{"id":8515,"date":"2021-11-15T14:38:39","date_gmt":"2021-11-15T12:38:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.twileadconnector.com\/?p=8515"},"modified":"2022-04-22T10:35:27","modified_gmt":"2022-04-22T09:35:27","slug":"lead-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/twileadconnector.com\/fr\/lead-management\/","title":{"rendered":"4 techniques de lead management (gestion des opportunit\u00e9s)"},"content":{"rendered":"\t\t
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Prenez un moment pour r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 l’approche de votre entreprise en mati\u00e8re de lead management. L’une des affirmations suivantes vous semble-t-elle vraie ?<\/span><\/h1>

Vous ne savez pas si les opportunit\u00e9s dans votre pipeline sont viables. (Votre Customer Lifetime Value ?)<\/span>
Vous ne savez pas sur quelles opportunit\u00e9s vous concentrer. (Quelles sont vos personnas ? Vos clients ?)<\/span>
Vous prenez des heures ou des jours pour faire le suivi des opportunit\u00e9s. (Pas de processus de suivi clairement \u00e9tablit ?)<\/span>
Vous ne connaissez pas votre rapport entre les opportunit\u00e9s gagn\u00e9es et les opportunit\u00e9s perdues. (Pourquoi vos clients vous font confiance et \u00e0 quelle \u00e9tape du parcours d’achat vous perdez des opportunit\u00e9s ?)<\/span><\/p>

Si vous avez r\u00e9pondu oui \u00e0 l’une de ces questions, il est probable que conversions potentielles vous \u00e9chappent.\u00a0<\/span><\/p>

Heureusement, au sein de cet article vous trouverez les 4 meilleures pratiques pour la gestion des opportunit\u00e9s d’affaires afin d’optimiser au mieux votre ROI.<\/span><\/p>

Continuez \u00e0 lire pour avoir un aper\u00e7u complet de ce qu’est le lead management et comment cette strat\u00e9gie peut vous aider \u00e0 faire croitre votre entreprise plus rapidement.<\/span><\/p>

C’est parti !<\/span><\/p>

Qu’est-ce que le lead management ?<\/span><\/h2>

C’est le processus de gestion des opportunit\u00e9s de vente dans un logiciel CRM. Elle implique la capture, le suivi et la cl\u00f4ture de plusieurs opportunit\u00e9s pour chaque contact (ou prospect) lors de votre prospection. La gestion des opportunit\u00e9s vous aide \u00e0 g\u00e9rer plusieurs produits et \u00e0 rep\u00e9rer les opportunit\u00e9s d’upsell\/cross-sell pour augmenter votre CLV<\/strong> (Customer Lifetime Value).<\/span><\/p>

Pour mieux comprendre, d\u00e9finissons d’abord le terme \u00ab\u00a0opportunit\u00e9\u00a0\u00bb.<\/span><\/p>

Qu’est-ce qu’une opportunit\u00e9 ?<\/span><\/h2>

Une opportunit\u00e9 fait g\u00e9n\u00e9ralement r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 une opportunit\u00e9 d’affaires ou de vente<\/strong>. Une opportunit\u00e9 de vente est une personne ou une entit\u00e9 qui a de fortes chances de devenir un client<\/strong>. En d’autres termes, elle a un probl\u00e8me que vous \u00eates en mesure de r\u00e9soudre avec votre offre. Elle a pour projet de passer \u00e0 l’achat et dispose du budget n\u00e9cessaire. Maintenant, c’est aux vendeurs de conclure l’affaire.<\/span><\/p>

En termes plus formels, une opportunit\u00e9 de vente est un prospect qualifi\u00e9<\/strong>. En g\u00e9n\u00e9ral, seules 10 \u00e0 15 % des opportunit\u00e9s de vente B2B se transforment en affaires<\/strong>. Par cons\u00e9quent, une entreprise doit \u00e9tablir des crit\u00e8res clairs pour qualifier un individu<\/strong> en tant qu’opportunit\u00e9 de vente. Ces crit\u00e8res ou l’ensemble des exigences fix\u00e9es par les entreprises cr\u00e9ent le pipeline de vente<\/strong>.<\/span><\/p>

Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?<\/span><\/h2>

\"Pipeline<\/a><\/p>

Un pipeline de vente ou tunnel de vente<\/span><\/span><\/strong><\/a> est un ensemble d’\u00e9tapes par lesquelles passe un individu au cours du processus d’achat<\/strong>. Il s’agit d’un moyen intuitif de visualiser vos acheteurs potentiels et de comprendre o\u00f9 ils en sont. Un pipeline de vente comporte diff\u00e9rentes \u00e9tapes, et l’acheteur doit satisfaire \u00e0 certains crit\u00e8res pour passer d’une phase \u00e0 l’autre. Ces crit\u00e8res peuvent \u00eatre l’inscription \u00e0 une newsletter, le t\u00e9l\u00e9chargement d’un livre blanc ou la r\u00e9servation d’une d\u00e9monstration. Ils montrent l’int\u00e9r\u00eat d’une personne pour la marque<\/strong>. Ainsi, une opportunit\u00e9 de vente est une personne qui a franchi plusieurs \u00e9tapes et qui se trouve maintenant \u00e0 l’avant-derni\u00e8re \u00e9tape, juste avant de conclure l’affaire.<\/span><\/p>

Pour en revenir \u00e0 la question principale, qu’est-ce que le lead management ? C’est un ensemble de m\u00e9thodologies permettant de suivre et de g\u00e9rer vos opportunit\u00e9s. La gestion des ventes<\/a><\/span><\/strong><\/span> exige que vous ayez un pipeline de vente bien d\u00e9fini<\/strong>. C’est-\u00e0-dire segmenter les acheteurs en diff\u00e9rentes cat\u00e9gories, l’une d’entre elles \u00e9tant vos opportunit\u00e9s de vente. Vos repr\u00e9sentants commerciaux seront charg\u00e9s de g\u00e9rer ces opportunit\u00e9s.<\/span><\/p>

En mati\u00e8re de gestion des opportunit\u00e9s, un logiciel CRM est un outil indispensable<\/strong>. Chaque repr\u00e9sentant commercial peut avoir une id\u00e9e diff\u00e9rente de ce qu’est une opportunit\u00e9. Avec le CRM, vous pouvez d\u00e9finir les diff\u00e9rentes \u00e9tapes du pipeline et \u00e9tablir des r\u00e8gles pour les parcourir. Cette structure ajoute de la coh\u00e9rence au processus de vente, et chaque membre de l’\u00e9quipe commerciale aura une id\u00e9e claire de ce qu’il doit faire ensuite.<\/span><\/p>

Pourquoi le lead management (gestion des opportunit\u00e9s) est-il important pour mon entreprise ?<\/span><\/h2>

La gestion des opportunit\u00e9s de vente est importante car elle vous aide \u00e0 \u00eatre plus efficace commercialement avec un meill<\/span>eur ROI. Une gestion efficace des opportunit\u00e9s de vente vous permet de mieux comprendre vos clients<\/strong>, ce qui vous permet ensuite de prioriser vos interactions avec eux<\/strong> en fonction de leur potentiel.<\/span><\/p>

Gestion des prospects et des opportunit\u00e9s dans la vente<\/span><\/h2>

\"Gestion<\/a><\/p>

En mati\u00e8re de vente, la gestion des opportunit\u00e9s consiste \u00e0 convertir vos clients potentiels et vos prospects en revenus r\u00e9currents<\/strong>. Et pour y parvenir, une bonne \u00e9quipe de vente ne suffit pas. Au contraire, les commerciaux doivent disposer d’un syst\u00e8me appropri\u00e9 pour suivre leurs opportunit\u00e9s<\/strong> au fur et \u00e0 mesure de leur progression dans le pipeline.\u00a0<\/span><\/p>

L’utilisation de la gestion des opportunit\u00e9s pour votre entreprise pr\u00e9sente plusieurs avantages :<\/span><\/p>