{"id":14010,"date":"2023-01-30T10:03:36","date_gmt":"2023-01-30T09:03:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=14010"},"modified":"2023-02-13T12:23:33","modified_gmt":"2023-02-13T11:23:33","slug":"inbound-marketing-definition-comment-ca-marche","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/inbound-marketing-definition-comment-ca-marche\/","title":{"rendered":"Qu&rsquo;est-ce que l&rsquo;Inbound Marketing ? Et comment \u00e7a marche ?"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"14010\" class=\"elementor elementor-14010\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-450df43 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"450df43\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c285ad4\" data-id=\"c285ad4\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-103e49b elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"103e49b\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p><span style=\"color: #000000;\">Attirer un maximum de clients potentiels sans avoir l\u2019air trop insistant. Transformer son blog et ses pages sur les r\u00e9seaux sociaux en aimants \u00e0 leads qualifi\u00e9s. Trouver l\u2019app\u00e2t ULTIME pour attirer des comptes \u00e0 fort potentiel commercial sans griller ses cartouches par du cold emailing et de la t\u00e9l\u00e9prospection. C\u2019est tout ce que vous risquez en d\u00e9ployant une (vraie) strat\u00e9gie d\u2019Inbound Marketing\u00a0!<\/span><\/p><p><span style=\"color: #000000;\">Vous ne savez pas par o\u00f9 commencer\u00a0? Pas de panique. L\u2019\u00e9quipe de r\u00e9daction de Twilead vous a concoct\u00e9 un guide pas-\u00e0-pas pour commencer <em>from scratch<\/em>. C\u2019est parti\u00a0!<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8e5a474 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8e5a474\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a6abe84\" data-id=\"a6abe84\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-f5e95f2 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"f5e95f2\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-9552c5a elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"9552c5a\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-a376364\" data-id=\"a376364\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-3dba06e elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"3dba06e\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2>La br\u00e8ve histoire de l\u2019Inbound Marketing<\/h2><p>Ce n\u2019est qu\u2019en 2005 que le concept d\u2019Inbound Marketing a \u00e9t\u00e9 vraiment formalis\u00e9 par un certain Brian Halligan, cofondateur et PDG de HubSpot. L\u2019id\u00e9e est rest\u00e9e relativement confidentielle jusqu\u2019au d\u00e9but des ann\u00e9es 2010. A mesure que le web s\u2019est d\u00e9finitivement greff\u00e9 aux habitudes d\u2019achat des consommateurs (B2C) et des acheteurs (B2B), l\u2019Inbound Marketing s\u2019est naturellement impos\u00e9 dans les d\u00e9partements marketing en tant que vecteur majeur de cr\u00e9ation de valeur sur la dur\u00e9e.<\/p><p>Globalement, l\u2019Inbound Marketing est une r\u00e9ponse directe \u00e0 la saturation des m\u00e9dias traditionnels et aux r\u00e9actions n\u00e9gatives des consommateurs face \u00e0 la publicit\u00e9 de masse et des acheteurs face \u00e0 la prospection directe, \u00e0 l\u2019ancienne. Pour Brian Halligan, il s\u2019agissait d\u2019imaginer une nouvelle fa\u00e7on de faire du marketing, en poussant les clients potentiels \u00e0 aller vers l\u2019entreprise plut\u00f4t que l\u2019inverse. Pour les marketeurs, il s\u2019agit de lancer des \u00ab\u00a0app\u00e2ts\u00a0\u00bb pour attirer des leads plus ou moins qualifi\u00e9s, notamment avec des contenus utiles qui permettent \u00e0 chacun d\u2019avancer dans la r\u00e9solution de son probl\u00e8me ou la satisfaction de son besoin.<\/p><p>Au fil des ann\u00e9es, la MarTech (<em>technologie marketing<\/em>) s\u2019est appropri\u00e9e le concept pour produire des solutions et des outils sp\u00e9cialement pens\u00e9s pour ex\u00e9cuter l\u2019Inbound Marketing. Logiquement, HubSpot a jou\u00e9 un r\u00f4le d\u00e9cisif dans cette dynamique.