Le suivi commercial ou des opportunités de vente vous permet de gérer et de rationaliser votre pipeline afin que vous puissiez vous concentrer sur la croissance de votre rentabilité. Dans cet article, nous vous montrons comment suivre et mesurer vos opportunités de vente et démontrer plus efficacement votre impact sur les revenus.
Tous les prospects n’atterrissent pas sur votre site web le lundi et ne se convertissent pas le vendredi. Pour certains, le processus de vente peut être beaucoup plus long et implique généralement plus de points de contact pour amener les acheteurs potentiels à franchir la ligne.
Pour les ventes à faible coût, un cycle de vente B2B peut prendre jusqu’à trois mois pour être conclu. En revanche, les cycles de vente B2B pour les contrats de valeur supérieure peuvent prendre entre six et neuf mois.
Grâce au suivi commercial, les responsables marketing peuvent obtenir une vue d’ensemble de ce qui fonctionne et découvrir des informations cruciales pour convertir davantage d’opportunités en clients payants.
Dans cet article, nous allons voir :
- Qu’est-ce que le suivi commercial ?
- 5 étapes pour mettre en place son processus de suivi des ventes :
- Pourquoi le suivi des opportunités de vente est important
- Comment démarrer le suivi des opportunités ?
- Les avantages de mettre en place une action de suivi commercial
- Les paramètres importants à suivre
Qu’est-ce que le suivi commercial ?
Lorsqu’un prospect est qualifié et progresse dans le tunnel de vente, il devient souvent une opportunité de vente. Comme son nom l’indique, une opportunité de vente est un prospect qualifié qui a montré un certain engagement à travailler avec votre entreprise et qui a une forte probabilité de se transformer en une affaire ou en un client. Le suivi et la gestion des opportunités d’affaires offrent une visibilité totale du processus de vente et permettent aux entreprises de suivre plus efficacement toutes les opportunités dans l’ensemble du pipeline.
5 étapes pour mettre en place son processus de suivi des ventes
Étape 1 : Identifiez votre public cible
Comme c’est la norme dans la plupart des processus de vente et de marketing, vous devez toujours commencer par savoir qui est votre client, votre personna. Cette étape vous aidera à planifier le reste de votre processus avec beaucoup plus de clarté. Sachez qui sont les personnes influentes, les décideurs et les acheteurs de ce que vous vendez.
Étape 2 : Identifiez vos sources
Ensuite, vous devez connaître les plateformes sur lesquelles ce public serait présent, en ligne et hors ligne. Déterminez les réseaux sociaux qu’ils fréquentent le plus, les mots clés qu’ils recherchent sur les moteurs de recherches et les types de sites Web qu’ils fréquentent. Si vous avez une application mobile, vous pouvez également essayer les publicités in-app. Vous pouvez maintenant dresser une liste complète de tous les points d’entrée possibles et sélectionner les plus pertinents pour vous.
Étape 3 : Définissez les étapes dans lesquelles chaque prospect doit se situer
Définissez maintenant les différentes étapes dans lesquelles votre prospect pourrait se trouver. Il peut s’agir d’une « lead froid », d’un prospect, d’une « lead tiède », d’une « lead chaud » ou d’un client. Ces étapes varient selon les entreprises et les secteurs. Vous pouvez alors reconnaître d’un coup d’œil à quel stade de l’entonnoir de vente se trouve un prospect à un moment donné.
Étape 4 : Définissez les différentes façons dont votre prospect peut s’engager avec vous
Vous devez identifier les moyens par lesquels vous souhaitez entretenir vos prospects. Il peut s’agir d’email marketing, de publicités avec une redirection vers une landing page dédiée, de webinaires, de livres blancs, etc. Dressez la liste de tous les points de communication que vos prospects ont avec votre entreprise. Il peut s’agir de réseaux sociaux, de forums, de formulaires web, d’e-mails et de téléphone. Cette étape vous permet de garder une trace des activités de maturation qui aident un prospect à se convertir.
