Le démarchage commercial a connu de nombreux changements.
On associe facilement le démarchage commercial aux appels téléphoniques. Pourtant, le cold calling est une méthode complètement dépassée, en B2B comme en B2C : son taux de conversion ne dépasse pas les 1 % !
Pourtant, avec les bonnes techniques de vente en amont, un appel téléphonique peut être une partie de plaisir pour un commercial.
Par exemple, l’emailing peut générer 40 fois plus de leads que les réseaux sociaux selon McKinsey : 1 € investi génère en moyenne 35 € (en B2B). Et d’autres techniques, comme le démarchage sur LinkedIn, peuvent apporter des résultats extraordinaires !
Quelles sont les bonnes pratiques pour réussir son démarchage commercial ? On vous explique tout dans cet article.
Définition du démarchage commercial
Le démarchage commercial consiste à proposer un service commercial à des prospects froids. C’est le travail commercial qui s’associe à l’outbound marketing (aller chercher des leads). Généralement, le prospect ne connaît pas l’existence de l’offre proposée (ou n’y accorde pas trop d’intérêt).
L’objectif du démarchage commercial est justement d’éveiller cet intérêt. Il peut se faire :
- Par email
- Sur les réseaux sociaux
- Par courrier
- En présentiel, dans un certain contexte (un salon par exemple)
- Par téléphone et avec des messages vocaux automatiques
Pourquoi faire du démarchage commercial ?
Le démarchage commercial constitue une étape obligatoire si vous voulez faire connaitre vos produits ou services à vos cibles : il permet de mieux connaître votre cible et de développer votre clientèle.
Mais sans ciblage précis et sans connaître votre persona (votre client idéal), vous aurez des résultats décevants.
Augmenter les ventes
C’est le premier objectif du démarchage commercial : acquérir de nouveaux clients pour générer du chiffre d’affaires.
Le démarchage commercial permet de connaître ses cibles
Quand vous créez un produit, vous définissez déjà vos cibles : vous établissez une liste de prospects types.
Le démarchage commercial vous aide à définir vos prospects potentiels et ainsi à constituer une base de données plus précise. Vous affinerez ensuite vos offres en fonction de leurs besoins.
Par exemple, vous avez (notamment) 2 cibles pour votre nouveau service :
- Des PME entre 10 et 50 salariés dans les secteurs de l’industrie.
- De plus grandes entreprises (de 50 à 250 salariés), dans ce même secteur.
C’est un marché assez nouveau pour vous. Vous avez peu d’expérience. Soit vous faites de l’inbound marketing et devez attendre des mois avant d’avoir des premiers résultats à comparer, soit vous démarchez.
En faisant du démarchage commercial, vous obtenez les résultats suivants :
PME | Taille intermédiaire | |
| Coût d’acquisition client | 500 € | 2 500 € |
| Taux de conversion | 3,5 % | 1 % |
| Panier Moyen | 7 000 € | 9 000 € |
Au vu de ces résultats, vous remarquez que votre meilleure cible est la première : le démarchage commercial vous a donné les premiers retours du marché.
Diversifier ses sources de revenus
Certaines entreprises ne consacrent plus beaucoup de temps à la prospection : les nouveaux clients affluent grâce à des stratégies d’inbound, et les clients existants restent fidèles.
Toutefois, vous avez intérêt à continuer de démarcher un minimum de prospects : il ne faut pas mettre tous ses oeufs dans le même panier. Si demain le bouche-à-oreille fonctionne moins bien, ou si la fidélité de vos clients diminue, vous allez devoir mettre en place des campagnes de démarchage commercial en catastrophe.
Comment faire du démarchage commercial en 5 étapes ?
Une fois que vous aurez identifié vos leads, il faudra établir un plan d’action pour les transformer en clients. Voici les étapes à suivre pour prospecter de nouveaux clients :
- La collecte d’informations
- L’approche
- La présentation
- La proposition
- La relance
1. La collecte d’informations
Avant d’approcher vos prospects, vous devez collecter un maximum d’informations sur eux. Cela vous permet non seulement d’identifier leurs besoins, mais aussi de faciliter la prise de contact.
Pendant la collecte des informations, vous pouvez les classer par catégorie. De cette manière, vous choisissez un tunnel de conversion personnalisé pour chacun d’entre eux.