<\/p><h2>Qu\u2019est-ce que l\u2019Inbound Marketing, au juste\u00a0?<\/h2><p><a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/lead-vs-prospect-distinguer-mieux-traiter\/\">Comme le \u00ab\u00a0lead\u00a0\u00bb et le \u00ab\u00a0prospect\u00a0\u00bb<\/a>, le \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/funnel-marketing-definition-et-usages-vraiment-concrets\/\">funnel<\/a>\u00a0\u00bb ou encore le \u00ab\u00a0<a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/flywheel-marketing-mise-a-jour-entonnoir\/\">flywheel<\/a>\u00a0\u00bb, l\u2019expression \u00ab\u00a0Inbound Marketing\u00a0\u00bb fait partie de ces concepts massivement utilis\u00e9s dans le monde de l\u2019entreprise mais dont la d\u00e9finition fluctue sous le poids des impr\u00e9cisions, des approximations et des ambigu\u00eft\u00e9s.<\/p><p>Avant d\u2019\u00eatre une strat\u00e9gie, l\u2019Inbound Marketing est avant tout un paradigme, une philosophie. Il s\u2019agit, en somme, d\u2019inverser le champ magn\u00e9tique, pour faire en sorte que le client vienne trouver l\u2019entreprise de son propre chef, plut\u00f4t que d\u2019aller l\u2019importuner avec des campagnes offensives et intrusives.<\/p><p>Concr\u00e8tement, l\u2019Inbound Marketing consiste \u00e0 cr\u00e9er des contenus \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, sur des th\u00e9matiques qui int\u00e9ressent la cible identifi\u00e9e, pour attirer des clients potentiels vers l\u2019entreprise sans aller les chercher activement. Pour ce faire, le marketeur mobiliser un ensemble de techniques et de ressources, notamment\u00a0:<\/p><ul><li>Le marketing de contenu, pour produire des contenus UTILES\u00a0;<\/li><li>Le r\u00e9f\u00e9rencement naturel (SEO), pour que ces contenus utiles soient visibles sur les moteurs de recherche sur des requ\u00eates d\u00e9termin\u00e9es\u00a0;<\/li><li>Le marketing automation, pour cr\u00e9er des workflows pertinents et automatiser toutes les t\u00e2ches qui peuvent l\u2019\u00eatre (emailing, <a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/comment-creer-une-landing-page-efficace\/\">cr\u00e9ation de landing pages<\/a>, etc.)\u00a0;<\/li><li>Community Management, pour visibiliser et \u00ab\u00a0faire surfacer\u00a0\u00bb les contenus sur les r\u00e9seaux sociaux fr\u00e9quent\u00e9s par la cible de l\u2019entreprise\u00a0;<\/li><li>L\u2019analyse des donn\u00e9es, notamment en analysant les KPIs d\u2019engagement sur les contenus cr\u00e9\u00e9s et identifier les bonnes pratiques afin de les g\u00e9n\u00e9raliser (th\u00e9matiques, ton, format, etc.).<\/li><\/ul><div>\u00a0<\/div><p>Pour oser une analogie douteuse, l\u2019Inbound Marketing est une forme de p\u00eache \u00e0 la mouche. L\u2019entreprise utilise un \u00ab\u00a0app\u00e2t\u00a0\u00bb, \u00e0 savoir un contenu utile et recherch\u00e9 par la cible, pour attirer les clients plut\u00f4t de les harponner avec des messages commerciaux agressifs comme on le ferait avec l\u2019Outbound Marketing. L\u2019objectif ici est de cr\u00e9er une exp\u00e9rience agr\u00e9able pour le visiteur du site web, pour ensuite le convertir progressivement, en douceur, en client effectif, puis en client ambassadeur avec des techniques de lead nurturing puis des logiques de fid\u00e9lisation.<\/p><h2>Exemple concret\u00a0: ce qu\u2019est l\u2019Inbound Marketing, et ce qu\u2019il n\u2019est pas<\/h2><p>Prenons l\u2019exemple d\u2019une entreprise qui \u00e9dite un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour les PME.<\/p><p>Dans un sc\u00e9nario Inbound, l\u2019entreprise cr\u00e9era un blog sur son site internet o\u00f9 elle diffusera, de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re, des articles de qualit\u00e9, r\u00e9dig\u00e9s par des copywriters\u00a0qualifi\u00e9s, sur des th\u00e9matiques pl\u00e9biscit\u00e9es par son audience\u00a0:\u00a0<\/p><ul><li>Guide d\u2019achat\u00a0: 10 crit\u00e8res d\u00e9cisifs pour choisir le meilleur CRM pour votre entreprise\u00a0;<\/li><li>7 erreurs FATALES qui vous emp\u00eachent de fid\u00e9liser vos clients\u00a0;<\/li><li>Cas d\u2019\u00e9tude\u00a0: comment l\u2019entreprise ABC a dop\u00e9 sa rentabilit\u00e9 avec notre CRM\u00a0;<\/li><li>5 donn\u00e9es de votre CRM \u00e0 d\u00e9cortiquer pour mettre votre performance sur orbite.