Prenez un moment pour réfléchir à l’approche de votre entreprise en matière de lead management. L’une des affirmations suivantes vous semble-t-elle vraie ?
Vous ne savez pas si les opportunités dans votre pipeline sont viables. (Votre Customer Lifetime Value ?)
Vous ne savez pas sur quelles opportunités vous concentrer. (Quelles sont vos personnas ? Vos clients ?)
Vous prenez des heures ou des jours pour faire le suivi des opportunités. (Pas de processus de suivi clairement établit ?)
Vous ne connaissez pas votre rapport entre les opportunités gagnées et les opportunités perdues. (Pourquoi vos clients vous font confiance et à quelle étape du parcours d’achat vous perdez des opportunités ?)
Si vous avez répondu oui à l’une de ces questions, il est probable que conversions potentielles vous échappent.
Heureusement, au sein de cet article vous trouverez les 4 meilleures pratiques pour la gestion des opportunités d’affaires afin d’optimiser au mieux votre ROI.
Continuez à lire pour avoir un aperçu complet de ce qu’est le lead management et comment cette stratégie peut vous aider à faire croitre votre entreprise plus rapidement.
C’est parti !
Qu’est-ce que le lead management ?
C’est le processus de gestion des opportunités de vente dans un logiciel CRM. Elle implique la capture, le suivi et la clôture de plusieurs opportunités pour chaque contact (ou prospect) lors de votre prospection. La gestion des opportunités vous aide à gérer plusieurs produits et à repérer les opportunités d’upsell/cross-sell pour augmenter votre CLV (Customer Lifetime Value).
Pour mieux comprendre, définissons d’abord le terme « opportunité ».
Qu’est-ce qu’une opportunité ?
Une opportunité fait généralement référence à une opportunité d’affaires ou de vente. Une opportunité de vente est une personne ou une entité qui a de fortes chances de devenir un client. En d’autres termes, elle a un problème que vous êtes en mesure de résoudre avec votre offre. Elle a pour projet de passer à l’achat et dispose du budget nécessaire. Maintenant, c’est aux vendeurs de conclure l’affaire.
En termes plus formels, une opportunité de vente est un prospect qualifié. En général, seules 10 à 15 % des opportunités de vente B2B se transforment en affaires. Par conséquent, une entreprise doit établir des critères clairs pour qualifier un individu en tant qu’opportunité de vente. Ces critères ou l’ensemble des exigences fixées par les entreprises créent le pipeline de vente.
Qu’est-ce qu’un pipeline de vente ?
Un pipeline de vente ou tunnel de vente est un ensemble d’étapes par lesquelles passe un individu au cours du processus d’achat. Il s’agit d’un moyen intuitif de visualiser vos acheteurs potentiels et de comprendre où ils en sont. Un pipeline de vente comporte différentes étapes, et l’acheteur doit satisfaire à certains critères pour passer d’une phase à l’autre. Ces critères peuvent être l’inscription à une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc ou la réservation d’une démonstration. Ils montrent l’intérêt d’une personne pour la marque. Ainsi, une opportunité de vente est une personne qui a franchi plusieurs étapes et qui se trouve maintenant à l’avant-dernière étape, juste avant de conclure l’affaire.
Pour en revenir à la question principale, qu’est-ce que le lead management ? C’est un ensemble de méthodologies permettant de suivre et de gérer vos opportunités. La gestion des ventes exige que vous ayez un pipeline de vente bien défini. C’est-à-dire segmenter les acheteurs en différentes catégories, l’une d’entre elles étant vos opportunités de vente. Vos représentants commerciaux seront chargés de gérer ces opportunités.
En matière de gestion des opportunités, un logiciel CRM est un outil indispensable. Chaque représentant commercial peut avoir une idée différente de ce qu’est une opportunité. Avec le CRM, vous pouvez définir les différentes étapes du pipeline et établir des règles pour les parcourir. Cette structure ajoute de la cohérence au processus de vente, et chaque membre de l’équipe commerciale aura une idée claire de ce qu’il doit faire ensuite.
