Attirer l’attention d’une personne, susciter son intérêt, attiser son désir et la faire passer à l’action, c’est maîtriser l’art du marketing. Et ça, la fameuse méthode AIDA, secret des grandes entreprises du monde, vous l’apprend. En effet, un consommateur passe par plusieurs étapes lorsqu’il est face à un produit. Ces étapes représentent chaque mot de l’acronyme AIDA.
Peu importe que vous rédigiez un e-mail de prospection, une landing page ou un contenu marketing, AIDA est la formule magique qui vous permet de convertir n’importe quel potentiel client. Mais pour bénéficier des résultats spectaculaires de la méthode AIDA, il faut que vous sachiez comment l’utiliser !
La méthode AIDA : d’où vient-elle et que signifie-t-elle ?
La méthode AIDA existe depuis plus d’un siècle. Elle est le fruit de la réflexion d’Elmo Lewis, un homme d’affaires dont l’objectif était d’améliorer les échanges entre clients et vendeurs. Elmo est aujourd’hui considéré comme l’un des pionniers de nombreux principes en marketing. La belle preuve est qu’AIDA figure toujours parmi les astuces les plus utilisées en marketing moderne.
AIDA est une astuce qui présente un modèle, un cheminement à suivre pour convertir un lead en client. Appliquée dans le marketing digital, elle permet à bon nombre d’entreprises de booster leur chiffre d’affaires. En l’utilisant, vous incitez vos futurs clients à acheter vos produits ou services.
L’acronyme AIDA signifie :
- Attention pour la lettre A ;
- Intérêt pour la lettre I ;
- Désir pour la lettre D et ;
- Action pour la lettre A.
Vous l’auriez compris, il ne s’agit donc pas, d’un prénom féminin ou d’un autre mot classique. C’est un résumé des étapes que traverse un lead pendant des achats relativement peu onéreux et simples.
Comment utiliser la méthode AIDA pour obtenir des résultats probants ?
Une chose est de connaître l’astuce AIDA et une autre est de savoir comment l’appliquer. Afin d’obtenir des résultats optimaux, vous devez suivre différentes étapes que sont : attirer l’attention, susciter l’intérêt du prospect, faire naître le désir et inciter à passer à l’action.
Attirez l’attention du prospect
C’est la première étape de l’application de la méthode AIDA. Saviez-vous que vous ne disposez que de quelques secondes pour captiver le prospect ? Eh oui, que ce soit via une publicité vidéo, une campagne d’affichage classique ou à travers les réseaux sociaux, vous n’avez que peu de temps pour le convaincre.
Le plus important est de vous souvenir constamment que votre produit ou service est loin d’être une évidence. Il n’est pas connu de tous. Vous devez donc user de tous les moyens pour qu’il attire l’attention du public cible. Comment captiver un consommateur et lui faire découvrir votre service ?
Misez sur la forme de votre communication marketing :
- Optez pour une image originale, belle ou drôle. Ne lésinez pas sur les couleurs captivantes ;
- Choisissez une police d’écriture attirante et assez marquée et n’utilisez pas un titre en minuscules ;
- Interpellez grâce à des chiffres surprenants ou avec des questions ;
- N’hésitez pas à personnaliser le message adressé à votre prospect.
Outre la forme, le fond du message aussi peut être modifié de sorte à captiver :
- Soyez drôle ;
- Rédigez un message qui promet une satisfaction totale ;
- Ecrivez soit une phrase totalement incongrue, soit une phrase qui nécessite réflexion.
Suscitez l’intérêt du prospect
Après avoir capté l’attention de votre prospect, vous devez susciter son intérêt. Comment s’y prendre ? Il vous faut le connaître. Vous devez cerner ses questionnements, ses attentes ainsi que ses besoins. C’est ainsi que vous pourrez comprendre comment l’aider et le satisfaire. Le challenge, c’est d’arriver à imprégner votre message de communication et d’empathie.
Dès la première phrase de votre message, votre prospect doit s’identifier à votre produit. Pour cela, utilisez des phrases simples et courtes, ou tout simplement des images. En gros, l’objectif de cette étape est de retirer tout doute de l’esprit de votre prospect. Il doit être certain que c’est votre produit qu’il lui faut. Et là, vous pouvez entamer le processus du désir.