<\/li><\/ul><div>\u00a0<\/div><p>Ces contenus sont massivement mis en avant sur les r\u00e9seaux sociaux et via des emailings r\u00e9guliers. Ils font \u00e9galement l\u2019objet d\u2019une optimisation de r\u00e9f\u00e9rencement naturel pour les rendre visibles sur les moteurs de recherche pour les internautes qui saisissent certaines requ\u00eates. Pour capter les donn\u00e9es de contact des leads, l\u2019entreprise conditionne l\u2019acc\u00e8s \u00e0 certaines ressources \u00e0 tr\u00e8s forte valeur ajout\u00e9e \u00e0 la compl\u00e9tion d\u2019un formulaire. Ce sera notamment le cas des livres blancs, des ebooks, des webinaires et autres <a href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/lead-magnet\/\"><em>Lead Magnets<\/em><\/a>. Enfin, elle utilise des outils de marketing automation pour convertir les leads en clients et, plus largement, pour automatiser les t\u00e2ches qui peuvent l\u2019\u00eatre pour rentabiliser sa strat\u00e9gie et gagner en efficacit\u00e9.<\/p><p>Voici un tableau de synth\u00e8se qui compare, dans cet exemple pr\u00e9cis, les approches Inbound Marketing et Outbound Marketing\u00a0:<\/p><table width=\"653\"><tbody><tr><td><p><strong>Inbound Marketing<\/strong><\/p><\/td><td><p><strong>Outbound Marketing<\/strong><\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><strong>Cr\u00e9ation de contenus \u00e0 tr\u00e8s forte valeur ajout\u00e9e et optimis\u00e9s pour les moteurs de recherche.<\/strong><\/p><\/td><td><p>Achat d&rsquo;espaces publicitaires sur les m\u00e9dias traditionnels (t\u00e9l\u00e9vision, radio, affichage, etc.).<\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><strong>Utilisation des r\u00e9seaux sociaux pour promouvoir le contenu, engager l\u2019audience et r\u00e9orienter le trafic vers le site web.<\/strong><\/p><\/td><td><p>Envoi de courriers commerciaux non sollicit\u00e9s + appels t\u00e9l\u00e9phoniques intrusifs.<\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><strong>Mise en place d&rsquo;un syst\u00e8me de t\u00e9l\u00e9chargement de livres blancs en \u00e9change de donn\u00e9es de contact.<\/strong><\/p><\/td><td><p>Achat de listes de contacts pour envoyer des campagnes publicitaires.<\/p><\/td><\/tr><tr><td><p><strong>Utilisation de marketing automation pour convertir les leads en clients.<\/strong><\/p><\/td><td><p>Approche passive de la conversion des leads en clients.<\/p><\/td><\/tr><\/tbody><\/table><h2>L\u2019Inbound Marketing est-il compatible avec tous les secteurs d\u2019activit\u00e9\u00a0?<\/h2><p>Tous les secteurs d&rsquo;activit\u00e9 ne sont pas forc\u00e9ment \u00e9gaux face \u00e0 l\u2019Inbound Marketing. Les entreprises du B2B ont g\u00e9n\u00e9ralement plus de succ\u00e8s avec cette strat\u00e9gie, dans la mesure o\u00f9 leurs clients sont des professionnels qui cherchent des informations d\u00e9taill\u00e9es sur les produits et services avant de prendre une d\u00e9cision d&rsquo;achat. Aussi, les produits et services commercialis\u00e9s dans le B2B sont\u00a0:<\/p><ul><li>Plus complexes, ce qui n\u00e9cessite un travail de p\u00e9dagogie et de documentation, avec une belle opportunit\u00e9 sur la cr\u00e9ation de contenus engageants\u00a0;<\/li><li>Plus chers, ce qui impose aux acheteurs B2B un travail de recherche et de documentation pour s\u00e9curiser l\u2019achat.<\/li><\/ul><div>\u00a0<\/div><p>Les entreprises de services professionnels comme les cabinets d&rsquo;avocats, les cabinets de conseil en management et les soci\u00e9t\u00e9s de conseil en investissement peuvent \u00e9galement utiliser l&rsquo;Inbound Marketing pour construire leur r\u00e9putation en ligne, se pr\u00e9senter comme des r\u00e9f\u00e9rences dans leur secteur et attirer des clients qualifi\u00e9s.<\/p><p>Dans le B2C, les clients sont g\u00e9n\u00e9ralement plus impulsifs (achats coup de c\u0153ur) et moins enclins \u00e0 chercher des informations d\u00e9taill\u00e9es avant de prendre une d\u00e9cision d&rsquo;achat. Les entreprises du B2C peuvent toutefois compter sur l\u2019Inbound Marketing pour cr\u00e9er une communaut\u00e9 de clients fid\u00e8les et surtout travailler son top of mind*.