{"id":13929,"date":"2022-10-06T16:52:00","date_gmt":"2022-10-06T15:52:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=13929"},"modified":"2023-01-16T17:14:55","modified_gmt":"2023-01-16T16:14:55","slug":"funnel-marketing-definition-et-usages-vraiment-concrets","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/funnel-marketing-definition-et-usages-vraiment-concrets\/","title":{"rendered":"Funnel Marketing : d\u00e9finition et usages (vraiment) concrets"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"13929\" class=\"elementor elementor-13929\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8e5a474 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8e5a474\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a6abe84\" data-id=\"a6abe84\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f5e95f2 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"f5e95f2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-450df43 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"450df43\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c285ad4\" data-id=\"c285ad4\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-103e49b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"103e49b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"MsoNormal\" style=\"text-align: justify; line-height: normal; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;\"><span style=\"font-size:12.0pt;font-family:\n&quot;Arial&quot;,sans-serif;mso-fareast-font-family:&quot;Times New Roman&quot;;color:black;\nmso-fareast-language:FR\">Le Funnel Marketing est une repr\u00e9sentation visuelle\nsimplifi\u00e9e du parcours d&rsquo;achat du consommateur (B2C) ou de l&rsquo;acheteur (B2B)\navec une entreprise. A mesure que les comportements d&rsquo;achat ont \u00e9volu\u00e9, le\nFunnel Marketing a migr\u00e9 d&rsquo;un mod\u00e8le statique et normalis\u00e9 \u00e0 un concept\ncomplexe, omnicanal et \u00e9volutif en fonction du buyer persona.<o:p><\/o:p><\/span><\/p><p style=\"color: #000000; font-family: Roboto, sans-serif; text-align: justify;\">\n\n<\/p><p class=\"MsoNormal\" style=\"text-align: justify; line-height: normal; background-image: initial; background-position: initial; background-size: initial; background-repeat: initial; background-attachment: initial; background-origin: initial; background-clip: initial;\"><span style=\"font-size:12.0pt;font-family:\n&quot;Arial&quot;,sans-serif;mso-fareast-font-family:&quot;Times New Roman&quot;;color:black;\nmso-fareast-language:FR\">Dans ce guide pratique, Twilead d\u00e9cortique la\nterminologie, la d\u00e9finition, les \u00e9tapes et les points de vigilance du Funnel\nMarketing et vous propose des exemples et des usages concrets. C&rsquo;est\nparti&nbsp;!<o:p><\/o:p><\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9552c5a elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9552c5a\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a376364\" data-id=\"a376364\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3dba06e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"3dba06e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h2>Entonnoir, tunnel, entonnoir&nbsp;: le point sur la terminologie<\/h2>\n<p>Avant de construire&nbsp;<strong>la d\u00e9finition du Funnel Marketing<\/strong>, prenons quelques secondes pour faire un point sur la terminologie. L&rsquo;expression anglaise \u00a0\u00bb&nbsp;Funnel Marketing&nbsp;\u00a0\u00bb est souvent traduite par \u00a0\u00bb&nbsp;Tunnel Marketing&nbsp;\u00ab\u00a0, \u00e0 tort.<\/p>\n<p>En effet, le \u00a0\u00bb&nbsp;Funnel&nbsp;\u00a0\u00bb n&rsquo;est pas un tunnel, mais plut\u00f4t un entonnoir. Et comme vous allez le constater tout au long de ce papier, la diff\u00e9rence est importante, dans la mesure o\u00f9 la mod\u00e9lisation du parcours commence avec un embout large (Top of the Funnel) pour finir sur un embout resserr\u00e9 (Bottom of the Funnel).<\/p>\n<p>Pourtant, Google France retourne plus de 65 millions de r\u00e9sultats pour la requ\u00eate \u00a0\u00bb&nbsp;Tunnel Marketing&nbsp;\u00ab\u00a0, contre environ 345&nbsp;000 pour la requ\u00eate \u00a0\u00bb&nbsp;Entonnoir Marketing&nbsp;\u00ab\u00a0.