{"id":5962,"date":"2021-09-22T23:06:35","date_gmt":"2021-09-22T22:06:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=5962"},"modified":"2023-01-12T20:36:50","modified_gmt":"2023-01-12T19:36:50","slug":"implementer-strategie-prospection-multicanal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/implementer-strategie-prospection-multicanal\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce que la prospection multicanal ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\ud83d\ude80 Je veux Booster la Croissance de mon Entreprise <\/span>\n\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Il est peu probable que vous approchiez un prospect sur Facebook ou sur LinkedIn avec le m\u00eame message, le m\u00eame visuel ou encore la m\u00eame promesse.<\/span><\/p>

Selon le canal d’acquisition utilis\u00e9, vous allez adapter votre discours, votre proposition de valeur et par cons\u00e9quent votre approche commerciale.<\/span><\/p>

Dans le monde du B2B, une strat\u00e9gie d’approche multicanal bien d\u00e9finie surpassera tous les r\u00e9sultats issus d’une approche monocanal.<\/span><\/p>

\u00c0 chaque fois.<\/span><\/p>

C’est logique. Au lieu d’utiliser un seul canal pour atteindre vos prospects (par exemple, le cold email), pourquoi ne pas ajouter d’autres canaux au m\u00e9lange comme LinkedIn et faire passer votre prospection B2B \u00e0 un niveau sup\u00e9rieur ?<\/span><\/p>

L’utilisation de diff\u00e9rents canaux digitaux dans le cadre d’une strat\u00e9gie de prospection multicanal unifi\u00e9e am\u00e9liore consid\u00e9rablement le potentiel de prospection global.<\/span><\/p>

De cette fa\u00e7on, vous augmentez consid\u00e9rablement les chances que votre message atteigne r\u00e9ellement vos prospects.<\/span><\/p>

C’est logique, non ?<\/span><\/p>

Imaginez maintenant ceci.<\/span><\/p>

Automatiser l’ensemble de votre prospection B2B<\/strong> et inclure la prospection multicanal dans le cadre de vos campagnes. Le tout en activant le pilotage automatique.<\/span><\/p>

Utilisez cet article comme un guide pour vous aider \u00e0 cr\u00e9er la meilleure strat\u00e9gie d’approche multicanal<\/strong> pour les besoins de votre propre entreprise, des deux points de vue : marketing et ventes b2b.<\/span><\/p>

Commen\u00e7ons par d\u00e9composer l’ensemble du processus en unit\u00e9s \u00e0 conna\u00eetre absolument pour vous pr\u00e9parer \u00e0 \u00e9laborer la strat\u00e9gie de prospection multicanal optimale pour votre propre entreprise.<\/span><\/p>

Une strat\u00e9gie de prospection multicanal, qu’est-ce que c’est ?<\/span><\/h2>

Quelle d\u00e9finition donner \u00e0 une strat\u00e9gie de prospection multicanal ? C’est tout simple, comme son nom l’indique, la prospection multicanal est le processus qui consiste \u00e0 utiliser diff\u00e9rents canaux<\/strong> pour atteindre, se connecter avec et engager des prospects.<\/span><\/p>

Les canaux repr\u00e9sentent les diff\u00e9rentes plateformes num\u00e9riques et les moyens de faire passer votre message \u00e0 vos clients potentiels. Les canaux num\u00e9riques les plus populaires sont les sites Web (vos landing page <\/a><\/span>\u00a0ou le contenu partag\u00e9 sur votre blog), les emails, les r\u00e9seaux sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook), les SMS et m\u00eame les appels t\u00e9l\u00e9phoniques.<\/span><\/p>

Les gens ont des pr\u00e9f\u00e9rences quant au type de contenu qu’ils consomment. Offrez \u00e0 vos clients de multiples options (par le biais de plusieurs canaux) parmi lesquelles ils peuvent choisir pour interagir avec vous et votre marque.<\/span><\/p>

Changez votre \u00e9tat d’esprit pour penser d’abord aux besoins de vos clients<\/strong>, et la croissance de votre entreprise suivra.<\/span><\/p>

Alignez votre strat\u00e9gie pour en fonction des canaux que vous pr\u00e9voyez d’utiliser, ainsi que votre plan de contenu (diff\u00e9rents canaux – diff\u00e9rentes formes de contenu), et avec les prospects qui c<\/span>orrespondent \u00e0 votre public cible, puis testez, testez via les m\u00e9thodes A\/B testing.<\/p>

En, pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous avez besoin d’autres entreprises qui utiliseront votre SaaS dans le cadre de leurs op\u00e9rations commerciales.<\/span><\/p>

Et il existe de nombreux clients potentiels sur le web qui ont besoin de votre produit\/service. Certains d’entre eux recherchent activement ces solutions (Ce sont les Product Aware), d’autres ne sont m\u00eame pas conscients qu’une telle solution pourrait exister (Product Unaware).<\/span><\/p>

Par cons\u00e9quent, le principal objectif d’une strat\u00e9gie de prospection multicanal B2B est de relier les points entre les besoins de votre entreprise et ceux de vos futurs clients. R\u00e9tablir cet \u00e9quilibre et cr\u00e9er une situation gagnant-gagnant pour tout le monde.<\/span><\/p>

Naturellement, la compr\u00e9hension de votre public cible et des canaux les plus utilis\u00e9s par votre ICP est au c\u0153ur d’une strat\u00e9gie de prospection multicanal r\u00e9ussie.<\/span><\/p>

Les \u00e9tapes d’une prospection multicanale<\/span><\/h2>

\"Prospection<\/span><\/p>

Une strat\u00e9gie de prospection multicanal s’appuie sur plusieurs domaines cl\u00e9s pour am\u00e9liorer la r\u00e9ussite du processus et obtenir de meilleurs r\u00e9sultats. Vous devez prendre le temps de planifier et de mettre en \u0153uvre soigneusement votre strat\u00e9gie tout en concentrant votre attention sur les points suivants :<\/span><\/p>

D\u00e9finir son audience cible\u00a0<\/span><\/h3>

L’approche multicanale est ax\u00e9e sur le client. C’est pourquoi il est essentiel de savoir qui ils sont et ce qu’ils veulent, en fonction de votre profil de client id\u00e9al. Vous leur donnez le choix de d\u00e9cider comment et quand s’engager avec votre marque.<\/span><\/p>

Par exemple, les g\u00e9n\u00e9rations plus \u00e2g\u00e9es peuvent pr\u00e9f\u00e9rer une proposition directe par e-mail avec un ton plus froid et des donn\u00e9es statistiques, tandis que les jeunes g\u00e9n\u00e9rations comprennent la n\u00e9cessit\u00e9 et l’impact de la construction d’histoires de marque et sont plus enclins \u00e0 se renseigner sur une entreprise, sa mission et ses valeurs en plus de ses services avant de prendre une d\u00e9cision. C’est pourquoi il est important de conna\u00eetre ses clients. Pour faire cela, vous pouvez mettre en place diff\u00e9rentes techniques de growth hacking pour r\u00e9colter de la donn\u00e9e sur vos audiences cibles \u00e0 co\u00fbts r\u00e9duits. (Ce sera le sujet d’un prochain article)<\/span><\/p>

D\u00e9finir le contenu adpat\u00e9 \u00e0 chaque canal<\/span><\/h3>

Le contenu \u00e0 forte valeur ajout\u00e9 est cl\u00e9, mais l\u00e0 on ne vous apprend rien.<\/span><\/p>

Il est pr\u00e9sent dans tous les aspects du marketing digital, du texte aux vid\u00e9os, en passant par les articles de blog, les images et les livres blancs. C’est pourquoi vous devez l’adapter en fonction du canal que vous utilisez. Si vous commencez votre s\u00e9quence par un e-mail, veillez \u00e0 le personnaliser autant que possible pour montrer au destinataire qu’il ne s’agit pas d’un e-mail automatis\u00e9 de masse mal cibl\u00e9.<\/span><\/p>

En fonction du canal, choisissez le contenu qui convient \u00e0 l’audience. Si un message LinkedIn est votre prochaine \u00e9tape dans la s\u00e9quence, ne pr\u00e9sentez pas votre produit une nouvelle fois dans un Inmail \u00e0 froid. Personnalisez-le, rappelez au destinataire que vous avez d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 en contact avec lui et que vous aimeriez vous connecter avec lui sur LinkedIn pour rejoindre son r\u00e9seau.<\/span><\/p>

