li><li>Selon Cintell, 90 % des entreprises qui utilisent les Buyer Personas d\u00e9veloppent une meilleure compr\u00e9hension des besoins de leur cible\u00a0;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.notifyvisitors.com\/blog\/segmentation-statistics\/\">Selon cette \u00e9tude<\/a>, 82 % des entreprises estiment que leurs Buyer Personas les ont aid\u00e9es \u00e0 d\u00e9velopper et am\u00e9liorer leur proposition de valeur\u00a0;<\/li><li>Selon une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par Marketing Sherpa, l\u2019utilisation de Buyer Personas a un impact consid\u00e9rable sur le succ\u00e8s du marketing. Dans une \u00e9tude de cas sp\u00e9cifique, l\u2019int\u00e9gration d\u2019une documentation pertinente sur les Buyer Personas (et la modification de la strat\u00e9gie marketing en cons\u00e9quence) a dop\u00e9 les visites des pages web de l\u2019entreprise de +100 %, la dur\u00e9e des visites de +900 % et les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s de +171 %.<\/li><\/ul><h2>Exemples concrets de Buyer Personas dans le B2B<\/h2><p>Si l\u2019on devait faire une analogie approximative avec l\u2019univers de la criminologie, le Buyer Persona s\u2019apparente au portrait-robot de votre cible\u2026 \u00e0 l\u2019exception pr\u00e8s que nous sommes dans un portrait comportemental et sociod\u00e9mographique, par opposition au portrait-robot qui est essentiellement physique. Retrouvez dans le tableau suivant quelques exemples concrets de Buyer Personas dans le B2B.<\/p><table width=\"auto\"><tbody><tr><td width=\"auto\"><p><strong>Nom<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>D\u00e9mographie<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>R\u00f4le professionnel<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>Objectifs professionnels<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>Besoins professionnels<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>Craintes et pr\u00e9occupations<\/strong><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p><strong>Comportements d&rsquo;achat<\/strong><\/p><\/td><\/tr><tr><td width=\"auto\"><p><b>Jacques<\/b><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Homme, 35-45 ans, dipl\u00f4m\u00e9 d&rsquo;une \u00e9cole de commerce, mari\u00e9, deux enfants<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Directeur marketing d&rsquo;une entreprise de taille moyenne<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Augmenter les ventes<\/p><p>Am\u00e9liorer la notori\u00e9t\u00e9 de la marque<\/p><p>Augmenter la part de march\u00e9<\/p><p>Mesurer le ROI de la fonction marketing<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Outils de marketing automation<\/p><p>Solutions de suivi des performances<\/p><p>Contenu de qualit\u00e9 pour les campagnes de marketing<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Gaspillage de budget marketing, manque de r\u00e9sultats tangibles<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Se renseigne sur les tendances du march\u00e9, se documente sur les diff\u00e9rents outils de marketing en ligne en lisant des articles de blog, des livres blancs et en assistant \u00e0 des webinaires.<\/p><p>Il est \u00e9galement actif sur les r\u00e9seaux sociaux et les groupes de discussion pour \u00e9changer avec d&rsquo;autres professionnels du marketing.<\/p><p>Il a tendance \u00e0 se fier aux avis d&rsquo;experts et aux avis clients pour prendre une d\u00e9cision d&rsquo;achat.<\/p><\/td><\/tr><tr><td width=\"auto\"><p><b>Sophie<\/b><\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Femme, 40-50 ans, dipl\u00f4m\u00e9e d&rsquo;une universit\u00e9, mari\u00e9e, un enfant<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Directrice des ventes d&rsquo;une entreprise de taille moyenne<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Augmenter les ventes<\/p><p>Am\u00e9liorer les relations avec les clients existants<\/p><p>D\u00e9velopper de nouveaux march\u00e9s<\/p><p>Recruter des commerciaux<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Solutions de gestion de la relation client<\/p><p>Outils de suivi des performances des ventes<\/p><p>Formation pour les \u00e9quipes de vente<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Perte de clients existants<\/p><p>Difficult\u00e9 \u00e0 atteindre de nouveaux clients<\/p><p>Difficult\u00e9 \u00e0 recruter<\/p><\/td><td width=\"auto\"><p>Recherche active d&rsquo;informations