<\/p>\n<h2>Qu&rsquo;est-ce que le Funnel Marketing&nbsp;?<\/h2>\n<p>Le Funnel Marketing est une repr\u00e9sentation visuelle simplifi\u00e9e des diff\u00e9rentes \u00e9tapes du parcours du prospect, depuis la d\u00e9couverte de la marque jusqu&rsquo;\u00e0 la r\u00e9alisation de l&rsquo;action souhait\u00e9e, notamment l&rsquo;achat, voire au-del\u00e0, dans une logique de fid\u00e9lisation via le Customer Success Management (CSM). Le Funnel Marketing le plus commun est compos\u00e9 de cinq \u00e9tapes&nbsp;:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>La d\u00e9couverte<\/strong>: le prospect consomme des contenus divers et prend conscience de ses points de souffrance, ou&nbsp;<em>pain points<\/em>. Il a plus ou moins d\u00e9fini son besoin et se lancera dans la recherche d&rsquo;une solution.<\/li>\n<li><strong>L&rsquo;int\u00e9r\u00eat<\/strong>: il s&rsquo;informe sur les solutions envisageables pour venir \u00e0 bout de sa probl\u00e9matique. Il consomme des contenus pratiques comme les guides d&rsquo;achat.<\/li>\n<li><strong>La consid\u00e9ration<\/strong>: le prospect souhaite \u00e0 pr\u00e9sent r\u00e9aliser une shortlist des produits ou des prestataires qui lui semblent en mesure de l&rsquo;aider. A ce stade, il consomme essentiellement des comparatifs, des tests et des avis. Il peut \u00e9ventuellement \u00e9tablir un premier contact avec vous \u00e0 ce stade.<\/li>\n<li><strong>L&rsquo;achat<\/strong>: votre lead est pr\u00eat \u00e0 s&rsquo;engager aupr\u00e8s de vous et \u00e0 vous confier la r\u00e9solution de sa probl\u00e9matique. Charge \u00e0 vous de l&rsquo;outiller pour qu&rsquo;il puisse valider sa d\u00e9cision.<\/li>\n<li><strong>Post achat<\/strong>: votre lead est d\u00e9sormais votre client. A ce niveau, vous devez l&rsquo;aider \u00e0 tirer le maximum du produit achet\u00e9, identifier des opportunit\u00e9s de cross-selling et travailler la fid\u00e9lisation, qui reste le chemin le plus court vers la croissance. Selon une \u00e9tude Bain &amp; Company&nbsp;<a href=\"https:\/\/hbswk.hbs.edu\/archive\/the-economics-of-e-loyalty\">relay\u00e9e par la Harvard Business School Review<\/a>, une hausse de la fid\u00e9lisation client de 5 % peut se traduire par une hausse des revenus comprise entre 25 et 95 %.<\/li>\n<\/ul><div><br><\/div>\n<p>La phase d&rsquo;achat peut \u00e9ventuellement \u00eatre remplac\u00e9e par un stade plus g\u00e9n\u00e9rique, que l&rsquo;on appellera \u00a0\u00bb&nbsp;action&nbsp;\u00a0\u00bb ou \u00a0\u00bb&nbsp;conversion&nbsp;\u00ab\u00a0. En effet, certains Funnel Marketing ne visent pas forc\u00e9ment l&rsquo;achat mais plut\u00f4t la cr\u00e9ation d&rsquo;un compte, la compl\u00e9tion d&rsquo;un formulaire de contact, etc.&nbsp;<strong>A noter<\/strong>&nbsp;: le Funnel Marketing pr\u00e9sent\u00e9 ici est un mod\u00e8le g\u00e9n\u00e9rique, du point de vue du prospect. En r\u00e9alit\u00e9, les \u00e9tapes de l&rsquo;entonnoir doivent s&rsquo;aligner avec le produit commercialis\u00e9 et, surtout, le segment cibl\u00e9. Nous le verrons plus tard dans les exemples concrets.<\/p>\n<h2>ToFu, MoFu, BoFu&#8230; les trois parties du Funnel Marketing<\/h2>\n<p>Dans la mesure o\u00f9 les \u00e9tapes du Funnel Marketing peuvent diff\u00e9rer d&rsquo;un secteur d&rsquo;activit\u00e9 \u00e0 l&rsquo;autre, voire d&rsquo;une entreprise \u00e0 l&rsquo;autre, il est pr\u00e9f\u00e9rable de diviser le Funnel Marketing en trois parties \u00a0\u00bb&nbsp;universelles&nbsp;\u00ab\u00a0.<\/p>\n<h3>#1 Le haut de l&rsquo;entonnoir ou&nbsp;<em>ToFu<\/em>&nbsp;(pour Top of the Funnel)&nbsp;<\/h3>\n<p>Le sommet de l&rsquo;entonnoir consiste \u00e0 accro\u00eetre la visibilit\u00e9 de votre marque et \u00e0 sensibiliser votre cible sur votre existence. Dans la pratique, un internaute qui saisit une requ\u00eate sur Google, qui clique sur votre lien et qui parcourt votre article de blog se trouve en haut de l&rsquo;entonnoir.