Le nombre d’entreprises créées entre juin 2020 et juin 2021 a augmenté de 30,2 % selon l’Insee. Cette forte hausse de la compétition doit inciter aussi bien les anciens que les nouveaux business à mettre toutes les chances de leur côté, en définissant au mieux leurs stratégies commerciales.
Une stratégie commerciale correspond à l’ensemble des moyens et techniques pour :
- Mieux répondre aux besoins des clients (adapter l’offre à la demande)
- Rester compétitif
Comprendre sa niche avant de définir sa stratégie commerciale
La compréhension de votre niche passe par une étude de marché.
Faire une étude de marché
Il s’agit d’analyser votre marché, la demande, l’offre et l’environnement dans lequel vous évoluez.
Les caractéristiques de votre marché
Il vous faudra notamment identifier vos futurs clients et utilisateurs, mais également vos concurrents.
Analyse de la demande
Une fois votre marché défini, il faudra réaliser des études plus approfondies :
- Comment évolue-t-il (évolution du nombre de clients et de produits/services vendus …) ?
- Comment se comportent vos clients et utilisateurs potentiels ?
Réduisez votre niche en procédant à une segmentation de vos leads (qui allez-vous prioriser ?).
Analyse de l’offre
Il s’agit de faire une étude plus approfondie de vos concurrents (leurs tarifs, leurs avantages…).
Analyse de l’environnement
Vous devez analyser l’environnement dans lequel vous évoluez. Pour cela, procédez à une analyse PESTEL, que nous développerons plus bas.
Se poser les bonnes questions
Récapitulons les questions que vous devez vous poser pour bien comprendre votre niche :
- Quelle est l’étendue du marché et sa segmentation en plusieurs niches ?
- Qui sont les acteurs (utilisateurs, clients et concurrents) ?
- Quels sont les avantages des concurrents et quels pourraient être les vôtres (ce qui vous démarque) ?
- Quels sont les risques du marché ?
Un marché est en constante évolution : il peut se réduire ou augmenter. Une analyse SWOT (développée plus bas) est nécessaire.
Intéressez-vous particulièrement à votre niche :
- Quelles sont les caractéristiques de votre cible (âge, sexe, situation géographique, moyens financiers…) ?
- Quels sont les besoins de vos clients potentiels ? (soyez précis !)
- Qu’est-ce qui les pousse à acheter ?
- Qu’est-ce qui les empêche d’acheter ?
- Quels sont leurs objections lors d’un achat ?
Résumer son marché avec des analyses SWOT et PESTEL
Ces deux outils vous aideront à compléter votre étude de marché et à le résumer.
L’analyse SWOT
SWOT signifie Strengths, Weaknesses, Opportunities et Threats. Comme son nom l’indique, il s’agit d’analyser les forces (ex : avoir un brevet) et les faiblesses (ex : mauvais emplacement d’un magasin), ainsi que les opportunités (ex : nouveau marché) et les risques. C’est le cas d’un nouveau produit qui remplacerait ce que vous proposez (comme les smartphones ont remplacé les appareils photo).
Si une entreprise ne peut pas agir sur les facteurs externes (opportunités et risques), elle peut corriger ses faiblesses et mettre en valeur ses forces.
Voici un exemple d’analyse SWOT d’un producteur de légumes bio voulant fournir les restaurants autour de chez lui :
Forces | Producteur de légumes bio diplômé Reprise d’une entreprise familiale déjà assez connue dans la région Produits de qualité |
Faiblesse | Manque de main d’oeuvre (équipe à renforcer) |
Opportunité | Ville touristique à proximité pour élargir ses cibles (présence de plusieurs restaurants) Création d’un site web pour réaliser des ventes en circuit court |
Risque | Fermeture des restaurants à cause d’un confinement |
L’analyse PESTEL
L’analyse PESTEL consiste à étudier l’environnement de votre entreprise :
- Politique (stabilité politique, politique fiscale appliquée…)
- Économique (taux de chômage, revenu moyen…)
- Social (culture, valeurs et normes, niveau d’éducation…)
- Technologique (évolutions à venir et leurs fréquences…)
- Écologique (les mesures de protection de l’environnement…)
- Légal (législation en vigueur régissant l’activité de votre entreprise, ses éventuelles évolutions…)
Reprenons notre exemple de producteur de légumes bio et jetons un coup d’oeil à son analyse PESTEL :
Politique | Gouvernement et acteurs locaux favorables à l’agriculture biologique |
Économique | Secteur bio sensible aux crises économiques |
Social | Gastronomie indissociable de l’identité culturelle française |
Technologique | Hausse de la demande des commandes en ligne livrées à domicile |
Écologique | Aucun risque, sujet maîtrisé |
Légal | Politique agricole commune et droit européen relatif à l’agriculture |
Définir son persona
La définition de votre persona vous permet de personnaliser l’expérience client et de mieux adapter votre stratégie commerciale au marché.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Un persona (ou buyer persona / profil client type) est une représentation du profil de votre groupe cible. Il s’agit d’un personnage fictif, mais que vous créez à partir d’informations réelles.