Étape 5 : Définissez les paramètres qui doivent être mesurés de manière cohérente
Maintenant que vous avez mis le système en place, la dernière étape consiste à savoir ce que vous devez mesurer avec le système de suivi commercial. S’agit-il du nombre de visiteurs de votre site Web ? Ou le nombre de personnes qui arrivent d’une source particulière ? Ou encore le temps moyen qu’il faut à un prospect pour devenir un client. Vous pouvez ensuite créer des rapports en fonction de vos besoins pour tirer le meilleur parti de votre processus de suivi des ventes.
Pourquoi le suivi des opportunités de vente est-il important ?
Le suivi, ou la gestion, des opportunités est au cœur de toute opération de vente réussie. Grâce à un suivi efficace des opportunités, les dirigeants d’entreprise peuvent voir exactement comment les prospects se transforment en clients et permettre aux équipes de se concentrer sur les activités à plus forte valeur ajoutée qui contribuent à faire avancer les choses.
Pour démontrer l’importance du suivi commercial, utilisons un exemple. Supposons que vous travaillez dans une agence de marketing et que vous utilisez les cinq étapes suivantes dans votre processus de vente :
- Acquisition d’un lead : Vous recueillez d’abord les coordonnées d’un client potentiel via un formulaire, un appel téléphonique ou une demande par chat.
- Qualification du prospect : À ce stade, les prospects ne savent pas grand-chose de votre entreprise. Votre équipe de vente effectue un suivi pour déterminer si le prospect est pertinent pour vous ou non.
- Fixer un rendez-vous : Une fois le prospect qualifié, vous organisez une réunion en ligne ou en présentiel pour présenter votre entreprise et vos services, et pour mieux comprendre les besoins du prospect.
- Envoi du contrat ou devis : Si la réunion s’est bien déroulée, l’acheteur verra alors une proposition de devis ou un contrat qui comprend votre solution et une ventilation de vos services et de vos prix.
- Marché conclu : Il s’agit de la dernière étape de votre processus de vente, et le prospect est devenu un client payant.
Disons que vous convertissez dix prospects sur votre site web. Vous effectuez un suivi de tous vos prospects, et sept d’entre eux décident de prendre rendez-vous pour en savoir plus sur vos services. Au terme de tous vos rendez-vous, trois prospects vous demandent une proposition, et l’un d’eux accepte et se transforme en client payant.
Pour attirer un nouveau client, vous devez capturer au moins dix leads au point de conversion par n’importe quel canal de prospection. Cela semble assez simple, non ? Cependant, sans suivi des opportunités, il serait presque impossible de résumer cela.
Conseil bonus* : Pensez également que travailler une méthode de rétention client est beaucoup moins couteuse qu’aller chercher de nouveaux clients. Donc pensez-bien à maintenir de bonnes relations avec vos clients et à les fidéliser !
Comment démarrer le suivi commercial ?
Un suivi efficace des opportunités de vente peut vous aider à conclure plus d’affaires avec moins d’efforts en vous permettant de comprendre :
- Pourquoi les prospects sortent de l’entonnoir et n’achètent pas.
- À quelles étapes du pipeline de vente la majorité des opportunités de vente sont bloquées.
- Et quelles sont les étapes du pipeline qui ont les taux de conversion les plus bas.
Un bon suivi des ventes et des opportunités est une solution indispensable pour presque toutes les entreprises. Cependant, sans la bonne stratégie et les bons outils en place, cela peut devenir accablant. C’est pourquoi nous vous proposons quatre étapes pour vous aider à démarrer.
1. Définissez les étapes du pipeline dans votre processus de vente
Pour commencer à gérer et à suivre les opportunités, vous devez d’abord définir et approuver les étapes de votre processus de vente.
La base de toute opération de vente réussie est un pipeline de vente établi et bien structuré. En termes simples, un pipeline de vente est une série d’étapes qui permettent aux entreprises de guider les prospects depuis le premier contact jusqu’à la conclusion. Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des étapes les plus traditionnelles d’un pipeline de vente.
« Rendez-vous fixé, Qualifié pour acheter, Réunion fixée, Contrat envoyé, Fermé gagné, et Fermé perdu. »
Aucune entreprise n’est identique. Par conséquent, chaque pipeline de vente est unique. Certaines organisations peuvent opter pour un pipeline en 3 étapes. Alors que les organisations ayant des cycles de vente plus longs peuvent avoir besoin de plus d’étapes pour s’assurer que les prospects atteignent la décision d’achat.