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Objectif<\/strong>: attirer le maximum de visiteurs cibl\u00e9s \u00e0 votre site web avec un contenu pertinent et une visibilit\u00e9 accrue sur les moteurs de recherche et\/ou les r\u00e9seaux sociaux.<\/li>\n<li><strong>M\u00e9triques<\/strong>: nombre de visites sur votre site web, pourcentage de nouveaux visiteurs, taux de rebond, trafic par source (email, visite directe, r\u00e9seaux sociaux, moteur de recherche, publicit\u00e9, etc.)<\/li>\n<li><strong>Tactiques utilis\u00e9es<\/strong>: emailing direct (si vous avez une base de donn\u00e9es), communication sur les r\u00e9seaux sociaux, SEO, relations presse, publicit\u00e9 payante, partenariats avec des influenceurs, communication offline.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>#2 Le milieu de l&rsquo;entonnoir ou&nbsp;<em>MoFu&nbsp;<\/em>(pour Middle of the Funnel)&nbsp;<\/h3>\n<p>A ce stade, il s&rsquo;agira de nourrir la relation avec le prospect pour gagner sa confiance. Pour ce faire, vous devrez lui apporter de la valeur pour qu&rsquo;il consente \u00e0 vous laisser ses coordonn\u00e9es. Il peut s&rsquo;agir d&rsquo;un livre blanc, d&rsquo;un ebook ou d&rsquo;une version d&rsquo;essai d&rsquo;un logiciel, par exemple.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Objectif<\/strong>: faire un premier tri dans les prospects attir\u00e9s et r\u00e9cup\u00e9rer un \u00e9l\u00e9ment de contact, principalement une adresse mail, qui vous permettra de nourrir la relation et de renforcer la confiance avec votre entreprise.<\/li>\n<li><strong>M\u00e9triques<\/strong>: taux de conversion des visiteurs en leads, nombre de leads, taux de croissance de la base de donn\u00e9es, taux d&rsquo;ouverture et taux de clic sur les campagnes d&#8217;emailing, etc.<\/li>\n<li><strong>Tactiques utilis\u00e9es<\/strong>: lead magnets (livre blanc ou ebook, cours gratuit, webinar, version d&rsquo;essai ou d\u00e9mo, communaut\u00e9 priv\u00e9e, campagnes emailing, remarketing).<\/li>\n<\/ul>\n<h3>#3 Le bas de l&rsquo;entonnoir ou&nbsp;<em>BoFu<\/em>&nbsp;(pour Bottom of the Funnel)&nbsp;<\/h3>\n<p>Vous avez d\u00e9j\u00e0 \u00e9tabli un niveau de confiance suffisant avec le lead qui est d\u00e9sormais pr\u00eat \u00e0 recevoir votre offre. A ce stade, vous devez \u00a0\u00bb&nbsp;pitcher&nbsp;\u00a0\u00bb votre produit et formuler un devis, le cas \u00e9ch\u00e9ant.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Objectif<\/strong>: c&rsquo;est le moment de v\u00e9rit\u00e9. Vous devrez transformer l&rsquo;essai en convainquant vos leads d&rsquo;acheter votre produit.<\/li>\n<li><strong>M\u00e9triques<\/strong>: croissance du chiffre d&rsquo;affaires, panier moyen, nombre de nouveaux clients, revenu par client, taux de conversion.<\/li>\n<li><strong>Tactiques utilis\u00e9es&nbsp;:<\/strong>&nbsp;Sales Enablement, upselling, cross-selling, mettre de l&rsquo;urgence dans l&rsquo;achat avec une offre limit\u00e9e, utiliser des bundles (associer des produits en packs), etc.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Le Funnel Marketing traditionnel est-il encore valable aujourd&rsquo;hui&nbsp;?<\/h2>\n<p>L&rsquo;entonnoir d&rsquo;achat tel qu&rsquo;il est repr\u00e9sent\u00e9 dans les \u00e9coles de commerce et, plus largement dans la litt\u00e9rature marketing, a \u00e9t\u00e9 invent\u00e9 par le publicitaire am\u00e9ricain Elias St. Elmo Lewis en&#8230; 1898&nbsp;! A l&rsquo;\u00e9poque, le marketing \u00e9tait \u00a0\u00bb&nbsp;passif&nbsp;\u00ab\u00a0, dans la mesure o\u00f9 la demande d\u00e9passait largement l&rsquo;offre sur la majorit\u00e9 des produits.<\/p>\n<p>Les entreprises \u00e9taient en effet limit\u00e9es par les ressources et les moyens de production. L&rsquo;objectif du marketing se r\u00e9sumait simplement en l&rsquo;administration des ventes. L&rsquo;entonnoir marketing \u00e9tait alors on ne peut plus lin\u00e9aire, avec une phase d&rsquo;attention qui consistait simplement \u00e0 faire prendre conscience au consommateur de l&rsquo;existence du produit. La suite des \u00e9v\u00e9nements \u00e9tait pr\u00e9visible et coulait de source.