Pourquoi le lead management (gestion des opportunités) est-il important pour mon entreprise ?
La gestion des opportunités de vente est importante car elle vous aide à être plus efficace commercialement avec un meilleur ROI. Une gestion efficace des opportunités de vente vous permet de mieux comprendre vos clients, ce qui vous permet ensuite de prioriser vos interactions avec eux en fonction de leur potentiel.
Gestion des prospects et des opportunités dans la vente
En matière de vente, la gestion des opportunités consiste à convertir vos clients potentiels et vos prospects en revenus récurrents. Et pour y parvenir, une bonne équipe de vente ne suffit pas. Au contraire, les commerciaux doivent disposer d’un système approprié pour suivre leurs opportunités au fur et à mesure de leur progression dans le pipeline.
L’utilisation de la gestion des opportunités pour votre entreprise présente plusieurs avantages :
- Optimiser le workflow de votre pipeline d’opportunités : vous serez en mesure de standardiser votre processus de vente et de faire progresser vos opportunités.
- Augmentez votre taux de conversion : en voyant ce que vous devez faire ensuite à chaque étape, vous serez en mesure d’appliquer les techniques de vente appropriées.
- Mieux comprendre vos opportunités d’affaires : il sera beaucoup plus facile de voir quelles opportunités sont les plus importantes.
C’est là qu’un CRM s’avère utile. Pourquoi ?
Tout simplement car un CRM va vous aider à :
- Gérer vos leads directement depuis votre boîte mail
- Capturer instantanément les données de vos prospects grâce à différents formulaires de génération de leads
- Fournir une vue globale et détaillée de l’ensemble de vos prospects / clients
- Rester organiser avec des informations constamment mis à jour.
Quel que soit le CRM que vous choisissez, l’utilisation d’un CRM est une pratique essentielle lorsqu’il s’agit de gérer efficacement votre pipeline de vente, vos opportunités et votre processus. Pour trouver le meilleur CRM, consulter notre top 5 des meilleurs logiciels CRM.
Maintenant que vous comprenez les bases d’un processus de lead management solide, voyons comment vous pouvez développer votre pipeline de vente au niveau local et même international.
Comment trouver de nouvelles opportunités d’affaires ?
Commençons par dire que l’identification de nouvelles opportunités de vente est différente de l’identification de prospects.
Un prospect, par exemple, est une personne qui pourrait éventuellement vouloir acheter des produits ou des services auprès de votre entreprise. Cependant, les prospects ne débouchent pas toujours sur une opportunité de vente immédiate, car la personne n’est peut-être pas prête à faire un achat tout de suite.
Dans le cas des opportunités de vente, vous savez déjà que le client potentiel est intéressé par votre produit et cherche à acheter.
La première étape de la recherche de nouvelles opportunités d’affaires consiste à faire des recherches. Vous devez en apprendre le plus possible sur vos prospects actuels.
Ensuite, vous devez qualifier vos prospects et déterminer s’ils correspondent aux critères de vente de votre entreprise. C’est important car vous ne voulez pas passer trop de temps sur des prospects non qualifiés.
C’est au cours de ces premières étapes qu’un CRM devient utile pour organiser vos leads au fur et à mesure qu’elles entrent dans l’entonnoir de vente et vous donne un moyen rapide de hiérarchiser vos opportunités de vente.
Classifiez votre opportunité d’affaires en étapes
En fonction de votre secteur d’activité, votre cycle de vente peut durer de quelques jours à quelques mois. C’est pourquoi il est important de séparer vos opportunités par étape.
Voici les étapes de vente à prendre en compte lorsqu’il s’agit de gérer les opportunités :
Qualification : avant de consacrer tous vos efforts sur un prospect, vous devez vous assurer qu’il est qualifié. Vous devrez utiliser des critères d’étude préétablis pour vous assurer que le niveau d’intérêt de votre prospect et sa valeur correspondent à votre produit ou service. Une fois que vous avez déterminé que votre prospect est qualifié, il devient alors associé à une opportunité de vente.