sur les solutions de gestion de la relation client en ligne<\/p><p>Compare les options avant de prendre une d\u00e9cision d&rsquo;achat<\/p><p>A tendance \u00e0 se fier aux avis d&rsquo;autres professionnels des ventes<\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><strong>Pierre<\/strong><\/p><\/td><td><p>Homme, 25-35 ans, dipl\u00f4m\u00e9 d&rsquo;une universit\u00e9, c\u00e9libataire<\/p><\/td><td><p>Responsable achats d&rsquo;une entreprise de taille moyenne<\/p><\/td><td><p>Optimiser les achats<\/p><p>Obtenir les meilleurs prix<\/p><p>Am\u00e9liorer les relations avec les fournisseurs<\/p><\/td><td><p>Outils de gestion des achats<\/p><p>Solutions de suivi des performances des achats<\/p><p>Formation pour les \u00e9quipes d&rsquo;achats<\/p><\/td><td><p>Mauvaise qualit\u00e9 des produits<\/p><p>D\u00e9lais de livraison non respect\u00e9s<\/p><p>Difficult\u00e9s \u00e0 trouver des fournisseurs fiables<\/p><\/td><td><p>Il est actif sur les r\u00e9seaux sociaux et les groupes de discussion pour \u00e9changer avec d&rsquo;autres professionnels des achats.<\/p><p>Il a tendance \u00e0 se fier aux avis d&rsquo;experts et aux avis clients pour prendre une d\u00e9cision d&rsquo;achat. Il pr\u00e9f\u00e8re \u00e9galement avoir un contact direct avec les fournisseurs pour discuter de ses besoins et des solutions propos\u00e9es.<\/p><p>Il est tr\u00e8s sensible aux offres commerciales et aux garanties propos\u00e9es.<\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><h2>Les \u00e9tapes \u00e0 suivre pour \u00e9laborer ses Buyer Personas dans le B2B<\/h2><p><img decoding=\"async\" class=\"size-large wp-image-13503 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/etapes-1024x576.jpg\" alt=\"Etapes \u00e0 suivre\" width=\"800\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/etapes-1024x576.jpg 1024w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/etapes-300x169.jpg 300w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/etapes-768x432.jpg 768w, https:\/\/twileadconnector.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/etapes.jpg 1365w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4c27451 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4c27451\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c009a95\" data-id=\"c009a95\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-10238d5 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"10238d5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-size-sm elementor-animation-hang\" role=\"button\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8a3cda1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8a3cda1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-e13bfff\" data-id=\"e13bfff\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-015fbc9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"015fbc9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"MsoNormal\">L&rsquo;\u00e9laboration des Buyer Personas est une \u00e9tape cruciale dans la mise en place d&rsquo;une strat\u00e9gie marketing efficace, en particulier dans le B2B, pour deux raisons\u00a0:<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpFirst\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Rater ses Buyer Personas, c\u2019est baser toute sa strat\u00e9gie marketing sur des hypoth\u00e8ses erron\u00e9es. Votre proposition de valeur, votre message marketing et les canaux utilis\u00e9s ne seront pas optimaux, et votre ROI prendre un s\u00e9rieux coup\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpLast\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l2 level1 lfo1;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Dans le B2B, le processus d\u2019achat est relativement complexe. L\u2019acheteur ne prend pas la d\u00e9cision seul, mais plut\u00f4t en petit comit\u00e9. Aussi, au vu du ticket moyen qui est g\u00e9n\u00e9ralement \u00e9lev\u00e9, la d\u00e9cision d\u2019achat prend plus de temps et demande davantage de recherches. Ce comportement d\u2019achat doit donc \u00eatre balis\u00e9 pour que vous puissiez d\u00e9livrer le bon message au bon moment.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Il est recommand\u00e9 de se poser pour \u00e9laborer ses Buyer Personas au d\u00e9but de la mise en place de la strat\u00e9gie marketing, ou lors d&rsquo;une refonte, mise \u00e0 jour, lancement d\u2019un nouveau produit, changement de la politique de prix, etc. Il est \u00e9galement important de disposer d&rsquo;informations sur ses clients existants et potentiels, notamment sur le volet d\u00e9mographique, comportemental et psychographique.