&nbsp;<\/p>\n<p>Vous l&rsquo;aurez compris, un mod\u00e8le cr\u00e9\u00e9 il y a plus d&rsquo;un si\u00e8cle ne saurait r\u00e9sister \u00e0 l&rsquo;\u00e9preuve du temps. La digitalisation des comportements d&rsquo;achat a en effet bouscul\u00e9 la pratique marketing, avec des parcours de moins en moins lin\u00e9aires et de plus en plus al\u00e9atoires, impr\u00e9visibles et complexes. Le Funnel Marketing doit aujourd&rsquo;hui s&rsquo;aligner sur une exp\u00e9rience omnicanale suffisamment personnalis\u00e9e pour chaque consommateur (B2C) ou acheteur (B2B) \u00e0 l&rsquo;aide de boucles d&rsquo;automatisation. Il doit \u00e9galement prendre en compte diff\u00e9rents sc\u00e9narios, comme le fait qu&rsquo;un prospect peut entrer dans l&rsquo;entonnoir au milieu, voire \u00e0 la fin.<\/p>\n<p>Voici deux exemples (B2B et B2C) qui montrent qu&rsquo;un prospect peut atterrir directement dans la phase d&rsquo;achat sans passer par les \u00e9tapes pr\u00e9alables&nbsp;:<\/p>\n<ul>\n<li>Un acheteur discute de sa probl\u00e9matique avec un pair dans un salon professionnel. Ce dernier lui fait part de son exp\u00e9rience positive avec un logiciel qu&rsquo;il a achet\u00e9 quelques mois auparavant. Notre acheteur contacte directement l&rsquo;entreprise qui \u00e9dite la solution et souhaite directement faire une d\u00e9mo. Ici, le prospect atterrit dans l&rsquo;entonnoir par la phase d&rsquo;achat.<\/li>\n<li>Un consommateur souhaite acheter un appareil \u00e9lectrom\u00e9nager. Il lance son parcours sur Google et arrive sur le blog d&rsquo;une marque qui l&rsquo;aide \u00e0 affiner son besoin. Il identifie un mod\u00e8le qui l&rsquo;int\u00e9resse et explore les avis sur Amazon pour valider son choix. Dans la partie des recommandations, il voit un produit similaire mais avec un design plus flatteur et une meilleure note. Il arr\u00eate son choix et atterrit, une fois de plus, dans la phase d&rsquo;achat de l&rsquo;entonnoir.<\/li>\n<\/ul><div><br><\/div>\n<p>Pour conclure sur cette partie, le Funnel Marketing tel qu&rsquo;il a \u00e9t\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 par Elias St. Elmo Lewis en 1898 n&rsquo;est pas obsol\u00e8te, \u00e0 un d\u00e9tail pr\u00e8s. Le prospect n&rsquo;entre pas forc\u00e9ment dans son parcours d&rsquo;achat depuis la phase d&rsquo;attention.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4c27451 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4c27451\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c009a95\" data-id=\"c009a95\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-10238d5 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"10238d5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise<\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8a3cda1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8a3cda1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-e13bfff\" data-id=\"e13bfff\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-015fbc9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"015fbc9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t<h2><span style=\"color: #000000;\">Quelle diff\u00e9rence entre le Funnel Marketing B2B et B2C\u00a0?<\/span><\/h2><p><span style=\"color: #000000;\">Dans les grandes lignes, les clients B2B et B2C passent par les m\u00eames \u00e9tapes du Funnel Marketing, avec toutefois des diff\u00e9rences dans le processus de prise de d\u00e9cision. Les consommateurs prennent g\u00e9n\u00e9ralement leur d\u00e9cision seuls, m\u00eame s&rsquo;ils s&rsquo;appuient sur les avis post\u00e9s en ligne ou les conseils de leur entourage.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Le mod\u00e8le B2C implique un cycle d&rsquo;achat relativement court et les particuliers effectuent moins de recherches sur les produits \u00e0 acheter. Aussi, certains secteurs B2C sont marqu\u00e9s par les achats \u00a0\u00bb\u00a0coup de c\u0153ur\u00a0\u00ab\u00a0, o\u00f9 le consommateur parcourt toutes les \u00e9tapes du Funnel Marketing en tr\u00e8s peu de temps (parfois en quelques minutes). Bien entendu, il y a quelques exceptions, comme pour l&rsquo;achat d&rsquo;un v\u00e9hicule ou d&rsquo;un bien immobilier.