Ce n’est qu’\u00e0 ce moment-l\u00e0 que vous pourrez \u00e9laborer le contenu de votre prochaine \u00e9tape et rester dans la lign\u00e9e de ce que vous avez communiqu\u00e9 avec le client potentiel.<\/span><\/p>

D\u00e9finir les canaux d’acquisition<\/span><\/h3>

Chaque canal est diff\u00e9rent. Il a ses propres forces et faiblesses, sa flexibilit\u00e9 et ses limites, et bien s\u00fbr, ses co\u00fbts.<\/span><\/p>

Ainsi, chaque canal doit \u00eatre analys\u00e9 du point de vue de votre propre entreprise. Les gens ont une pr\u00e9f\u00e9rence dans la fa\u00e7on dont ils interagissent avec votre marque, et il n’y a pas de \u00ab\u00a0contenu unique qui correspond \u00e0 tout le monde\u00a0\u00bb. \u00a0La question la plus importante est la suivante :<\/span><\/p>

Quels canaux votre public cible pr\u00e9f\u00e8re-t-il utiliser ?<\/strong><\/span><\/p>

Ce sont ces canaux que vous devez privil\u00e9gier dans votre strat\u00e9gie multicanale. Comme le dit le proverbe : \u00ab\u00a0Les meilleurs sp\u00e9cialistes du marketing se trouvent l\u00e0 o\u00f9 leurs clients se trouvent.\u00a0\u00bb<\/span><\/p>

Il n’est pas logique de gaspiller un temps et des efforts pr\u00e9cieux sur un canal qui n’est pas r\u00e9guli\u00e8rement visit\u00e9 par votre profil de client id\u00e9al<\/span><\/p>

Sans parler d’investir de l’argent dans des publicit\u00e9s payantes sur un canal o\u00f9 votre audience n’est pas pr\u00e9sente. C’est le moyen id\u00e9al de br\u00fbler votre cash sans ROI.<\/span><\/p>

Et la question se pose : Comment trouver mon public cible en ligne ?<\/strong><\/span><\/p>

Les avantages des diff\u00e9rents canaux de prospection pour campagne multicanal B2B<\/span><\/h2>

Comme mentionn\u00e9 ci-dessus, il faut partir \u00e0 la rencontre de vos audiences, tester du wording, des landing page, proposition de valeur, mener des enqu\u00eates afin de comprendre les \u00ab\u00a0pain points\u00a0\u00bb et les r\u00e9soudre.<\/span><\/p>

Si vous ne l’avez pas encore fait, commencez par mener une \u00e9tude d\u00e9taill\u00e9e de votre\/vos audience(s). Les informations obtenues gr\u00e2ce \u00e0 ces \u00e9tudes sont essentielles. N’oubliez pas que la compr\u00e9hension de votre public cible est au c\u0153ur de la r\u00e9ussite d’une entreprise.<\/span><\/p>

En sachant o\u00f9 votre public cible va pour \u00ab\u00a0consommer\u00a0\u00bb du contenu, vous serez en mesure de prendre une d\u00e9cision s\u00fbre pour votre investissement. Par la suite, vous pouvez optimiser cette partie via des annonces payantes l\u00e0 o\u00f9 vous \u00eates s\u00fbr qu’elles auront le plus d’impact.<\/span><\/p>

Tentez le coup pour voir ce qui fonctionne le mieux aupr\u00e8s de vos \u00ab\u00a0clients id\u00e9aux\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>

Pour vous donner un exemple. Lorsque vous prospectez pour des ventes, vous pouvez commencer votre campagne d’approche multicanal par un simple e-mail personnalis\u00e9 pour vous pr\u00e9senter. Si votre prospect ouvre l’e-mail mais ne r\u00e9pond pas, n’abandonnez pas tout de suite ! Poursuivez avec une invitation \u00e0 vous connecter sur LinkedIn.<\/span><\/p>

Voici une liste des canaux les plus utilis\u00e9s dans une strat\u00e9gie de prospection multicanal. \u00c0 la fois pour les ventes et le marketing.<\/span><\/p>

Landing page & Blog<\/span><\/h3>

\"Cr\u00e9ation<\/span><\/p>

Bien qu’il ne s’agisse pas d’un canal direct de prospection, votre site Web, vos landing pages et votre blog sont tous des \u00e9l\u00e9ments essentiels dans votre strat\u00e9gie de prospection multicanal. Avoir un site web et des landing pages \u00e0 fort taux de conversion<\/strong> constituent un point de convergence pour votre marque, vos produits et vos services, o\u00f9 vos clients potentiels vont chercher des informations.<\/span><\/p>