Ne collectez pas n’importe quel contact : restez fidèle à vos personas. Dans cet article, on vous explique comment utiliser les évènements LinkedIn pour obtenir des contacts qualifiés. Vous pouvez aussi utiliser le fil d’actualité LinkedIn.
Avec certains outils de scrapping comme Hunter.io, vous pouvez obtenir les adresses emails de vos cibles. Avec LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez également trouver des contacts selon des critères très précis.
2. L’approche et l’accroche
Ne partez pas tête baissée en prenant votre téléphone ! Vous perdrez votre temps : la grande majorité des clients n’apprécient pas le démarchage téléphonique.
L’approche consiste surtout à prendre contact avec les clients : préférez l’email ou les demandes de connexion LinkedIn. Grâce à la recherche d’informations, vous savez quel est le moyen le plus efficace pour entrer en contact avec votre prospect : vous pouvez personnaliser vos messages.
Avec un outil comme Twilead, vous pouvez créer des tunnels de vente automatisés qui diffèrent en fonction des catégories de prospects :
La personnalisation permet d’améliorer vos taux de conversion : 71 % des internautes sont frustrés lorsque leur parcours d’achat n’est pas personnalisé.
Par exemple, avec un objet d’email personnalisé, les taux d’ouverture augmentent en moyenne de 50 %. Twilead permet justement de contacter automatiquement et de façon personnalisée vos leads par email.
3. La présentation
Ça y est, vous avez décroché un rendez-vous avec votre prospect ! Maintenant, il faudra trouver la bonne approche pour retenir suffisamment son attention. Ainsi, l’entretien est à préparer avec minutie. Vous pouvez vous introduire en 3 points :
- Vous présenter
- Présenter votre entreprise
- Présenter vos produits et services
Mais ne parlez surtout pas uniquement de vous ! Au moins 80 % du temps de parole doit être pour le prospect : posez-lui des questions pour en apprendre plus sur ses problématiques. Il se sentira écouté et vous obtiendrez de nouvelles informations pour réaliser une meilleure proposition.
4. La proposition commerciale
La proposition commerciale ne doit intervenir que lorsque le prospect montre suffisamment d’intérêt et que vous comprenez clairement ses besoins. Si vous la mettez en avant trop tôt, le prospect aura l’impression que vous ne l’avez pas écouté (et il aura probablement raison).
5. La relance
En général, un prospect ne répond pas directement à votre proposition. Il s’offre un temps de réflexion. Pour ne pas vous oublier, n’hésitez pas à le relancer régulièrement.
N’hésitez pas à faire plusieurs relances : selon une étude de Yesware, le taux de réponse des emails de relance restent intéressants, même après de nombreuses relances : il y a toujours 7 % de réponses après le 10ème email !
Voici les résultats qu’ils ont obtenus (en taux de réponse) :
Les 4 différents types de démarchage commercial
Avec le développement du numérique, plusieurs types de démarchage commercial sont apparus. D’autres ont complètement disparu. Pour vous aider, voici les tendances en matière de démarchage commercial.
1. Le démarchage commercial à domicile
Démarcher à domicile est une vieille pratique, souvent peu concluante, coûteuse en temps et peu appréciée par les prospects (comme le cold calling).
Surtout que depuis mai 2022, la pratique est encore plus encadrée.
Pour autant, elle peut s’avérer efficace pour certains secteurs spécifiques : c’est par exemple le retour d’expérience de Matera (une application pour gérer sa copropriété d’immeuble en coopérative), qui aurait obtenu des résultats intéressants.
2. Le démarchage téléphonique
Encore une fois : évitez le cold calling, et mettez en place le smart calling. Sélectionnez, triez et préparez vos leads avec un tunnel de vente en amont.
Si vous voulez plus d’information sur le smart calling, n’hésitez pas à lire le livre “Predictable Revenue”, qui couvre très bien le sujet.
3. Démarcher sur LinkedIn
LinkedIn permet de rentrer en contact avec des prospects triés sur le volet. Avec une stratégie similaire à l’emailing, vous pouvez générer des rendez-vous.