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\"><a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.google.com\/url?sa=t&amp;rct=j&amp;q=&amp;esrc=s&amp;source=web&amp;cd=&amp;cad=rja&amp;uact=8&amp;ved=2ahUKEwiCqsiLi8L6AhXB6aQKHZJtDDIQFnoECAgQAw&amp;url=https%3A%2F%2Fwww.gartner.com%2Fen%2Fsales%2Finsights%2Fb2b-buying-journey%23%3A~%3Atext%3DThe%2520typical%2520buying%2520group%2520for%2Cmust%2520deconflict%2520with%2520the%2520group.&amp;usg=AOvVaw3U110WNYgUknoAveFU40LO\">Selon une enqu\u00eate de Gartner<\/a>, la d\u00e9cision d&rsquo;achat dans le B2B est port\u00e9e par des groupes de 6 \u00e0 10 personnes. Chacun apporte 4 \u00e0 5 contenus ou informations issus de ses recherches et d\u00e9fend sa position dans la sph\u00e8re d\u00e9cisionnelle. Aussi, le panier moyen dans le B2B est g\u00e9n\u00e9ralement sup\u00e9rieur \u00e0 celui du B2C, avec un enjeu important qui n\u00e9cessite de limiter la prise de risque.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Pour qu&rsquo;elle soit s\u00e9curis\u00e9e et rationnelle, la d\u00e9cision d&rsquo;achat dans le B2B peut prendre plusieurs semaines, plusieurs mois voire plusieurs ann\u00e9es dans certains secteurs d&rsquo;activit\u00e9. Ces sp\u00e9cificit\u00e9s imposent donc aux marketeurs B2B de muscler le milieu du Funnel Marketing pour enrichir le lead et le conforter dans sa d\u00e9cision (Lead Nurturing).<\/span><\/p><h2><span style=\"color: #000000;\">Peut-on vendre des produits sans Funnel Marketing\u00a0?<\/span><\/h2><p><span style=\"color: #000000;\">Oui, il est possible d&rsquo;\u00e9couler ses produits et de monnayer ses services sans adopter le mod\u00e8le du Funnel Marketing&#8230; \u00e0 court terme seulement.\u00a0<strong>Prenons un exemple concret pour illustrer ces propos<\/strong>. L&rsquo;entreprise ABC \u00e9dite un logiciel de comptabilit\u00e9 innovant qui permet aux patrons de TPE, aux artisans et aux petits commer\u00e7ants de tenir leur comptabilit\u00e9 en toute simplicit\u00e9.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Pour commercialiser ce produit, l&rsquo;entreprise ABC compte exclusivement sur l&rsquo;Outbound Marketing, \u00e0 savoir une prospection frontale qui va chercher la cible pour la convertir. Le chef d&rsquo;entreprise ach\u00e8te des bases de donn\u00e9es sur le web et distribue les contacts \u00e0 sa force de vente.\u00a0<a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.citizencall.fr\/blog\/taux-transformation-prospection-telephonique\/#:~:text=Le%20taux%20de%20transformation%20est,les%20appels%20aboutis%20et%20argument%C3%A9s.\">Comme l&rsquo;explique Citizen Call<\/a>, le taux de transformation (prise de rendez-vous) sur les appels t\u00e9l\u00e9phoniques sortants est de 1,6 %, et le taux de conversion (vente) est encore plus faible. Les commerciaux s&rsquo;agacent car la cible n&rsquo;est pas forc\u00e9ment qualifi\u00e9e. Au final, moins de 1 % des leads contact\u00e9s semblent int\u00e9ress\u00e9s.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Prenons \u00e0 pr\u00e9sent l&rsquo;exemple de l&rsquo;entreprise XYZ qui commercialise le m\u00eame produit. Elle utilise de l&rsquo;Outbound \u00e0 l&rsquo;occasion, mais l&rsquo;essentiel de sa strat\u00e9gie marketing s&rsquo;aligne sur le mod\u00e8le du Funnel Marketing. Voici sa feuille de route\u00a0:<\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Mise en place d&rsquo;un blog<\/strong>\u00a0avec des contenus p\u00e9dagogiques qui couvrent toutes les \u00e9tapes de l&rsquo;entonnoir. Au menu\u00a0: des guides \u00a0\u00bb\u00a0how to\u00a0\u00ab\u00a0, des articles informatifs, des infographies, des vid\u00e9os, etc.\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>D\u00e9ploiement d&rsquo;une strat\u00e9gie de r\u00e9f\u00e9rencement naturel<\/strong>\u00a0(SEO) pour s&rsquo;assurer de la visibilit\u00e9 des contenus produits et diffus\u00e9s par le marketing\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Mise en place d&rsquo;une strat\u00e9gie de g\u00e9n\u00e9ration de leads<\/strong>\u00a0\u00e0 travers des Lead Magnets\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Les leads collect\u00e9s entrent dans une boucle de nurturing automatis\u00e9e<\/strong>, avec l&rsquo;envoi de mails personnalis\u00e9s, de newsletters, etc.