Les pages de produits offrent une vue d’ensemble des fonctionnalit\u00e9s de votre solution l’objectif principal d’une landing page est de convertir votre prospect en un client satisfait et votre blog fait office de plaque tournante, remplie de connaissances et d’id\u00e9es pr\u00e9cieuses sur la fa\u00e7on d’obtenir de meilleurs r\u00e9sultats en utilisant vos services.<\/span><\/p>

En outre, utilisez votre blog pour pr\u00e9senter des informations, des donn\u00e9es et des r\u00e9sultats internes \u00e0 votre entreprise et \u00e0 votre domaine d’expertise qu’aucun autre concurrent ne peut offrir.<\/span><\/p>

C’est ainsi que vous vous positionnez comme un leader d’opinion dans votre secteur et que vous gagnez en cr\u00e9dibilit\u00e9 et en confiance aupr\u00e8s de votre communaut\u00e9.<\/span><\/p>

En savoir plus sur comment construire une landing page qui convertit vraiment<\/a><\/span>.<\/strong><\/span><\/span><\/p>

Le cold email<\/span><\/h3>

L’e-mail est le fer de lance des \u00e9quipes de vente et de marketing, et il reste le canal privil\u00e9gi\u00e9 pour leur strat\u00e9gie de prospection. Les possibilit\u00e9s de personnaliser votre message (en utilisant la puissance de l’hyper-personnalisation<\/span><\/a><\/span><\/strong>) et d’obtenir un retour sur investissement de 122 % sont in\u00e9gal\u00e9es par tous les autres canaux combin\u00e9s.<\/span><\/p>

Vous pouvez ajouter des images, des vid\u00e9os et m\u00eame des \u00e9l\u00e9ments personnalis\u00e9s \u00e0 votre message afin de diff\u00e9rencier votre marque et votre offre de la concurrence et obtenir une augmentation du taux de r\u00e9ponse. L’e-mailing forme une excellente symbiose avec votre contenu en tant que principal canal d’engagement. Qu’il s’agisse d’une campagne de prospection \u00e0 froid, d’une promotion sur votre produit ou de la newsletter mensuelle, l’e-mail est la pierre angulaire de toute campagne de prospection multicanal.<\/span><\/p>

Utilisez l’automatisation de vos emails pour cr\u00e9er des campagnes multicanales au compte-gouttes, enrichies d’une hyperpersonnalisation, et envoyez un contenu unique aux diff\u00e9rents types de persona que vous avez d\u00e9finis pendant la phase de segmentation des prospects. Programmez-les \u00e0 des moments cl\u00e9s o\u00f9 ils seront le mieux re\u00e7us et consomm\u00e9s par votre public.<\/span><\/p>

Mesurez vos progr\u00e8s avec l’e-mail en examinant les taux d’ouverture, les taux de clics, les taux de r\u00e9ponse, mais surtout optimisez les taux de conversion. L’e-mail peut directement g\u00e9n\u00e9rer des conversions, et selon le type de campagne d’emailing, c’est le param\u00e8tre qui sera utilis\u00e9 pour mesurer le succ\u00e8s de votre campagne d’emailing.<\/span><\/p>

Enfin, bien entendu veillez \u00e0 respecter les r\u00e8gles de la RGPD<\/span><\/a>.<\/span><\/strong><\/span><\/p>

Les r\u00e9seaux sociaux adapt\u00e9s au B2B<\/span><\/h3>

L’utilisation des r\u00e9seaux sociaux en B2B s’est impos\u00e9e comme une strat\u00e9gie viable et efficace au fil du temps. La fonctionnalit\u00e9 de base des m\u00e9dias sociaux destin\u00e9s aux professionnels, tels que LinkedIn, Twitter et Facebook, s’articule autour des concepts de recherche de prospects et de contact avec eux. Ils constituent un canal secondaire id\u00e9al pour votre strat\u00e9gie multicanale. Le plus important \u00e9tant LinkedIn, nous allons faire un petit focus dessus.<\/span><\/p>