4. Le cold emailing ciblé, personnalisé et automatisé
L’emailing figure d’ailleurs parmi les stratégies de démarchage les plus efficaces : 90 % des internautes consultent leurs email chaque jour.
Pour être efficace, vous avez besoin d’un outil adapté. Plutôt que d’utiliser un outil pour LinkedIn, et un autre pour l’emailing, Leadin permet de réaliser des campagnes multi-canaux : par email et sur LinkedIn.
Les 5 erreurs à éviter lorsqu’on démarche en B2B
Si vous voulez obtenir un résultat probant en prospection B2B, il y a des erreurs à ne pas commettre.
1. Ne pas respecter les règles RGPD
Pour gagner la confiance de vos prospects, vous devez respecter les règles RGPD. Pour votre prospection, servez-vous de fichiers de qualité avec des données fiables sur vos prospects.
2. Contacter les prospects au mauvais moment
Vos prospects ont leurs propres rythmes. Pendant le processus de démarchage, vous devez donc savoir quand relancer un prospect pour ne pas le faire fuir et augmenter vos chances de conversion.
Faites des tests A/B sur vos emails et messages de relance pour comparer les résultats (taux d’ouverture et de conversion) et essayer d’appeler vos prospects à différents horaires. En fonction de leur profil, des tendances peuvent ressortir.
3. Proposer une offre non personnalisée
Les prospects ne vous donneront pas toujours toutes leurs informations. C’est à vous de faire des recherches et de poser les bonnes questions. Lorsque vous les connaissez suffisamment, vous pouvez créer une offre sur mesure adaptée à leurs besoins. Si vous bâclez votre recherche, vous risquez de ne pas réussir votre offre.
4. Ne pas utiliser d’autres canaux que le démarchage
Encore une fois : pensez à vous diversifier. Mettez en place plusieurs stratégies d’acquisition de prospects et de clients : l’affiliation, la prise de contact en direct, le SEA, etc.
Si 100 % de vos clients proviennent du démarchage, posez-vous des questions. C’est peut-être que votre offre ne génère pas de traction.
Il y a plusieurs raisons possibles : le produit ne correspond pas aux besoins du marché, vos clients sont des détracteurs de vos services, vous ne ciblez pas les bonnes personnes, etc.
5. Insister si les résultats sont médiocres
Si vous n’obtenez pas de bons résultats, votre coût d’acquisition va exploser. N’insistez pas et essayez de vous y prendre autrement. Et encore une fois, peut-être que votre démarchage est bon, mais que votre produit ne l’est pas.
Comment réussir son démarchage en B2B ?
Pour réussir son démarchage commercial, il faut :
- Hiérarchiser son démarchage commercial
- Apprendre à maitriser les objections
- Envoyer automatiquement des messages vocaux par téléphone
- Créer un pipeline structuré pour chaque persona
Hiérarchiser son démarchage commercial
La base d’une bonne stratégie marketing est la segmentation et le ciblage. Pour ne pas créer un goulet d’étranglement, alimentez régulièrement votre pipe commerciale. C’est important pour éviter un problème de stock ou de disponibilité de vos équipes commerciales.
Par exemple, n’envoyez pas 10 000 emails qui généreront 200 rendez-vous, si vous pouvez en gérer seulement 20 cette semaine !
Apprendre à maîtriser les objections clients
Vous devez maîtriser les réponses à donner face aux objections les plus courantes. Instaurez par exemple des réponses types pour chaque objection.
Envoyer automatiquement des messages vocaux par téléphone
Pour ne pas déranger vos prospects sans pour autant donner l’impression de les ignorer, envoyez des messages vocaux automatiques. Certains CRM comme Twilead permettent de le faire.
Créer un pipeline structuré pour chaque persona
La réussite de votre démarchage commercial dépend en grande partie de l’approche adoptée avec votre client cible.
Avec un CRM efficace, vous avez la possibilité de créer un pipeline structuré et personnalisé pour chaque prospect. Elle doit surtout répondre à ses besoins. La création de pipelines structurés est l’une des fonctionnalités de Twilead.
Twilead est un CRM tout-en-un qui permet de remplacer de nombreux autres outils (création de site web, emailing, gestion des contacts, tunnels de vente et workflows, etc.).
Vous pouvez dès à présent demander une démonstration de l’outil.