\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Impl\u00e9mentation d&rsquo;un outil de messaging<\/strong>\u00a0sur le site web de l&rsquo;entreprise dans le cadre d&rsquo;une strat\u00e9gie de marketing conversationnel. Objectif\u00a0: favoriser l&rsquo;expression du besoin du prospect tr\u00e8s t\u00f4t dans son parcours d&rsquo;achat, surtout dans le B2B.<\/span><\/li><\/ul><div><span style=\"color: #000000;\">\u00a0<\/span><\/div><p><span style=\"color: #000000;\">Lorsque la cible devient suffisamment int\u00e9ress\u00e9e par la solution de l&rsquo;entreprise, elle peut remplir un formulaire de contact, appeler un commercial, envoyer un mail ou laisser un message sur le module de messagerie instantan\u00e9e. Ces leads \u00a0\u00bb\u00a0chauds\u00a0\u00a0\u00bb peuvent alors \u00eatre contact\u00e9s par les commerciaux pour conclure.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">En somme, l&rsquo;entreprise XYZ conclut plus de ventes que l&rsquo;entreprise ABC avec moins de commerciaux, moins de temps pass\u00e9 au t\u00e9l\u00e9phone et moins de frustration.<\/span><\/p><h2><span style=\"color: #000000;\">Exemples concrets de Funnel Marketing<\/span><\/h2><p><span style=\"color: #000000;\">Voici \u00e0 pr\u00e9sent trois exemples de concrets de Funnel Marketing qui ont fait leurs preuves dans le e-commerce B2C et le B2B.<\/span><\/p><h3><span style=\"color: #000000;\">#1 Exemple de Funnel Marketing\u00a0: un e-commerce de disques vinyle vintage<\/span><\/h3><p><span style=\"color: #000000;\">Une boutique en ligne commercialise des disques 45 et 33 tours vintage et des platines personnalis\u00e9es. La cible est celle des 30 &#8211; 65 ans, hommes et femmes, plut\u00f4t urbains et CSP+. Le e-store lance une belle publicit\u00e9 sur Facebook avec un Call to Action (CTA) vers une landing page qui pr\u00e9sente les \u00e9ditions limit\u00e9es, les raret\u00e9s et les plus belles platines customis\u00e9es.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Un chatbot invite le visiteur \u00e0 laisser son adresse mail en \u00e9change d&rsquo;un acc\u00e8s privil\u00e9gi\u00e9 \u00e0 la page des \u00e9ditions limit\u00e9es pendant une certaine dur\u00e9e. Les visiteurs deviennent donc des leads qui seront aliment\u00e9s en quelques emails de nurturing au fil des semaines (nouvelles sorties, storytelling autour d&rsquo;une pi\u00e8ce rare, etc.). A la fin de la campagne d&#8217;emailing, l&rsquo;entreprise offre un coupon de 10 % pour la premi\u00e8re commande.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Le e-store \u00e9coule ses premiers produits et constitue une base de donn\u00e9es de clients effectifs. Ces derniers sont alors relanc\u00e9s dans une nouvelle boucle \u00a0\u00bb\u00a0post-achat\u00a0\u00ab\u00a0, avec une campagne emailing portant sur de nouveaux produits.<\/span><\/p><h3><span style=\"color: #000000;\">#2 Exemple de Funnel Marketing\u00a0B2B\u00a0: Basecamp<\/span><\/h3><p><span style=\"color: #000000;\">Basecamp est un outil de gestion de projet qui permet aux \u00e9quipes d&rsquo;organiser leur workflow gr\u00e2ce \u00e0 un large spectre de fonctionnalit\u00e9s. Le Funnel Marketing de Basecamp se caract\u00e9rise par des contenus \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours\u00a0:<\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>La phase de d\u00e9couverte<\/strong>: depuis 2020, Basecamp partage des articles de blog et des livres blancs sur la principale pr\u00e9occupation des managers et des chefs de projet, \u00e0 savoir le travail \u00e0 distance.<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>La phase d&rsquo;int\u00e9r\u00eat<\/strong>: Basecamp partage des guides pratiques avec des exemples concrets sur la fa\u00e7on de g\u00e9rer des \u00e9quipes \u00e0 distance en fonction du secteur d&rsquo;activit\u00e9, de la conjoncture, du style de management, etc. Les cas d&rsquo;\u00e9tude d\u00e9velopp\u00e9s incluent g\u00e9n\u00e9ralement l&rsquo;outil de Basecamp et des t\u00e9moignages de clients satisfaits. A l&rsquo;issue du nurturing, Basecamp lance une premi\u00e8re action en promouvant la version gratuite de sa solution et en s&rsquo;assurant que les utilisateurs ont bien appr\u00e9hend\u00e9 ses fonctionnalit\u00e9s phares.