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Il n\u2019y a pas v\u00e9ritablement \u00ab\u00a0une meilleure fa\u00e7on de faire\u00a0\u00bb. Chez Twilead, nous sommes toutefois favorables \u00e0 la m\u00e9thode qui consiste \u00e0 partir du portefeuille client existant pour construire vos Buyer Personas. On vous explique\u2026<\/p><h3>Etape 1 : analyser vos \u00ab\u00a0meilleurs\u00a0\u00bb clients<\/h3><p class=\"MsoNormal\">Vos \u00ab\u00a0meilleurs\u00a0\u00bb clients peuvent \u00eatre les comptes avec lesquels vous r\u00e9alisez votre plus grand chiffre d\u2019affaires, ou avec lesquels vous \u00eates le plus rentable, par exemple. Commencez donc par les analyser dans le d\u00e9tail pour identifier leurs points communs. Si besoin, vous pouvez les interviewer pour mieux cerner leurs attentes, leurs aspirations, leurs craintes, mais aussi pour mieux comprendre leur verbatim et leur comportement d\u2019achat.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Cela vous permettra de d\u00e9finir le profil type de vos meilleurs clients. Par exemple, si vous \u00eates une entreprise de logiciel de gestion de projet, vous pouvez identifier que vos meilleurs clients sont des entreprises de taille moyenne dans le domaine de la construction, ayant des \u00e9quipes projet importantes et un budget cons\u00e9quent pour les outils de gestion de projet.<\/p><h3>Etape 2 : identifier les segments de march\u00e9 pertinents<\/h3><p class=\"MsoNormal\">Cette \u00e9tape vient compl\u00e9ter la pr\u00e9c\u00e9dente, \u00e0 fortiori si votre entreprise n\u2019a pas un portefeuille client d\u00e9velopp\u00e9 ou si elle n\u2019a pas vraiment de client id\u00e9al effectif. L\u2019id\u00e9e ici sera d\u2019analyser votre march\u00e9 pour identifier des segments pertinents.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Vous pouvez utiliser des outils comme les matrices de segmentation de march\u00e9 (taille de march\u00e9, croissance, maturit\u00e9, etc.). Une fois que vous avez identifi\u00e9 ces segments, vous pouvez utiliser les informations r\u00e9colt\u00e9es lors de l&rsquo;analyse de vos meilleurs clients (ou des donn\u00e9es externes) pour d\u00e9terminer les caract\u00e9ristiques communes \u00e0 ces segments et ainsi d\u00e9finir les profils types de vos Buyer Personas.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Par exemple, si vous avez identifi\u00e9 que les entreprises de construction sont un segment important pour votre entreprise, vous pouvez \u00e9laborer un Buyer Persona tel que \u00ab\u00a0Directeur de projet de construction\u00a0\u00bb, en reprenant la trame de nos exemples. Voici comment collecter la Data n\u00e9cessaire\u00a0:<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpFirst\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2;\">1.<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><b>Analyse des donn\u00e9es existantes<\/b> : vous pouvez utiliser les donn\u00e9es d\u00e9mographiques, comportementales et psychographiques que vous avez collect\u00e9es sur vos meilleurs clients pour identifier les caract\u00e9ristiques communes \u00e0 ce segment de march\u00e9\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2;\">2.<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><b>Entretiens avec vos commerciaux<\/b>\u00a0: dans la mesure o\u00f9 ils sont en contact r\u00e9gulier avec ce type de Persona, vos commerciaux vous fourniront des informations pratiques et actionnables\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2;\">3.<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><b>Recherche en ligne<\/b> : vous pouvez utiliser les r\u00e9seaux sociaux, les forums de discussion et les blogs pour recueillir des informations sur les besoins, les motivations et les comportements d&rsquo;achat de vos clients potentiels.<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2;\">4.<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><b>Analyse des tendances du<\/b> <b>march\u00e9<\/b> : vous pouvez utiliser des outils d&rsquo;analyse de march\u00e9 pour comprendre les tendances et les besoins \u00e9mergents dans le secteur de la construction et identifier les opportunit\u00e9s pour votre entreprise\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpLast\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l1 level1 lfo2;\">5.