<\/p><p>D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, certains business models sont plus compatibles avec l\u2019Inbound Marketing que d\u2019autres. Par exemple, les entreprises dont l\u2019activit\u00e9 est bas\u00e9e sur un abonnement ou des services dits \u00ab\u00a0continuels\u00a0\u00bb, comme les SaaS, se pr\u00eatent parfaitement au paradigme Inbound. Dans le B2C, les secteurs \u00e0 fort ticket moyen comme l\u2019immobilier, l\u2019industrie automobile et les voyages sont \u00e9galement en phase avec l\u2019Inbound Marketing.<\/p><p>*<strong><em>Top of mind<\/em><\/strong>\u00a0: une entreprise est dite en \u00ab\u00a0top of mind\u00a0\u00bb lorsqu\u2019elle est cit\u00e9e en premier par des consommateurs \u00e0 qui l\u2019on a demand\u00e9 d\u2019\u00e9voquer des marques dans un secteur d\u2019activit\u00e9 donn\u00e9. \u00ab\u00a0Coca Cola\u00a0\u00bb est un top of mind dans le domaine des boissons gazeuses, \u00ab\u00a0Sage\u00a0\u00bb est un top of mind dans la fili\u00e8re des ERP, etc.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-4c27451 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"4c27451\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-c009a95\" data-id=\"c009a95\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-10238d5 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"10238d5\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-size-sm elementor-animation-hang\" role=\"button\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-8a3cda1 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"8a3cda1\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-e13bfff\" data-id=\"e13bfff\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-015fbc9 elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"015fbc9\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<h2><span style=\"color: #000000;\">Les \u00e9tapes pour d\u00e9ployer une strat\u00e9gie Inbound Marketing \u00e0 partir de z\u00e9ro<\/span><\/h2>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">#1 D\u00e9velopper une connaissance approfondie de la cible<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Reprenons notre analogie halieutique&nbsp;: lorsque l\u2019on p\u00eache \u00e0 la mouche, il faut <em>forc\u00e9ment<\/em> proposer un app\u00e2t susceptible d\u2019attirer les poissons. Et pour utiliser le bon app\u00e2t, lancer son hame\u00e7on \u00e0 la bonne profondeur et dans le meilleur \u00ab&nbsp;spot&nbsp;\u00bb, il faut conna\u00eetre un minimum ce que l\u2019on souhaite p\u00eacher. De la m\u00eame mani\u00e8re, l\u2019entreprise doit imp\u00e9rativement conna\u00eetre sa cible pour cr\u00e9er des contenus et des <em>lead magnets <\/em>susceptibles de l\u2019attirer pour ensuite les diffuser sur les bons canaux, c\u2019est-\u00e0-dire ceux que la cible fr\u00e9quente r\u00e9guli\u00e8rement.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pour cela, vous pouvez commencer par dresser un portrait-robot de votre client id\u00e9al : quel est son \u00e2ge, son sexe, sa profession, ses centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, ses aspirations, ses probl\u00e9matiques, ses <em>pain points<\/em>, ses ambitions, son comportement de navigation sur le web, etc. Aidez-vous de votre connaissance de votre march\u00e9, mais pas seulement&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Donn\u00e9es d\u2019\u00e9tudes tierces&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Donn\u00e9es collect\u00e9es \u00e0 partir de vos enqu\u00eates&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Donn\u00e9es r\u00e9colt\u00e9es sur les r\u00e9seaux sociaux (quel est le type de contenu qui g\u00e9n\u00e8re le meilleur taux d\u2019engagement, par exemple)&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Benchmarking et analyse concurrentielle.