<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Action<\/strong>: quelques jours ou semaines apr\u00e8s les actions de la phase d&rsquo;int\u00e9r\u00eat, Basecamp tente de convertir les utilisateurs de la version gratuite en clients (version payante) avec des contenus qui d\u00e9taillent les fonctionnalit\u00e9s suppl\u00e9mentaires et leurs cas d&rsquo;usage. Le nurturing se poursuit avec des contenus p\u00e9dagogiques, des \u00e9tudes sur le management, etc.<\/span><\/li><\/ul><h3><span style=\"color: #000000;\">#3 Exemple de Funnel Marketing e-learning : Mixergy<\/span><\/h3><p><span style=\"color: #000000;\">Mixergy est une plateforme e-learning qui propose des cours et des entretiens \u00e0 destination des entrepreneurs qui souhaitent lancer et\/ou d\u00e9velopper leur business. Mixergy utilise un mix marketing port\u00e9 par les m\u00e9dias sociaux, les annonces, le marketing d&rsquo;influence, l&#8217;emailing et le blogging pour faire progresser les prospects dans le Funnel Marketing.<\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Phase d&rsquo;attention<\/strong>: Mixergy publie des posts sur les r\u00e9seaux sociaux et diffuse des annonces payantes. La nature du produit commercialis\u00e9 permet par ailleurs d&rsquo;actionner le levier du marketing d&rsquo;influence, avec des entrepreneurs c\u00e9l\u00e8bres qui vantent les m\u00e9rites des formations.<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Phase d&rsquo;int\u00e9r\u00eat<\/strong>: les prospects se voient offrir une s\u00e9rie de 9 cours gratuits en \u00e9change de la cr\u00e9ation d&rsquo;un compte et de la souscription \u00e0 une newsletter.<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Phase de d\u00e9cision<\/strong>: Mixergy d\u00e9ploie une campagne d&rsquo;automatisation pour consolider la relation avec les prospects. Des contenus utiles et inspirants sont envoy\u00e9s \u00e0 fr\u00e9quence r\u00e9guli\u00e8re.<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\"><strong>La phase d&rsquo;action<\/strong>: Mixergy int\u00e8gre des CTA dans ses emails pour inviter les prospects \u00e0 \u00a0\u00bb\u00a0rejoindre la communaut\u00e9 des entrepreneurs \u00e0 succ\u00e8s\u00a0\u00ab\u00a0. Le CTA renvoie vers une landing page d\u00e9crivant les avantages des 200 cours et 1\u00a0700 vid\u00e9os ainsi que la valeur d&rsquo;une adh\u00e9sion \u00e0 Mixergy.<\/span><\/li><\/ul><h2><span style=\"color: #000000;\">Pour conclure sur le Funnel Marketing<\/span><\/h2><p><span style=\"color: #000000;\">Le Funnel Marketing est une repr\u00e9sentation graphique (tr\u00e8s) simplifi\u00e9e du parcours suivi par les prospects jusqu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;achat, voire la fid\u00e9lisation.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Dans la mesure o\u00f9 les habitudes de consommation ont largement \u00e9volu\u00e9 avec la digitalisation, le parcours d&rsquo;achat peut difficilement \u00eatre appr\u00e9hend\u00e9 par un mod\u00e8le fig\u00e9. Pour mettre en place un Funnel Marketing align\u00e9 sur le parcours du buyer persona, l&rsquo;entreprise doit d\u00e9ployer un effort de personnalisation avec des \u00e9tudes quantitatives et qualitatives. Elle doit \u00e9galement adopter une strat\u00e9gie de \u00a0\u00bb\u00a0connaissance client\u00a0\u00a0\u00bb continue pour adapter son Funnel Marketing aux \u00e9volutions du comportement d&rsquo;achat.<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">L&rsquo;entreprise doit enfin capitaliser sur l&rsquo;automatisation pour r\u00e9pondre aux attentes de personnalisation \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle et optimiser ses actions \u00e0 chaque \u00e9tape du parcours.