Vous voulez aider le client et vous vous intéressez vraiment à lui. C’est ce qu’il doit comprendre lorsqu’il lit la première phrase de votre message. Le storytelling peut susciter l’attention de votre cible à condition que votre récit soit pertinent et cohérent.
Touchez les émotions de votre cible : faites naître en lui le désir
Vendre, c’est de l’art. Pour exceller dans cet art peu importe votre entreprise, vous devez arriver à captiver votre prospect sur toute la ligne. Après avoir suscité son désir, il s’agit maintenant de toucher ses émotions, de lui faire ressentir quelque chose de positif envers votre marque.
L’étape du désir est sans doute la plus difficile de la méthode AIDA. C’est ici que vous arrivez à faire comprendre à votre prospect qu’il est réellement intéressé par votre produit. Pour y arriver, il vous faut deux axes importants : montrer les fonctionnalités de votre produit et avancer des arguments poignants. Qu’apporte votre produit dans le quotidien de votre cible ? Pourquoi votre produit et pas un autre ? De nombreux arguments peuvent être utilisés ici :
- Le produit permet à votre prospect de gagner de l’argent et du temps ;
- La rareté de votre service ou produit : notifiez au client que s’il n’achète pas votre offre tout de suite, elle sera moins intéressante plus tard ;
- En optant pour votre produit, le client va appartenir à une communauté ; faites-le lui comprendre.
Pour convaincre un prospect, il faut savoir mettre en avant les bénéfices de son produit, c’est très important.
Incitez votre cible à passer à l’action
Nous voici au A de l’astuce AIDA. Incitez votre cible à passer à l’action. La phase décisive de l’utilisation de cette méthode est bel et bien celle-ci. Vous avez l’attention de votre prospect, vous bénéficiez de son intérêt et de son désir. Il doit à présent agir en faveur de votre produit. C’est vrai qu’il est bien de suggérer, mais il est mieux de persuader à passer à l’action.
Cette persuasion se matérialise avec le bouton “call to action“ ou « passer à l’action » en français. Toutefois, le « cliquez ici » est caduque aujourd’hui. Il ne fonctionne plus. En lieu et place, proposez une offre éphémère ou un essai gratuit.
Vous pouvez aussi suggérer à votre prospect de s’inscrire à une newsletter ou un e-mailing à la fin d’un article de blog. Il pourra recevoir des informations essentielles sur le sujet.
Inviter le prospect à prendre rendez-vous avec l’équipe dédiée de votre société pour avoir des réponses concrètes à ses questions est aussi une bonne idée. Appliquez ce conseil surtout dans un e-mail de prospection par exemple.
Quand faut-il utiliser la méthode AIDA ?
Découvrez quelques exemples d’utilisation de la méthode AIDA.
La méthode AIDA pour un e-mail de prospection
Savez-vous ce qu’est un e-mail de prospection à froid ? Il s’agit d’un e-mail envoyé à une personne étrangère qui n’a pas forcément envie de vous connaître, dans lequel vous lui demandez de vous donner un laps de temps pour un échange.
AIDA est une méthode parmi tant d’autres pour rédiger ce type de mail. Voici un exemple concret de son application pour un e-mail de prospection.
Au niveau de cet exemple, l’objet du mail est une réponse qui interpelle directement celui qui le reçoit. Ce dernier pense alors qu’il a sollicité Salesforce, ce qui le pousse à ouvrir le message. Son attention est donc attirée avec succès.
En ce qui concerne l’intérêt, il est dans la plus-value du message. En effet, un lien de téléchargement de l’étude du marché du commerce unifié est mis à disposition pour que le lecteur en apprenne plus sur le sujet.
Qu’est ce qui fait naître le désir dans cet exemple ? Eh bien la cible du mail étant un chef d’entreprise, ce dernier se tournera certainement vers le commerce unifié lorsqu’il sera confronté à la diminution de son chiffre d’affaires.