<\/span><\/li>\n<\/ul><div><font color=\"#000000\"><br><\/font><\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Vous pouvez \u00e9galement vous appuyer sur des donn\u00e9es de premi\u00e8re main, c\u2019est-\u00e0-dire des informations collect\u00e9es sur vos clients actuels. Cette approche est int\u00e9ressante, dans la mesure o\u00f9 vous avez des informations fiables et extensives. En plus des donn\u00e9es d\u00e9mographiques, firmographiques et comportementales, vous pouvez compl\u00e9ter le profil avec des informations sur la fr\u00e9quence d\u2019achat, le ticket moyen, la dur\u00e9e du cycle d\u2019achat, le budget, etc. L\u2019analyse des clients existants est d\u2019autant plus int\u00e9ressante si vous avez des clients de qualit\u00e9 et que vous souhaitez attirer des comptes du m\u00eame calibre.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Une fois que vous avez collect\u00e9 l\u2019ensemble de ces donn\u00e9es (tierces et de premi\u00e8re main), vous pouvez cr\u00e9er vos buyer personas. Nous avons r\u00e9alis\u00e9 <a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/buyer-persona-definition-exemples-etapes\/\">un guide complet pour cette \u00e9tape cruciale<\/a> qui vous permettra de d\u00e9velopper une connaissance approfondie de votre cible afin d\u2019alimenter vos \u00e9quipes de cr\u00e9ation de contenu.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">#2 D\u00e9finir des objectifs SMART<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Avant de vous appuyer sur les donn\u00e9es de la connaissance client pour produire du contenu \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e, vous devrez d\u2019abord d\u00e9finir des objectifs SMART pour cadrer vos efforts et mesurer le succ\u00e8s de votre approche au fur et \u00e0 mesure.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Pour rappel, l\u2019acronyme SMART d\u00e9crit des objectifs&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong><u>S<\/u><\/strong>p\u00e9cifiques&nbsp;: vos objectifs doivent \u00eatre clairs et pr\u00e9cis. Ils ne doivent pas porter \u00e0 confusion, et les parties prenantes doivent \u00eatre en mesure de les comprendre du premier coup, notamment <a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/plan-action-marketing-b2b\/\">en consultant le plan d\u2019action marketing<\/a> ou le document qui r\u00e9sume la strat\u00e9gie marketing de l\u2019entreprise&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong><u>M<\/u><\/strong>esurables&nbsp;: les objectifs d\u00e9finis doivent \u00eatre d\u00e9clinables en KPIs que l\u2019on peut mesurer de mani\u00e8re r\u00e9aliste et suffisamment pr\u00e9cise pour \u00e9valuer l\u2019atteinte de l\u2019objectif&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong><u>A<\/u><\/strong>mbitieux&nbsp;: les objectifs d\u00e9finis doivent \u00eatre suffisamment ambitieux pour justifier les moyens engag\u00e9s. Dans certaines conceptions des objectifs SMART, on retrouve le qualificatif \u00ab&nbsp;Atteignable&nbsp;\u00bb pour la lettre \u00ab&nbsp;A&nbsp;\u00bb\u2026 mais nous estimons qu\u2019il s\u2019agit d\u2019une redondance avec la suite\u2026<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong><u>R<\/u><\/strong>\u00e9alistes&nbsp;: certes, les objectifs doivent \u00eatre ambitieux, mais ils ne doivent pas pour autant \u00eatre fantaisistes ou d\u00e9mesur\u00e9s&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong><u>T<\/u><\/strong>emporellement d\u00e9finis&nbsp;: chaque objectif doit \u00eatre associ\u00e9 \u00e0 un d\u00e9lai pr\u00e9cis, avec par exemple un \u00e9ch\u00e9ancier progressif.<\/span><\/li>\n<\/ul><div><font color=\"#000000\"><br><\/font><\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Exemple concret : une entreprise de service de location de voitures souhaite augmenter les r\u00e9servations de voitures en ligne de 20 % d&rsquo;ici \u00e0 la fin de l&rsquo;ann\u00e9e. Pour atteindre cet objectif, elle pourrait d\u00e9finir les objectifs SMART suivants :<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Augmenter le trafic sur son site web de 10 % d&rsquo;ici \u00e0 la fin de l&rsquo;ann\u00e9e<\/strong> en utilisant des campagnes de r\u00e9f\u00e9rencement payant et en am\u00e9liorant le contenu de son site web&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Augmenter le taux de conversion des visiteurs en leads de 15 %<\/strong> en utilisant des formulaires de contact et des offres sp\u00e9ciales sur le site&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\"><strong>Augmenter le taux de conversion des leads en clients de 10 % <\/strong>en utilisant des emails de suivi et des offres exclusives pour les leads chauds.