{"id":13961,"date":"2023-01-23T10:31:15","date_gmt":"2023-01-23T09:31:15","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=13961"},"modified":"2023-02-13T12:23:41","modified_gmt":"2023-02-13T11:23:41","slug":"lead-mql-sql-convertir-masse-bonnes-pratiques","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/lead-mql-sql-convertir-masse-bonnes-pratiques\/","title":{"rendered":"Lead, MQL, SQL : tout comprendre pour convertir en masse (+ bonnes pratiques)"},"content":{"rendered":"\t\t
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En tant que chef de TPE\/PME, marketeur ou commercial, vous naviguez parfois dans le monde complexe, confus et ambigu de la terminologie business, notamment lorsqu\u2019il s\u2019agit du cycle de conversion qui escorte les visiteurs de votre site web jusqu\u2019\u00e0 devenir des clients fid\u00e8les. On parle de leads, de prospects, de MQL, de SQL\u2026 avec parfois des perceptions pratiques qui s\u2019\u00e9loignent des d\u00e9finitions th\u00e9oriques.<\/span><\/p>\n

L\u2019enjeu est pourtant \u00e9norme : comprendre les diff\u00e9rences entre lead, prospect, MQL et SQL, c\u2019est r\u00e9server \u00ab le bon traitement \u00bb \u00e0 chacun au service de votre performance commerciale. C\u2019est aussi optimiser le temps de la force de vente, une ressource \u00e0 la fois rare et ch\u00e8re qui peut faire ou d\u00e9faire votre rentabilit\u00e9.<\/span><\/p>\n

Pour vous aider \u00e0 y voir plus clair, l\u2019\u00e9quipe de r\u00e9daction de Twilead vous propose un guide pratique, clair et d\u00e9taill\u00e9. Objectif : mieux comprendre ces concepts pour convertir en masse !<\/b><\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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I. Lead vs. Prospect\u00a0: un point sur la terminologie<\/h2>

\"Leads<\/p>

Que vous soyez un marketeurs chevronn\u00e9 ou un d\u00e9butant qui s\u2019initie aux plaisirs de la profession, vous savez sans doute qu\u2019il subsiste une certaine ambigu\u00eft\u00e9 entre les concepts de \u00ab\u00a0lead\u00a0\u00bb et de \u00ab\u00a0prospect\u00a0\u00bb\u2026 une ambigu\u00eft\u00e9 parfois entretenue par les professionnels qui tendent \u00e0 utiliser les deux termes de mani\u00e8re interchangeable ou \u00e0 prendre quelques libert\u00e9s sur la d\u00e9finition th\u00e9orique. La bonne compr\u00e9hension de la diff\u00e9rence entre le lead et le prospect est essentielle pour attaquer le sujet du MQL et du SQL.<\/p>

Le lead, ou piste commerciale<\/em>, est un individu ou une organisation qui a montr\u00e9 un premier niveau d\u2019int\u00e9r\u00eat pour votre entreprise. Dans la pratique, est qualifi\u00e9 de lead celui qui a rempli un formulaire de contact pour t\u00e9l\u00e9charger un contenu, qui a interagi avec vos posts sur les r\u00e9seaux sociaux ou encore qui s\u2019est abonn\u00e9 \u00e0 votre newsletter. Il a \u00e9t\u00e9 sensibilis\u00e9 \u00e0 l\u2019existence de votre entreprise par les retomb\u00e9es de votre strat\u00e9gie SEO, une campagne de publicit\u00e9 ou la recommandation d\u2019un pair, et il a exprim\u00e9 un int\u00e9r\u00eat plus ou moins explicite pour votre entreprise.<\/p>

De son c\u00f4t\u00e9, le prospect est un client potentiel qui a manifest\u00e9 un int\u00e9r\u00eat explicite, clair et franc pour votre offre de produits ou de services et<\/u> qui r\u00e9pond favorablement aux crit\u00e8res de votre profil de client id\u00e9al. Concr\u00e8tement, sera qualifi\u00e9 de prospect celui qui vous aura sollicit\u00e9 pour une d\u00e9monstration de votre produit, qui a demand\u00e9 un devis ou qui a sollicit\u00e9 un rendez-vous avec un commercial.<\/p>