Enfin, la cible peut contacter un représentant, car son nom ainsi que son contact sont mentionnés. L’étude qui est présentée offre de la crédibilité au fournisseur et c’est ainsi que ce mail incite à l’action. Vous pouvez appliquer AIDA à votre activité et ce, à tous les niveaux.
L’astuce AIDA dans un e-mail marketing B2B
Utiliser l’astuce AIDA dans un e-mail marketing B2B est très simple. Peu importe l’offre que vous proposez, vous devez captiver l’attention déjà depuis l’objet du mail. Dès que votre cible ouvre le mail, elle doit automatiquement percevoir l’intérêt de votre offre ou produit. La promesse doit être claire.
Pour susciter l’intérêt, intégrez des images qui montrent ce qu’il est possible d’accomplir avec votre produit. Ses avantages sont clairs et votre cible est à moitié conquise. Enfin, il faut susciter le désir. Et pour cela, misez sur des arguments émotionnels (gagnez du temps, travaillez comme un professionnel, etc.)
AIDA sur une landing page
Le but principal d’une landing page ou page d’atterrissage est de faire passer à l’action. La méthode AIDA est donc surtout parfaite pour ce type de page. Plusieurs sites comme Shopify appliquent parfaitement cette méthode.
Pourquoi utiliser AIDA, l’astuce tant plébiscitée ?
Vous devez réellement utiliser la méthode AIDA dans votre stratégie marketing pour observer des résultats de conversion client concrets. De surcroît, elle est adaptée à tous les supports et profils.
Il suffit d’imaginer les résultats : campagnes d’emailing avec un taux performant d’ouverture, des contenus publicitaires intéressants qui attirent, des vidéos qui enregistrent des milliers de vues, etc. Et tout ça sans externalisation, avec simplement du copywriting suivant la méthode AIDA.
Grâce à cette méthode, vous devenez de plus en plus performant et productif. Vous ne fournissez pas des efforts colossaux, vous travaillez simplement avec tact et surtout, vous connaissez le secret.
AIDA est simple parce qu’elle s’adapte à tous les profils et à tous les supports. Que vous soyez une jeune entreprise ou une boîte à succès qui souhaite optimiser son taux de conversion, que vous ayez un petit budget ou un plus gros, AIDA est possible. C’est d’ailleurs ce qui fait de cette technique un levier à succès très puissant pour votre start-up.
Par ailleurs, au risque d’une répétition, notez que la structure AIDA est adaptée à une multitude de contenus : landing page, page de vente, livre blanc, posts sur les réseaux sociaux, vidéos, articles de blog, newsletter, etc. C’est excellent d’autant plus que tous les contenus que vous décidez de diffuser sont des sources de réussite.
La méthode AIDA : comment l’appliquer dans votre entreprise ?
Si vous en avez assez de créer du contenu à faible impact ou à portée quasi inexistante, AIDA est l’astuce qu’il vous faut appliquer. Toutefois, il est nécessaire de savoir comment s’y prendre. Voici quelques conseils qui en plus de résumer notre article, vous aident à la mettre efficacement en place :
- Comprendre parfaitement chaque étape de la méthode AIDA (s’assurer que votre équipe aussi comprenne) ;
- Définir sa cible pour proposer un message marketing qui attire réellement son attention ;
- Adapter ses supports de communication ainsi que ses techniques de vente (les plus efficaces) au système AIDA ;
- Se tourner vers l’externalisation si l’application de la méthode AIDA s’avère difficile.
En définitive, AIDA est un plan. C’est une méthode ou encore une formule magique qui vous aide à mieux vendre. Il se subdivise en 4 grandes parties :
- L’attention : captivez votre cible. Donnez à votre message le pouvoir de détourner votre lecteur de tout ce qu’il faisait dans la minute d’avant ;
- Intérêt : prouvez à votre lecteur que vous le connaissez et que vous le comprenez. Vous aurez non seulement attiré son attention, mais vous l’aurez retenu ;
- Désir : montrez à votre client que vous avez la solution à son problème ;
- Action : encouragez votre prospect à acheter votre produit, c’est-à-dire à passer à l’action.