<\/span><\/li>\n<\/ul><div><font color=\"#000000\"><br><\/font><\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">La m\u00e9thode SMART ne vous aidera pas forc\u00e9ment \u00e0 \u00ab&nbsp;identifier&nbsp;\u00bb vos objectifs. Elle vous permettra plut\u00f4t de v\u00e9rifier si les objectifs d\u00e9finis sont valables et correctement formul\u00e9s. Si vous n\u2019avez pas encore d\u00e9fini vos objectifs marketing et commerciaux, vous devrez vous appuyer sur les \u00e9l\u00e9ments suivants&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les donn\u00e9es historiques sur la performance de votre entreprise : chiffre d\u2019affaires des ann\u00e9es pr\u00e9c\u00e9dentes, b\u00e9n\u00e9fices, parts de march\u00e9, taux de croissance, etc.&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">La conjoncture \u00e9conomique : les tendances \u00e9conomiques g\u00e9n\u00e9rales, les fluctuations des taux d&rsquo;int\u00e9r\u00eats, les tendances de l&#8217;emploi, les prix des mati\u00e8res premi\u00e8res si vous \u00eates dans l\u2019industrie, etc.&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les investissements consentis pour doper votre performance globale&nbsp;(recrutements notamment)&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les performances de la concurrence et les benchmarks de votre march\u00e9&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les ambitions de la direction&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les ressources disponibles : ressources financi\u00e8res, les ressources humaines, les capacit\u00e9s techniques, etc.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">#3 La cr\u00e9ation de contenu \u00e0 proprement parler<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Cette \u00e9tape m\u00e9riterait sans doute un guide pratique d\u00e9di\u00e9. En somme, vous allez exploiter toutes les donn\u00e9es collect\u00e9es sur vos Buyer Persona pour cr\u00e9er du contenu susceptible d\u2019attirer votre cible (app\u00e2t) et de l\u2019inciter \u00e0 \u00e9changer ses coordonn\u00e9es de contact contre des livres blancs, des ebooks, un webinar ou encore une newsletter.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">M\u00eame si l\u2019\u00e9tape de la connaissance client a \u00e9t\u00e9 r\u00e9alis\u00e9e dans les r\u00e8gles de l\u2019art, il y aura forc\u00e9ment une phase de t\u00e2tonnement et d\u2019apprentissage, avant de bien cerner le comportement de votre audience. Il est imp\u00e9ratif de mesurer, quasiment en temps r\u00e9el, l\u2019ensemble des KPIs d\u2019engagement pour identifier les th\u00e9matiques, les formats et les canaux qui g\u00e9n\u00e8rent les meilleurs r\u00e9sultats. Les outils d\u2019analyse du trafic comme Google Analytics vous seront d\u2019une grande utilit\u00e9.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Sans vous donner TOUTE la proc\u00e9dure \u00e0 suivre, voici des conseils de pro pour r\u00e9ussir la cr\u00e9ation de contenu Inbound&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Ne faites pas de votre blog une \u00e9ni\u00e8me compilation d\u2019articles g\u00e9n\u00e9riques issus \u00e0 99 % de reformulations de contenus existants. Faites preuve de cr\u00e9ativit\u00e9 et trouvez des \u00e9l\u00e9ments de diff\u00e9renciation, comme par exemple\u2026<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">\u2026 la donn\u00e9e de premi\u00e8re main&nbsp;! Pour que votre contenu soit v\u00e9ritablement exclusif, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 produire des donn\u00e9es in\u00e9dites. Exemple&nbsp;: vous pr\u00e9voyez un article sur le Flywheel Marketing&nbsp;dans deux semaines ? Faites un petit sondage sur LinkedIn ou Twitter pour demander \u00e0 votre audience si elle conna\u00eet le concept. Les r\u00e9sultats du sondage constitueront une belle introduction&nbsp;! Vous pouvez \u00e9galement