Pour r\u00e9sumer, la diff\u00e9rence entre le lead et le prospect est avant tout li\u00e9e au degr\u00e9 de maturit\u00e9 de la cible. Le prospect est beaucoup plus proche de l\u2019achat que le lead. Pour aller plus loin, vous pouvez consulter notre guide pratique \u00ab\u00a0Lead vs. Prospect\u00a0: les distinguer pour mieux les traiter\u00a0!<\/em><\/a>\u00a0\u00bb.<\/p>

Maintenant que nous avons clarifi\u00e9 ce point, situons le MQL et le SQL dans le cycle de conversion avant d\u2019entrer dans les d\u00e9tails. Dans un souci de praticit\u00e9, prenons un cycle typique de l\u2019Inbound\u00a0:<\/p>

  1. Le visiteur de votre blog ou site web devient un lead\u00a0;<\/li>
  2. Le lead devient un MQL\u00a0;<\/li>
  3. Le MQL devient un SQL\u00a0;<\/li>
  4. Le SQL devient un prospect\u00a0;<\/li>
  5. Le prospect devient un client\u00a0;<\/li>
  6. Le client devient un ambassadeur de votre marque.<\/li><\/ol>

    Vous l\u2019aurez donc compris, le MQL et le SQL sont des cat\u00e9gories de leads qui expriment une gradation dans leur maturit\u00e9.<\/p>

    II. MQL\u00a0: qu\u2019est-ce que le Marketing Qualified Lead\u00a0?<\/h2>

    \"MQL\"<\/p>

    Le Marketing Qualified Lead (MQL), que l\u2019on peut traduire par Lead Qualifi\u00e9 pour le Marketing<\/em>, d\u00e9signe un lead qui a montr\u00e9 un int\u00e9r\u00eat l\u00e9g\u00e8rement plus explicite pour votre entreprise qu\u2019un simple visiteur de votre site web. Par convention, le marketing consid\u00e8re que le lead est simplement un visiteur qui n\u2019est plus anonyme. Le MQL, de son c\u00f4t\u00e9, a fait bien plus que d\u00e9voiler ses coordonn\u00e9es de contact. Il a consomm\u00e9 des contenus sur une th\u00e9matique particuli\u00e8re, a interagi avec vos posts sur les r\u00e9seaux sociaux, a t\u00e9l\u00e9charg\u00e9 un livre blanc et\/ou s\u2019est abonn\u00e9 \u00e0 votre newsletter. Il faut comprendre que la fronti\u00e8re entre un \u00ab\u00a0lead\u00a0\u00bb et un \u00ab\u00a0MQL\u00a0\u00bb est virtuelle, en ce sens qu\u2019un lead peut devenir MQL en quelques secondes\u2026 tout comme il peut compl\u00e9ter tout le cycle de conversion (visiteur, lead, MQL, SQL, prospect puis client) en quelques minutes.<\/p>

    Les entreprises qui utilisent un cycle de conversion complet mobilisent g\u00e9n\u00e9ralement un syst\u00e8me de scoring pour identifier les MQL \u00e0 partir d\u2019un pool de leads. Objectif\u00a0: optimiser le temps des commerciaux en les alimentant en leads qualifi\u00e9s et th\u00e9oriquement<\/em> plus susceptibles d\u2019aller au bout du parcours d\u2019achat. Cette approche est d\u2019autant plus importante dans un contexte o\u00f9 les entreprises fran\u00e7aises font face \u00e0 une \u00e9norme p\u00e9nurie de talents dans la fonction commerciale. Selon les chiffres du cabinet de recrutement Michael Page<\/a>, il manquerait plus de 200\u00a0000 commerciaux dans l\u2019Hexagone. Fermons la parenth\u00e8se.<\/p>

    Quels sont les crit\u00e8res de qualification d\u2019un lead en MQL\u00a0?<\/h3>

    Comme son nom l\u2019indique, le MQL est qualifi\u00e9 en tant que tel par le d\u00e9partement marketing en se basant sur un certain nombre de crit\u00e8res pr\u00e9alablement d\u00e9finis. Voici quelques exemples de conditions pour qualifier un lead de MQL\u00a0:<\/p>