{"id":3733,"date":"2022-04-26T13:42:00","date_gmt":"2022-04-26T12:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=3733"},"modified":"2023-01-12T20:29:27","modified_gmt":"2023-01-12T19:29:27","slug":"prospection-definition","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/prospection-definition\/","title":{"rendered":"La prospection commerciale : d\u00e9finition et guide complet"},"content":{"rendered":"\n\n
La prospection commerciale est une d\u00e9marche tr\u00e8s importante pour plusieurs entreprises. En France, une entreprise passe environ 52 appels par jour et 45% des prospects<\/a><\/strong><\/span> contact\u00e9s en B2B r\u00e9alisent un achat.<\/p>\n D\u00e9couvrons ensemble tout ce que vous devez savoir au sujet de la prospection commerciale !<\/p>\n La prospection commerciale, c\u2019est tout simplement identifier et acqu\u00e9rir de nouveaux clients.<\/p>\n La prospection commerciale est un processus qui consiste \u00e0 faire conna\u00eetre proactivement son offre aupr\u00e8s d\u2019un prospect. En amont, vous cherchez \u00e9galement \u00e0 comprendre pr\u00e9cis\u00e9ment le besoin du contact, pour mieux adapter votre offre.<\/p>\n Il est important de comprendre les diff\u00e9rences entre un prospect chaud et un prospect froid :<\/p>\n Un prospect chaud conna\u00eet d\u00e9j\u00e0 votre offre et montre une volont\u00e9 d’acheter.<\/p>\n<\/li>\n Un prospect froid est un lead qui n’a jamais rencontr\u00e9 votre produit\/service et ne montre pas de volont\u00e9 d’acheter.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Prenons pour exemple une entreprise de fabrication de cuisines qui participe \u00e0 un salon de l\u2019habitat. Les visiteurs qui d\u00e9clarent avoir pris la d\u00e9cision de s\u2019\u00e9quiper mais qui sont \u00e0 la recherche d\u2019un prestataire sont des prospects chauds.<\/p>\n \u00c0 l\u2019inverse, d’autres visiteurs peuvent passer du temps sur le stand sans projet r\u00e9el \u00e0 court terme. Ces derniers sont consid\u00e9r\u00e9s comme des prospects froids.<\/p>\n Lesquels priorisez-vous ?<\/p>\n Ceux qui ont un projet concret \u00e9videmment ! C\u2019est la m\u00eame chose en ligne, vous avez int\u00e9r\u00eat \u00e0 mettre plus de moyens pour vos prospects chauds, ce budget sera plus rentable.<\/p>\n La prospection commerciale inbound vise \u00e0 susciter l’int\u00e9r\u00eat des prospects<\/strong> et de les amener \u00e0 faire un premier pas vers vous. Elle consiste concr\u00e8tement \u00e0 attirer le client vers votre entreprise gr\u00e2ce \u00e0 un contenu de qualit\u00e9.<\/p>\n Ces contenus peuvent \u00eatre :<\/p>\n Un blog<\/p>\n<\/li>\n Un livre blanc<\/p>\n<\/li>\n Un webinaire<\/p>\n<\/li>\n Une vid\u00e9o<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n La prospection outbound<\/strong>, quant \u00e0 elle, consiste \u00e0 aller chercher vous-m\u00eames des prospects. Vous allez proactivement vers eux.<\/p>\n L\u2019inbound permet notamment :<\/p>\n D’attirer des prospects qualifi\u00e9s<\/p>\n<\/li>\n De fid\u00e9liser ses clients<\/p>\n<\/li>\n De d\u00e9velopper son r\u00e9seau<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n La mise en place d’une strat\u00e9gie de prospection inbound est chronophage. Il faut du temps pour trouver les bons sujets et pour produire du contenu qualitatif. Prenons l\u2019exemple de la construction d\u2019un blog : en fonction des cas, il faut entre 2 et 9 mois pour que votre strat\u00e9gie produise ses premiers r\u00e9sultats.<\/p>\n Par contre, c\u2019est une strat\u00e9gie sur le long terme, les efforts d\u2019aujourd\u2019hui porteront encore leurs fruits dans plusieurs ann\u00e9es.