faire une petite enqu\u00eate informelle aupr\u00e8s de vos coll\u00e8gues et utiliser les r\u00e9sultats pour illustrer vos propos. HubSpot est particuli\u00e8rement friand de cette approche&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les blogs du B2B ont tendance \u00e0 utiliser un discours format\u00e9, froid, institutionnel\u2026 ennuyeux. Faites en sorte d\u2019\u00e9viter les formules creuses. Votre audience attend de la punchline, des conseils ultra-pratiques et des prises de position. Pour cela, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 proposer des formats de type \u00ab&nbsp;chronique&nbsp;\u00bb ou \u00ab&nbsp;\u00e9dito&nbsp;\u00bb en compl\u00e9ment des guides pratiques et autres formats classiques&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Attention&nbsp;: l\u2019IA est aujourd\u2019hui capable de produire des articles g\u00e9n\u00e9riques et\/ou p\u00e9dagogiques de qualit\u00e9 surprenante. Vous \u00eates attendu sur une valeur ajout\u00e9e \u00ab&nbsp;humaine&nbsp;\u00bb, avec par exemple des retours d\u2019exp\u00e9rience, un ressenti, une intuition, une expertise, etc.&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Appuyez-vous sur des outils comme Google Trends, SEMRush, Ahrefs ou encore Answer The Public pour identifier des sujets et des th\u00e9matiques qui int\u00e9ressent votre cible&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Identifiez 5 \u00e0 10 th\u00e9matiques centrales et strat\u00e9giques pour votre cible. Produisez un contenu complet pour chaque th\u00e9matique&nbsp;: d\u00e9finition, int\u00e9r\u00eat, enjeux, chiffres cl\u00e9s avec graphiques d\u2019illustration, glossaire, vid\u00e9os explicatives, avantages, inconv\u00e9nients, etc. Ces pages strat\u00e9giques seront aliment\u00e9es sur la dur\u00e9e, chaque fois que vous identifiez une piste d\u2019approfondissement ou une mise \u00e0 jour pertinente. Objectif&nbsp;: cr\u00e9er les contenus les plus complets sur la th\u00e9matique pour attirer un trafic qualifi\u00e9&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Enfin, n\u2019oubliez pas de faire du recyclage de contenu. Un bon livre blanc vous donnera 5 \u00e0 10 articles de blog et un nombre incalculables de posts sur les r\u00e9seaux sociaux&nbsp;! Le recyclage de contenu vous permet de doper votre visibilit\u00e9 tout en r\u00e9duisant le co\u00fbt de revient du Content Marketing.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">#4 Soignez vos formulaires de contact<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Les formulaires de contact jouent un r\u00f4le majeur dans la strat\u00e9gie d\u2019Inbound Marketing, dans la mesure o\u00f9 ils permettent de collecter les coordonn\u00e9es de contact de vos leads pour lancer une campagne de lead nurturing. Voici quelques conseils pratiques pour les soigner&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Ne soyez pas gourmand sur les champs du formulaire. Plus le formulaire est long, moins il sera utilis\u00e9. Par exemple, avez-vous vraiment besoin de savoir comment le lead a entendu parler de votre entreprise&nbsp;? Contentez-vous des informations utiles comme le nom, le pr\u00e9nom et l\u2019email&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Utilisez un reCAPTCHA plut\u00f4t qu\u2019un captcha vintage pour ne pas d\u00e9courager les visiteurs de remplir le formulaire&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Faites en sorte que le lead re\u00e7oive une confirmation d\u00e8s la soumission du formulaire. Il peut s\u2019agir d\u2019un email de confirmation et\/ou d\u2019une page de remerciement sur votre site web&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Selon Google, la fonctionnalit\u00e9 d\u2019auto-compl\u00e9tion permet au lead de remplir le formulaire 30 % plus vite. Ne vous en privez pas&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">S\u2019il s\u2019agit d\u2019un formulaire associ\u00e9 \u00e0 la cr\u00e9ation d\u2019un compte, permettez \u00e0 l\u2019utilisateur de s\u2019inscrire avec Facebook ou Google.