LinkedIn<\/span><\/h4>

Selon les derni\u00e8res statistiques de LinkedIn, il existe actuellement pr\u00e8s de 740 millions de membres de LinkedIn<\/strong>, issus de 200 pays et r\u00e9gions du monde entier, parmi lesquels vous pouvez choisir pour segmenter votre public cible B2B. Ces professionnels utilisent LinkedIn non seulement pour recruter des employ\u00e9s (ou trouver un emploi), mais aussi pour se tenir au courant des derni\u00e8res actualit\u00e9s commerciales dans leur secteur. Cela signifie qu’ils lisent effectivement les mises \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8res des publications des organisations qu’ils suivent, ainsi que celles de leurs relations. Et lorsqu’un lien est inclus dans ces messages, ils suivront ce lien vers un article \u00e9ducatif sur les avantages de votre solution si ce dernier est pertinent et bien amen\u00e9.<\/span><\/p>

Vous pouvez nous croire, puisque LinkedIn eux-m\u00eames, dans leur \u00ab\u00a0Sophisticated Marketer’s Guide to LinkedIn<\/a><\/span>\u00ab\u00a0, affirment que leur plateforme g\u00e9n\u00e8re plus de trafic vers les sites Web et les articles de blog que Twitter et Facebook r\u00e9unis.<\/span><\/p>

Donc, en ce qui concerne les r\u00e9seaux sociaux,<\/span><\/p>

92% des sp\u00e9cialistes du marketing et des ventes B2B utilisent LinkedIn pour trouver et engager leur public B2B.<\/span><\/p>

Et c’est logique puisque 80 % de tous les prospects B2B issus des m\u00e9dias sociaux proviennent de LinkedIn. Qui plus est, le taux de r\u00e9ponse aux messages LinkedIn est 3x plus \u00e9lev\u00e9 que celui d’un email ordinaire. Apparemment, les gens sont plus enclins \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 un message LinkedIn qu’\u00e0 un cold email.<\/span><\/p>

Pour aller plus en d\u00e9tails sur les meilleurs r\u00e9seaux sociaux \u00e0 utiliser dans une strat\u00e9gie B2B<\/a><\/span><\/strong><\/span><\/p>

Le d\u00e9marchage t\u00e9l\u00e9phonique<\/span><\/h3>

La prospection \u00e0 froid est un \u00e9l\u00e9ment essentiel des ventes interentreprises. Et oui, il existe encore des prospects qui appr\u00e9cient une approche plus intime. Tout comme il existe des sales qui sont naturellement dou\u00e9s pour la prospection \u00e0 froid.<\/span><\/p>

Cependant, les statistiques montrent que la plupart des gens ne sont pas tr\u00e8s enthousiastes lorsqu’ils sont appel\u00e9s \u00e0 l’improviste par un repr\u00e9sentant commercial. En fait, ils consid\u00e8rent l’appel \u00e0 froid comme intrusif et d\u00e9sagr\u00e9able. Par cons\u00e9quent, le taux de r\u00e9ussite des appels \u00e0 froid est g\u00e9n\u00e9ralement de 1 \u00e0 3 %.<\/span><\/p>

Il n’est pas n\u00e9cessaire d’\u00eatre un g\u00e9nie pour comprendre que cela peut facilement conduire \u00e0 des \u00e9motions n\u00e9gatives associ\u00e9es \u00e0 votre marque pour les 97% restants de ces prospects et donc faire plus de mal \u00e0 votre entreprise.<\/span><\/p>

Tout bien consid\u00e9r\u00e9, il se peut que vous ayez envie d’abandonner compl\u00e8tement le cold calling, mais soyez indulgent avec nous. Nous vous avons promis une m\u00e9thode d’appel \u00e0 froid B2B qui fonctionne r\u00e9ellement, et nous vous la livrons.<\/span><\/p>

L’appel \u00e0 froid comme \u00e9l\u00e9ment de la strat\u00e9gie de prospection multicanal<\/span><\/h4>

Les appels t\u00e9l\u00e9phoniques, lorsqu’ils sont utilis\u00e9s intelligemment, peuvent \u00eatre un canal de prospection puissant pour les petites et moyennes entreprises (PME). Surtout apr\u00e8s une s\u00e9quence d’e-mails et de messages, lorsque vos prospects qualifi\u00e9s pour la vente sont pr\u00eats \u00e0 conclure l’affaire.<\/span><\/p>