<\/p>\n L\u2019outbound est tr\u00e8s efficace pour :<\/p>\n G\u00e9n\u00e9rer de nouveaux leads<\/p>\n<\/li>\n Tester un nouveau march\u00e9 ou une nouvelle offre<\/p>\n<\/li>\n D\u00e9couvrir et tester de nouveaux personas clients (profils types)<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n M\u00eame si la prospection outbound repose sur l\u2019usage d\u2019outils num\u00e9riques, les m\u00e9thodes traditionnelles sont \u00e9galement efficaces. La prospection sur le terrain<\/strong> est une strat\u00e9gie efficace dans certains cas.<\/p>\n Par exemple, un artisan a int\u00e9r\u00eat \u00e0 rencontrer les voisins de ses clients (si le client est satisfait, il recommandera le professionnel \u00e0 son voisin).<\/p>\n Un freelance doit lui aussi aller \u00e0 la rencontre des entreprises dans son espace de coworking.<\/p>\n <\/p>\n Voici les inconv\u00e9nients de l\u2019outbound :<\/p>\n Mal ma\u00eetris\u00e9e, une campagne peuvt \u00eatre trop co\u00fbteuse (salaires des commerciaux).<\/p>\n<\/li>\n Elle demande beaucoup de temps et d\u2019efforts.<\/p>\n<\/li>\n La conversion des prospects en clients peut \u00eatre lente.<\/p>\n<\/li>\n Les prospects sont parfois de moins bonne qualit\u00e9 (plus froid), si vous n\u2019avez pas les outils n\u00e9cessaires pour cibler correctement vos contacts.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n D\u2019apr\u00e8s une \u00e9tude de Rain Groups, un cabinet de conseil international en Sales, voici les m\u00e9thodes de prospection commerciale les plus efficaces selon 489 vendeurs :<\/p>\n Appeler des clients existants \u2013 51 %.<\/p>\n<\/li>\n Appeler les anciens clients \u2013 37 %<\/p>\n<\/li>\n Cold calling \u2013 27 %<\/p>\n<\/li>\n Prise de contact lors d\u2019\u00e9v\u00e9nements \u2013 32 %<\/p>\n<\/li>\n Envoi d\u2019emails \u00ab chaleureux \u00bb \u2013 31%<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Selon 49 % des 488 acheteurs interrog\u00e9s, le t\u00e9l\u00e9phone est le deuxi\u00e8me moyen de contact pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 apr\u00e8s l\u2019email.<\/p>\n Le cold calling est une technique de prospection qui consiste \u00e0 solliciter le prospect directement via un appel t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong>. L’objectif est de le convaincre d\u2019accepter un second entretien afin de lui proposer vos produits ou services.<\/p>\n Cette strat\u00e9gie est consid\u00e9r\u00e9e comme obsol\u00e8te, mais elle est toujours efficace aujourd’hui. D\u2019apr\u00e8s une infographie publi\u00e9e par l\u2019agence Force Plus, 17% des prospects<\/a><\/span><\/strong> contact\u00e9s par t\u00e9l\u00e9phone demandent un rendez-vous et 47% demandent plus d\u2019informations sur les offres.<\/p>\n Pour bien r\u00e9ussir cet exercice, vous devez bien le pr\u00e9parer : vous avez besoin d\u2019un pitch et des informations pr\u00e9cises sur les prospects que vous appelez.<\/p>\n Quelle que soit la taille de votre entreprise, il existe toujours des \u00e9v\u00e9nements en rapport avec votre domaine d\u2019activit\u00e9.<\/p>\n Et si vous souhaitez faire conna\u00eetre votre marque ou trouver des clients, ces salons sont int\u00e9ressants.<\/p>\n Pourquoi ? Parce que tous les acteurs de votre industrie sont r\u00e9unis au m\u00eame endroit<\/strong> et pour une seule raison : profiter de cette occasion unique pour trouver de nouvelles relations.<\/p>\n En participant \u00e0 ces salons, vous pourrez tisser un nouveau r\u00e9seau de partenaires et identifier de nouvelles pistes de prospection.<\/p>\n Seule (importante) contrainte : ces salons co\u00fbtent cher<\/strong>, surtout en tant qu\u2019exposant. A court terme, ils sont rarement rentables.<\/p>\n La prospection par email consiste \u00e0 envoyer des emails, le plus souvent \u00e0 une liste de contacts assez importante.<\/p>\n Pour une bonne prospection par email, il faut savoir engager des \u00e9changes avant de chercher \u00e0 vendre sa solution<\/strong> : le plus simple est de demander des d\u00e9tails sur la probl\u00e9matique du contact, et de lui apporter un d\u00e9but de solution gratuit.