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"color: #000000;\">#5 Automatisez le lead nurturing<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Le lead nurturing consiste \u00e0 alimenter la relation avec les leads g\u00e9n\u00e9r\u00e9s pour les faire avancer dans l\u2019entonnoir. En entretenant leur int\u00e9r\u00eat pour votre offre, vous les faites progresser jusqu\u2019\u00e0 les convertir, dans un sc\u00e9nario id\u00e9al. Vous pouvez notamment&nbsp;:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Leur envoyer des emails qui apportent une valeur ajout\u00e9e, en vous inspirant des contenus diffus\u00e9s sur votre blog et en personnalisant un minimum en fonction des centres d\u2019int\u00e9r\u00eat du lead&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Leur proposer des contenus exclusifs, par exemple des webinaires (participation ou replay)&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Leur proposer des offres exclusives, comme des promotions ou des avant-premi\u00e8res&nbsp;;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"color: #000000;\">Les inviter \u00e0 un \u00e9v\u00e9nement physique organis\u00e9 par l\u2019entreprise.<\/span><\/li>\n<\/ul><div><font color=\"#000000\"><br><\/font><\/div>\n<p><span style=\"color: #000000;\">Le lead nurturing au sens large (y compris la segmentation) est la partie du processus Inbound qui se pr\u00eate le plus \u00e0 l\u2019automatisation. <a style=\"color: #000000;\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/marketing\/\">Twilead embarque toutes les fonctionnalit\u00e9s n\u00e9cessaires pour briller \u00e0 ce niveau<\/a>. A la cl\u00e9&nbsp;: des campagnes d\u2019automatisation avanc\u00e9es et plus de 40 actions et mod\u00e8les pr\u00e9\u00e9tablis pour faire progresser vos leads jusqu\u2019\u00e0 la conversion.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"color: #000000;\">#6 La mesure des performances de la strat\u00e9gie Inbound Marketing<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"color: #000000;\">C\u2019est cette \u00e9tape qui vous donnera les cl\u00e9s pour juger si votre strat\u00e9gie Inbound Marketing a atteint les objectifs fix\u00e9s en amont. Suivez des KPIs classiques comme le nombre de visiteurs sur le blog, le taux de rebond, le taux d\u2019engagement sur les r\u00e9seaux sociaux, le nombre d\u2019abonn\u00e9s\u2026 mais mettez surtout l\u2019accent sur les KPIs dits \u00ab&nbsp;business&nbsp;\u00bb comme le taux de conversion, le nombre de leads g\u00e9n\u00e9r\u00e9s, le co\u00fbt par lead, le nombre de ventes issus de la strat\u00e9gie Inbound, etc. Il est capital de suivre ces KPIs \u00ab&nbsp;en temps r\u00e9el&nbsp;\u00bb pour adopter des mesures correctives au fil de l\u2019eau.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<section class=\"elementor-section elementor-top-section elementor-element elementor-element-2f9f154 elementor-section-boxed elementor-section-height-default elementor-section-height-default\" data-id=\"2f9f154\" data-element_type=\"section\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-container elementor-column-gap-default\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-column elementor-col-100 elementor-top-column elementor-element elementor-element-45b476d\" data-id=\"45b476d\" data-element_type=\"column\">\n\t\t\t<div class=\"elementor-widget-wrap elementor-element-populated\">\n\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-48f21a4 elementor-align-center elementor-widget elementor-widget-button\" data-id=\"48f21a4\" data-element_type=\"widget\" data-widget_type=\"button.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"elementor-button-wrapper\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"elementor-button elementor-button-link elementor-size-sm elementor-animation-hang\" href=\"https:\/\/www.twileadconnector.com\/fr\/#prix\">\n\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-content-wrapper\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<span class=\"elementor-button-text\">\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vous souhaitez vous mettre \u00e0 l\u2019Inbound Marketing pour attirer des leads qualifi\u00e9s et doper vos ventes ? 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