Déterminer les points de douleur : vous voulez déterminer la valeur qu’un client pourrait accorder à votre produit ou service en fonction de ses pain points. Cela vous permettra de promouvoir votre produit ou service d’une manière qui parle à l’acheteur.
Identifier les « décideurs clés » : vous pouvez établir une relation positive avec n’importe quel contact au sein d’une entreprise, mais s’il ne s’agit pas de la personne qui a le pouvoir décisionnel, donc le pouvoir d’acheter votre produit / service, vos efforts risquent d’être vains. Vous devez établir une relation avec la personne qui prend les décisions d’achat dans l’entreprise pour progresser vers la conclusion de la vente.
Établir votre proposition commerciale : à ce stade du cycle de vente, vous êtes sur le point de conclure l’affaire. Veillez à créer un devis ou une proposition commerciale personnalisée qui aborde les points sensibles pour votre client et répond à ses besoins spécifiques.
Conclure (CLOSE) : une fois les détails finalisés, vous êtes prêt à conclure l’affaire ! Avec un peu de chance, vous avez réussi à convertir l’opportunité ! Même si vous avez échoué, il est important d’aller jusqu’au bout de l’opportunité.
Nos 4 recommandations pour gérer efficacement votre pipeline de vente
Maintenant que vous avez des opportunités dans votre pipeline de vente, il vous faut un bon moyen de les gérer pour vous assurer qu’elles se transforment en revenus. C’est là qu’intervient l’importance de la gestion des opportunités d’affaires.
Prêt à vous organiser ?
1. Faites vos recherches
Pour déterminer si une opportunité vaut la peine d’être poursuivie, vous devez identifier certains facteurs clés concernant votre prospect. Il s’agit notamment de leur :
- Leur réactivité.
- Leur budget.
- Le processus d’achat envisagé
- Leur autorité (Pouvoir décisionnel).
Ces informations vous donneront une idée réaliste de la probabilité de conclure une affaire avec eux, ainsi que des indications sur les techniques de vente à utiliser pour les convertir.
Pendant le processus de vente, vous devez organiser votre pipeline de vente en attribuant une étape à chaque opportunité, comme « Analyse des besoins » ou « Identification des décideurs« . Au fur et à mesure que vous en apprenez plus sur votre prospect et ses besoins, vous pouvez mettre à jour le stade de l’opportunité en conséquence.
Dans Twilead, le pipeline de vente est entièrement personnalisable en illimité, vous pouvez créer différents pipelines selon vos opportunités avec plus ou moins d’étapes d’avancement, tout simplement via un simple « drag & drop » (Glisser-déposer). Pour chaque étape, vous pouvez ajouter des notes, tags et planifier des rendez-vous de démonstration par exemple.
2. Restez concentré sur les opportunités de vente les plus prometteuses
Le nombre d’heures d’une journée est limité, vous devez donc les utiliser à bon escient.
Toutefois, cela ne signifie pas qu’il faille consacrer le même temps à chaque opportunité.
Pour gérer efficacement votre pipeline, utilisez les données que vous avez recueillies pour identifier les opportunités d’affaires les plus prometteuses et les classer par ordre de priorité selon l’action effectuée. Il peut s’agir des opportunités les plus rentables, celles bientôt « closées », les opportunités avec les décideurs les plus engagés ou l’ensemble de ces classifications.
Quoi qu’il en soit, la clé du succès est de disposer d’un processus permettant de reconnaître les opportunités qui nécessitent une attention particulière.
Par la suite, à vous d’identifier, de classer les différentes opportunités et d’attribuer un pourcentage de réussite ou une valeur à chaque demande.
3. Restez en contact avec vos prospects
Les chances qu’un prospect en ligne entre dans le processus de vente sont 21 fois plus élevées si l’entreprise le contacte dans les 5 minutes, par rapport à une réponse après 30 minutes ou plus.
Le même principe s’applique aux opportunités de vente existantes dans votre pipeline. Si vous attendez trop longtemps pour assurer le suivi de vos prospects, ils risquent d’aller voir si l’herbe est plus verte ailleurs via une simple recherche sur le web.