<\/p>\n Vous lui prouvez ainsi votre expertise et vous lui donnez envie d\u2019en apprendre plus. Pour en arriver \u00e0 cette \u00e9tape, il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 envoyer plusieurs emails : mieux vaut 4 courts emails plut\u00f4t qu\u2019un pav\u00e9 illisible et inint\u00e9ressant.<\/p>\n Si on reprend l\u2019exemple du cabinet de s\u00e9curit\u00e9, l\u2019approche consisterait \u00e0 demander les difficult\u00e9s<\/strong> sur ce sujet et \u00e0 prouver que vous \u00eates le meilleur pour r\u00e9pondre \u00e0 ces probl\u00e8mes.<\/p>\n Le 1er email ressemblerait \u00e0 \u00e7a :<\/p>\n Bonjour [nom],<\/em><\/p>\n J\u2019esp\u00e8re que vous allez bien ?<\/em><\/p>\n Je m\u2019appelle Pierre, et je suis consultant en cybers\u00e9curit\u00e9 chez CyberConnect.<\/em><\/p>\n J\u2019ai parcouru votre site web [nom du site], et j\u2019ai remarqu\u00e9 que vous n\u2019\u00e9tiez pas correctement prot\u00e9g\u00e9 contre les attaques DDOS.<\/em><\/p>\n Ce type d\u2019attaque a connu une v\u00e9ritable recrudescence ces derni\u00e8res ann\u00e9es avec 4 fois plus d\u2019attaques en un an !<\/em><\/p>\n Si vous avez 30 minutes de libre dans votre emploi du temps, je peux vous partager (gratuitement) quelques conseils pour am\u00e9liorer facilement votre s\u00e9curit\u00e9 informatique.<\/em><\/p>\n Je reste disponible pour toute question \u00e0 ce sujet : votre s\u00e9curit\u00e9 est notre priorit\u00e9 !<\/em><\/p>\n Cordialement,<\/em><\/p>\n Pierre Martin<\/em><\/p>\n Pour bien fonctionner, votre contenu doit \u00eatre personnalis\u00e9 au maximum<\/strong>. Ici, un consultant \u00e0 v\u00e9ritablement pass\u00e9 quelques minutes \u00e0 r\u00e9aliser des analyses de base pour soulever ce probl\u00e8me.<\/p>\n Pour autant, vous pouvez automatiser vos emails avec des outils d\u2019automatisation, en personnalisant tout de m\u00eame le contenu.<\/p>\n Parmi les r\u00e9seaux sociaux professionnels, LinkedIn est de loin le plus fr\u00e9quent\u00e9.<\/p>\n Comme avec l\u2019email marketing, l\u2019objectif ici est d\u2019\u00e9changer par message. La principale diff\u00e9rence \u00e9tant une barri\u00e8re importante : le prospect doit accepter votre demande de contact pour d\u00e9buter vos \u00e9changes.<\/p>\n Pour maximiser vos chances de d\u00e9buter une conversation, vous devez suivre ces conseils :<\/p>\n Cr\u00e9ez de petites interactions avant<\/strong> d\u2019envoyer votre demande de contact (voir le profil, liker et commenter un post, avoir des contacts en commun, etc.)<\/p>\n<\/li>\n Filtrez et s\u00e9lectionnez les prospects<\/strong> qui correspondent le plus \u00e0 votre persona (soit avec les filtres pr\u00e9sent dans LinkedIn, soit avec LinkedIn Sales Navigator, un outil professionnel pour viser des profils tr\u00e8s pr\u00e9cis)<\/p>\n<\/li>\n R\u00e9alisez une campagne par email en parall\u00e8le<\/strong>, sur les m\u00eames contacts<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Evidemment, r\u00e9aliser toutes ces t\u00e2ches manuellement vous prendrait un temps fou !<\/p>\n Heureusement, vous pouvez tout automatiser !<\/p>\n Leadin<\/span><\/strong><\/a> est un outil de prospection LinkedIn qui vous permet de cr\u00e9er des tunnels de vente automatis\u00e9s. Par exemple : visiter le profil le lundi, commenter un post le mardi, envoyer une demande de contact personnalis\u00e9e le mercredi, et envoyer des messages automatiquement.<\/p>\n D\u00e8s que le prospect vous r\u00e9pond, vous reprenez la main : vous ne g\u00e9rez que les prospects chauds !<\/p>\n Leadin est un outil multicanal : vous pouvez \u00e9galement inclure des envois automatis\u00e9s d\u2019emails personnalis\u00e9s dans vos tunnels de vente !