Votre pipeline de vente est comme une route bien éclairée. Chaque lampadaire représente une étape de votre pipeline. Sans ces lampadaires, la route s’assombrit et vous perdez toute visibilité. Il en va de même pour votre pipeline de vente.
Sans les bonnes étapes du pipeline, vos prospects entreront dans le cycle de vente et vous finirez par ne plus savoir où ils se trouvent.
2. Stockez les données relatives aux prospects, aux opportunités et aux ventes provenant de plusieurs sources sur une seule et même plateforme.
Ensuite, vous devez vous assurer que vos pistes et vos données client sont stockées en un seul endroit afin de pouvoir gérer efficacement chaque interaction tout au long du parcours d’achat.
Les CRM sont un choix populaire, car ils offrent essentiellement un lieu central où les entreprises peuvent stocker des données sur les opportunités, suivre les interactions avec les clients et partager des informations clés avec les parties prenantes.
La plupart des CRM disposent d’outils dédiés qui facilitent considérablement le processus de constitution de votre pipeline de vente.
3. Segmentez vos leads, opportunités et ventes par source
Vos opportunités d’affaires proviendront probablement de plusieurs points de contacts et sources. En capturant les données de plusieurs canaux marketing dans votre CRM, vous pourrez identifier les canaux qui génèrent les leads les plus qualifiés.
Vous pourrez alors prendre des décisions plus avisées concernant le haut de votre entonnoir et vous concentrer sur les sources de marketing dont vous savez qu’elles entraîneront une activité en aval. Bien qu’apparemment simple, le processus de suivi des sources de prospects dans votre CRM et la façon de s’y retrouver peuvent être accablants sans les bons processus en place.
Les avantages du suivi commercial
Voici une liste des avantages tangibles et intangibles que vous obtenez en mettant en place un processus de suivi des ventes pour votre entreprise :
- Une vision plus détaillée et plus approfondie de votre entonnoir de vente.
- Surveillez les performances de votre équipe et effectuez des contrôles de qualité de temps en temps.
- Apprenez à connaître les produits/services, les zones géographiques et les vendeurs qui rapportent le plus et pourquoi (Connaître l’évolution de votre marché et des attentes).
- Apprenez quand quelque chose ne va pas et évitez les risques.
- Améliorez la communication avec votre public cible en surveillant son comportement.
- Augmenter la satisfaction des clients en répondant à leurs questions et en leur fournissant des services personnalisés.
Les paramètres importants que vous devez mesurer
Vous avez mis en place le processus avec succès. Maintenant, examinons plus en détail la dernière étape du processus. Votre suivi commercial ne se limite pas à savoir comment le prospect interagit avec vous. Il s’agit également de savoir comment ils impactent votre entreprise et ses revenus. Un bon processus de suivi des ventes devrait vous aider à mesurer les paramètres suivants
- Vente par canal : Calculez le nombre de ventes réalisées par vos différentes canaux. Cela vous permet de savoir quelles sont les canaux qui vous rapportent le plus d’affaires. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts de vente et de marketing sur ces canaux.
- Vente totale sur une période donnée : Calculez le nombre de ventes qui ont eu lieu sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle. Cela donne à la direction une idée de la performance globale de l’entreprise.
- Vente par démographie : Cela peut vous indiquer combien de clients proviennent d’un groupe d’âge, d’un profil professionnel ou d’une région géographique particulière. Cela vous aide à déterminer qui est votre buyer persona idéal et vous pouvez mieux les cibler avec des campagnes payantes ainsi qu’avec le marketing de contenu.
- Vente par commercial : Sachez quel commercial génère le plus de revenus. Vous pouvez utiliser ce chiffre pour contrôler les performances et pour remonter le moral de votre équipe de vente.