<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><b>Recours \u00e0 un cabinet sp\u00e9cialis\u00e9<\/b>, si ce segment est v\u00e9ritablement strat\u00e9gique pour votre performance commerciale.<\/p><h3>Etape 3 : valider les Buyer Personas aupr\u00e8s des \u00e9quipes internes<\/h3><p class=\"MsoNormal\">Sans forc\u00e9ment chercher l\u2019unanimit\u00e9, il est important de faire valider vos Buyer Personas aupr\u00e8s des \u00e9quipes marketing et commerciales pour susciter l\u2019adh\u00e9sion et motiver les troupes pour la suite des \u00e9v\u00e9nements. Certaines entreprises vont plus loin, en sollicitant l\u2019avis de clients de longue date pour verrouiller les Buyer Personas.<\/p><p class=\"MsoNormal\">Il est important de noter que la validation des Buyer Personas ne doit pas \u00eatre une activit\u00e9 ponctuelle, surtout dans un contexte o\u00f9 le comportement d\u2019achat est en pleine mutation. C\u2019est une activit\u00e9 r\u00e9guli\u00e8re et it\u00e9rative. Ne faites pas l\u2019erreur de d\u00e9finir des Buyer Personas et de vous y fier pendant plusieurs ann\u00e9es.<\/p><h3>\u00c9tape 4\u00a0: utilisez vos Buyer Personas dans votre strat\u00e9gie vente et marketing<\/h3><p class=\"MsoNormal\">Une fois vos Buyer Personas valid\u00e9s, utilisez-les de mani\u00e8re transversale dans l\u2019ensemble des volets de votre strat\u00e9gie vente et marketing. Voici quelques exemples\u00a0:<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpFirst\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Cibler <a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/11-cles-pour-reussir-votre-campagne-emailing-b2b\/\">les campagnes publicitaires et marketing<\/a> en fonction des int\u00e9r\u00eats et des besoins des personas cibles\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Am\u00e9liorer l&rsquo;exp\u00e9rience utilisateur sur le site web et l\u2019application\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>D\u00e9velopper ou adapter les offres de produits et services\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Identifier les canaux de communication les plus efficaces pour atteindre les personas cibles\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Am\u00e9liorer la r\u00e9daction de contenu pour mieux engager la cible\u00a0;<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpMiddle\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Identifier les opportunit\u00e9s d&rsquo;affaires en ciblant les segments de march\u00e9 les plus prometteurs\u00a0;<\/p><p>\u00a0<\/p><p class=\"MsoListParagraphCxSpLast\" style=\"text-indent: -18.0pt; mso-list: l0 level1 lfo3;\"><span style=\"font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;\">\u00b7<span style=\"font-variant-numeric: normal; font-variant-east-asian: normal; font-stretch: normal; font-size: 7pt; line-height: normal; font-family: 'Times New Roman';\">\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0 <\/span><\/span>Am\u00e9liorer les relations avec les clients existants \u00e0 la lumi\u00e8re des nouvelles informations sur leurs attentes et leurs aspirations.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-2f9f154 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"2f9f154\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-45b476d\" data-id=\"45b476d\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-48f21a4 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"48f21a4\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dans ce guide pratique, Twilead vous accompagne pour l\u2019\u00e9laboration de vos Buyer Personas pour adapter votre strat\u00e9gie vente et marketing aux attentes de votre cible.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":13484,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13457"}],"collection":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13457"}],"version-history":[{"count":63,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13457\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13956,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13457\/revisions\/13956"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13484"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13457"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13457"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13457"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}