<\/p>\n Nous vous avons donn\u00e9 quelques conseils pour LinkedIn et l\u2019emailing. Mais certains conseils s\u2019appliquent \u00e0 toutes les m\u00e9thodes :<\/p>\n En marketing et en vente, on utilise souvent la m\u00e9thode AIDA pour cr\u00e9er des publicit\u00e9s et des argumentaires de vente. Cela consiste \u00e0 pr\u00e9senter vos produits et services sous le format suivant :<\/p>\n Attention (A)<\/p>\n<\/li>\n Int\u00e9r\u00eat (I)<\/p>\n<\/li>\n D\u00e9sir (D)<\/p>\n<\/li>\n Action (A)<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Commencez par attirer l\u2019attention<\/strong> de vos prospects. Vous devez ensuite susciter un int\u00e9r\u00eat<\/strong> chez eux pour les convaincre de continuer \u00e0 \u00e9couter votre argumentaire.<\/p>\n Enfin, vous devez travailler sur leur d\u00e9sir et susciter une r\u00e9action chez eux.<\/p>\n Pour cr\u00e9er vos messages de prospection, suivez ces \u00e9tapes :<\/p>\n \u00c9tape 1 : Trouvez votre persona.<\/p>\n<\/li>\n \u00c9tape 2 : Conna\u00eetre votre cible.<\/p>\n<\/li>\n \u00c9tape 3 : \u00c9tablir les objectifs de chaque appel.<\/p>\n<\/li>\n \u00c9tape 4 : Faites vos recherches et pr\u00e9parez vos questions.<\/p>\n<\/li>\n \u00c9tape 5 : Ajustez le tout en fonction des r\u00e9ponses que vous obtenez par t\u00e9l\u00e9phone.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n Exemple d\u2019email selon la m\u00e9thode AIDA<\/span> :<\/p>\n Bonjour [nom],<\/em><\/p>\n Nous remarquons sur votre profil Linkedin que vous \u00eates \u00e9galement passionn\u00e9 par le Marketing. (Attention<\/strong>).<\/em><\/p>\n Nous avons un outil qui se concentre sur l’exp\u00e9rience utilisateur et qui vous permettra de prospecter de mani\u00e8re originale. Nous envoyons automatiquement des emails et des messages personnalis\u00e9s sur LinkedIn. (Int\u00e9r\u00eat<\/strong>).<\/em><\/p>\n Si vous souhaitez plus d’informations je peux vous appeler au cours de la semaine prochaine pour une d\u00e9monstration en visio de notre solution. Il me reste 4 disponibilit\u00e9s cette semaine. (D\u00e9sir<\/strong>)<\/em><\/p>\n Cliquez ici pour voir mon agenda. (Action<\/strong>)<\/em><\/p>\n Bonne journ\u00e9e,<\/em><\/p>\n Pierre Martin<\/em><\/p>\n Pour rendre votre prospection plus efficace, essayez les techniques suivantes :<\/p>\n Assurez-vous d’avoir mis en place un entonnoir de vente.<\/p>\n<\/li>\n Personnalisez vos messages en fonction de la personne ou de l’entreprise avec laquelle vous communiquez (nom, probl\u00e9matiques du secteur, \u00e2ge et culture d\u2019entreprise, etc.).<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\nLa prospection : Qu\u2019est-ce que c\u2019est ?<\/h2>\n
Quelles diff\u00e9rences entre un prospect chaud et un prospect froid ?<\/h3>\n
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Prospection outbound vs inbound<\/h2>\n
Quelle diff\u00e9rence entre prospection en inbound ou en outbound ?<\/h3>\n
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Les avantages et inconv\u00e9nients de l\u2019inbound<\/h3>\n
Les avantages de l\u2019inbound<\/h4>\n
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Les inconv\u00e9nients de l\u2019inbound<\/h4>\n
Les avantages et inconv\u00e9nients de l\u2019outbound<\/h3>\n
Les avantages de l\u2019outbound<\/h4>\n
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Les inconv\u00e9nients de l\u2019outbound<\/h4>\n
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Les 5 meilleures techniques de prospection : comment trouver des prospects ?<\/h2>\n
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La prospection t\u00e9l\u00e9phonique : le cold calling<\/h3>\n
Les salons professionnels<\/h3>\n
La prospection par email<\/h3>\n
La prospection sur LinkedIn<\/h3>\n
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Nos meilleurs conseils pour votre prospection<\/h2>\n
Utiliser le format AIDA dans son argumentaire de vente<\/h3>\n
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En bref : les techniques de prospection<\/h3>\n