- Temps moyen pour conclure une vente : Cette mesure vous permet de savoir combien de temps il faut à un prospect pour devenir un client. Pour certaines entreprises, notamment les entreprises B2C, le cycle de vente est beaucoup plus court que pour les entreprises B2B. En déterminant cela, vous pouvez fixer des objectifs optimaux et réalisables pour votre équipe de vente. (Pensez SMART)
- Ventes de nouveaux clients par rapport aux ventes de clients récurrents : Cette mesure vous permet de savoir quelle part de l’activité provient des nouveaux clients et quelle part des anciens. Vous pouvez également déterminer le coût d’acquisition d’un nouveau client par rapport au coût de la fidélisation d’un ancien client.
- Taux de désabonnement (Churn rate) : Connaissez le taux auquel les clients quittent votre entreprise et pourquoi. Vous pouvez alors essayer de faire « revivre » les clients perdus et les faire revenir ou essayer d’éviter que les mêmes erreurs ne se reproduisent. D’où l’importance de donner la parole à vos clients et de recueillir leurs feedbacks et de les exploiter.
- Revenu moyen par client : Sachez combien de revenus chaque client vous apporte. Cela vous aidera également à affiner votre public cible. Vous saurez que des clients potentiels qui paient trop cher ou trop peu ne conviennent pas à votre entreprise.
Conclusion, les fonctionnalités essentielles pour son suivi commercial
Félicitations ! Vous avez maintenant mis en place un plan passionnant pour suivre tous vos prospects et leur progression dans votre entonnoir de vente. Mais, comme nous le savons tous, les idées sans exécution ne vont pas nous apporter beaucoup de résultats. Si vous voulez suivre correctement votre processus de vente, vous devez disposer d’un outil doté des fonctionnalités qui peuvent vous aider. Voici quelques fonctionnalités nécessaires que vous devez rechercher.
- Suivi détaillé du Web : L’outil doit être capable de capturer chaque point de contact entre les prospects et votre entreprise, que ce soit par e-mail, téléphone ou chat. Vous devez être en mesure de savoir quelles pages ils ont visitées, combien de temps ils y ont passé et quels formulaires ils ont remplis. Il doit également être en mesure d’avertir les utilisateurs lorsqu’une page particulière est visitée. En outre, il doit être en mesure de suivre les conversations par e-mail et par téléphone que le prospect a avec vous, afin de comprendre comment et pourquoi il se convertit ou non.
- Interface facile à utiliser : L’outil doit être simple et direct afin que vous n’ayez pas à perdre un temps précieux à essayer d’apprendre son fonctionnement. Plus la mise en œuvre et l’apprentissage du logiciel prennent du temps, plus vous perdez du temps qui pourrait être consacré à atteindre vos prospects.
- Personnalisation facile : Vous devez être en mesure d’ajouter vos propres champs propres à vos prospects et vos étapes afin de donner plus de sens à votre activité. Certains outils sont fournis avec des champs prédéfinis et il est très difficile d’y apporter des modifications. De tels outils peuvent entraîner un certain nombre d’erreurs dans le suivi de votre cycle de vente.
- Des pipelines de vente clairs : Votre pipeline de vente doit être facilement visible et ne doit pas vous obliger à creuser trop profondément pour savoir ce qui se passe à chaque étape avec le prospect. Vous devez également être en mesure de gérer les prospects et de créer des listes de leads à des stades similaires pour vos efforts de vente et de marketing. Si l’outil ne vous permet pas de faire cela, il n’est pas fait pour vous.
- Rapports détaillés : Les rapports sont ce qui va vous indiquer le succès de tous vos efforts. Vous devez donc pouvoir obtenir des analyses détaillées de votre outil. Il doit également vous permettre de créer des rapports personnalisés, afin que vous puissiez créer des rapports mieux adaptés à votre activité.
Twilead a été pensé en suivant le schéma décrit ci-dessus ! C’est l’outil tout-en-un qui vous permet de gérer l’ensemble de vos opérations commerciales, marketing et gérer vos relations clients. Étant donné qu’un pipeline de vente est propre à chaque entreprise, Twilead vous permet au sein d’une interface claire et épurée de personnaliser votre pipeline, vos listes de leads et même vos rapports détaillés. Véritable boîte à outils, Twilead vous permet de réaliser votre suivi commercial facilement tout en incluant des fonctionnalités d’outreach, d’emailing marketing et de chat pour gérer votre relation client.
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