Vous devez donc vous assurer que vous répondez aux questions et que votre équipe de vente fixe des rendez-vous en temps voulu.
À chaque étape du processus de vente, chaque opportunité doit avoir une étape suivante claire ou une activité de suivi. Il peut s’agir d’un e-mail, d’un appel téléphonique ou de quelque chose de plus spécifique au secteur, comme une présentation ou une démonstration de produit.
Enregistrer ces activités marketing dans votre CRM aide à garder votre équipe dans la boucle afin que vous ne contactiez pas accidentellement le même prospect à plusieurs reprises.
Avec Twilead vous pouvez voir facilement quels prospects a des activités à venir ou en retard. Vous pouvez également filtrer votre liste d’opportunités d’affaires afin de savoir lesquelles n’ont pas de suivi programmé. Enfin, vous pouvez planifier les étapes dont l’organisation et l’envoi d’invitation à un rendez-vous en ligne pour présenter votre solution ou même conclure un partenariat par exemple.
4. Évaluez votre processus de gestion des opportunités
Pour obtenir davantage d’opportunités d’affaires et augmenter les ventes, il est essentiel de revoir votre processus de gestion des opportunités de vente et d’identifier les points à améliorer. Ces analyses doivent avoir lieu à intervalles réguliers, afin que vous puissiez suivre vos progrès dans le temps.
Plus vous aurez d’informations sur votre processus, mieux vous serez équipé pour son développement. Vous pouvez afficher et tracker plusieurs mesures clés pour la gestion des opportunités comme :
- Le ratio des opportunités gagnées par rapport aux opportunités perdues.
- La taille moyenne des transactions par représentant commercial.
- Le montant des revenus générés par opportunité.
Vous pouvez aussi plonger plus profondément dans vos données CRM pour regarder d’autres mesures précieuses, comme le nombre de suivis par opportunité, la longueur de votre cycle de vente, et la satisfaction de vos prospects avec votre approche commerciale.
Que faire des prospects et des opportunités après avoir réalisé une vente ?
Félicitations ! Vous avez réussi à conclure une vente et votre prospect est maintenant un client. Mais votre travail n’est pas encore terminé. Vous devez maintenant vous concentrer sur la maximisation du taux de fidélisation de votre clientèle.
Pour que vos clients reviennent vers votre entreprise, vous devez continuer à les entretenir pour qu’ils continuent d’acheter vos produits et services.
L’importance d’un CRM dans la gestion des opportunités d’affaires
Une gestion efficace des opportunités demande du temps et des efforts, mais le jeu en vaut la chandelle. Si votre entreprise a du mal à gérer les opportunités de vente avec une solution X, il est peut-être temps d’adopter une nouvelle.
Un CRM ne se contente pas de rationaliser votre gestion des opportunités, il vous donne également un aperçu instantané de vos clients potentiels. Par exemple, Twilead vous aide à gérer les opportunités plus efficacement en :
- Créant des pipelines personnalisables en illimité
- Suivi automatisé de vos prospects
- Centralisant toutes vos opportunités sur un seul interface
- Permettant d’organiser vos opportunités simplement en drag and drop
- Ajoutant des tâches, notes, tags et la possibilité de réserver des rendez-vous en ligne
- Outil de rapports avancés
Avec Twilead il est facile pour vous d’adopter une approche des ventes basée sur les données et de conclure autant d’opportunités que possible.
Mais Twilead va encore plus loin, en plus de vous aider à gérer l’ensemble de votre processus d’achat, il permet d’entretenir la relation avec vos clients via l’intégration de fil de discussion centralisé (email, téléphone, chat, réseaux sociaux…). Enfin, véritable boîte à outils complète, Twilead a également des fonctions marketing (marketing automation, création de formulaires, landing pages, etc…) permettant ainsi d’avoir un véritable Hub digital centralisant les fonctionnalités de gestion de vente, marketing et de relation client.
Pour réserver une démonstration du produit et bénéficier de 14 jours d’essai gratuit sur Twilead.