\u00a0<a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/ascend2.com\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/The-State-of-Marketing-Automation-2022-220226.pdf\">Une \u00e9tude sign\u00e9e Ascend2<\/a>\u00a0a interrog\u00e9 les marketeurs sur les avantages de l&rsquo;automatisation dans le Funnel Marketing. R\u00e9sultat\u00a0:<\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: #000000;\">Une meilleure exp\u00e9rience d&rsquo;achat (43 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Une optimisation du temps des marketeurs et des commerciaux (38 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Une Data plus fiable et une prise de d\u00e9cision rationnelle\u00a0(35 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Am\u00e9liorer la g\u00e9n\u00e9ration de leads et la phase de lead nurturing (34 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Optimiser les ressources et le budget (33 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Doper la personnalisation \u00e0 l&rsquo;\u00e9chelle (24 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Am\u00e9liorer le calcul du ROI (23 %)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Aligner les efforts marketing avec l&rsquo;action des commerciaux et des autres services (21 %).<\/span><\/li><\/ul><div><span style=\"color: #000000;\">\u00a0<\/span><\/div><p><span style=\"color: #000000;\">En int\u00e9grant toutes les fonctionnalit\u00e9s Sales et Marketing indispensables au lancement et au d\u00e9veloppement des entreprises, Twilead s&rsquo;impose comme LA plateforme de r\u00e9f\u00e9rence pour vos efforts Sales et Marketing.\u00a0<strong>Au menu<\/strong>\u00a0:<\/span><\/p><ul><li><span style=\"color: #000000;\">Des outils de g\u00e9n\u00e9ration de leads et de marketing automation (campagnes d&rsquo;automatisation avanc\u00e9es, des mod\u00e8les pr\u00e9\u00e9tablis, cr\u00e9ation d&rsquo;entonnoirs de vente&#8230;)\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Pipelines de vente et agendas\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Gestion illimit\u00e9e des contacts (CRM) et de la e-r\u00e9putation\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Int\u00e9grations simples (sans code) avec plus de 750 outils via le plugin Zapier\u00a0;<\/span><\/li><li><span style=\"color: #000000;\">Des notifications sur l&rsquo;activit\u00e9, des Insights\/Analytics, des agendas, etc.<\/span><\/li><\/ul><div><span style=\"color: #000000;\">\u00a0<\/span><\/div><p><span style=\"color: #000000;\">Notre ambition\u00a0? Vous apportez le meilleur du marketing, des ventes et de la performance CRM dans une plateforme unique, tout-en-un, en illimit\u00e9 et \u00e0 un prix imbattable.\u00a0<a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/demonstration-plateforme\/\">R\u00e9servez votre d\u00e9mo<\/a>\u00a0!<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-2f9f154 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"2f9f154\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-45b476d\" data-id=\"45b476d\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-48f21a4 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"48f21a4\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le Funnel Marketing est une repr\u00e9sentation visuelle simplifi\u00e9e du parcours d&rsquo;achat, depuis la d\u00e9couverte de la marque jusqu&rsquo;\u00e0 l&rsquo;achat, voire au-del\u00e0.<\/p>\n","protected":false},"author":14,"featured_media":12858,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13929"}],"collection":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/14"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13929"}],"version-history":[{"count":13,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13929\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":13942,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13929\/revisions\/13942"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/12858"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13929"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13929"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13929"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}