Trouver des informations sur son buyer persona
Vous pouvez trouver des informations sur votre persona avec 3 techniques accessibles :
- Solliciter vos clients et prospects
- Faire des recherches sur internet
- Utiliser les données de votre CRM ou de vos autres outils
Vous pouvez également commander une étude plus poussée, par exemple auprès d’une agence d’étude marketing.
Demander à vos équipes
Certains de vos collègues (ou vous-même) sont en contact direct avec vos clients et ont déjà des informations précieuses leur concernant. Il s’agit surtout de vos commerciaux et de l’équipe du support client.
Parcourez internet
Allez sur internet pour connaître ce que votre persona recherche le plus. Pour cela, vous pouvez tout simplement utiliser la barre de recherche de Google.
Tapez vos mots-clés dans la barre de recherche (le produit que vous vendez, par exemple une alarme sans fil) et Google vous fera des suggestions qui correspondent aux recherches les plus fréquentes des internautes.
En bas de la page de résultat, vous trouverez également les recherches associées :
Vous pouvez également consulter les “autres questions posées” pour bien comprendre les différentes intentions de recherche de votre cible.
Vous pouvez aussi vous rendre dans les groupes Facebook. En reprenant notre exemple, recherchez les groupes qui parlent d’alarmes et de sécurité (oui, ça existe). Les publications et les commentaires vous renseigneront par exemple sur les problématiques communes des consommateurs de votre marché.
Vous pouvez faire la même chose sur des blogs et des FAQ (par exemple de vos concurrents).
Une fois les informations sur votre persona recueillies, n’hésitez pas à lui donner un nom et un visage. Cela aidera votre équipe à le mémoriser plus facilement (surtout si vous avez plusieurs personas à définir) et à le rendre plus réel.
Discuter avec ses clients et prospects
Il s’agit ici d’avoir les avis des clients et utilisateurs pour améliorer votre produit ou service.
Une campagne d’emails automatisés est une technique simple pour avoir les feedbacks de vos clients et prospects. Demandez-leur tout d’abord de vous donner une note de 1 à 10 en un clic. Il ne leur faut que quelques secondes, alors que vous obtenez déjà de précieux indicateurs avec un NPS simple et clair.
Après avoir cliqué sur une note, le client ou prospect atterrit sur une landing page où vous lui demandez un feedback plus détaillé. Vous pouvez même proposer un appel téléphonique aux clients les plus motivés (et surtout en B2B).
Mettre à plat sa stratégie commerciale
Il est temps de rentrer dans les détails de votre stratégie commerciale.
Définir des objectifs SMART
Pour vous motiver, vous devez vous fixer des objectifs. Vous pouvez alors utiliser la méthode SMART.
Il s’agit de fixer des objectifs de manière :
- Spécifique
- Mesurable (quantifiable)
- Ambitieux
- Réaliste
- Temporairement défini
Les termes associés à l’acronyme peuvent varier. Par exemple, S peut signifier Simple (l’objectif doit être facilement compréhensible).
Voici un exemple d’un “bon” objectif SMART : “Chaque commercial doit contacter un prospect qualifié par jour la semaine prochaine (du 7 au 11 février)”.
Un “mauvais” objectif (flou) serait : “Chaque commercial doit contacter plus de leads qualifiés”.
Choisir les bons canaux : 4 stratégies pour générer des leads
Nous avons sélectionné pour vous 4 des stratégies les plus efficaces pour acquérir des prospects.
Utilisez le marketing de contenu
Le marketing de contenu (ou content marketing) est utilisé par 93 % des webmarketeurs, avec des avantages considérables pour générer des leads.
En offrant des contenus utiles à votre cible, vous gagnez en crédibilité et en visibilité. Recherchez par exemple les problématiques communes à votre cible et apportez des réponses/solutions à travers des contenus de qualité. Vous pouvez utiliser différents types de supports comme les articles de blog, les vidéos, les ebooks ou encore les études de cas.
Utilisez les réseaux sociaux
Ne vous limitez pas à votre blog pour diffuser vos contenus. Utilisez également les réseaux sociaux. 50 % des TPE-PME françaises sont par exemple présentes sur Facebook.
Pour plus de visibilité, vous pouvez demander à votre équipe et à votre entourage un maximum de partages de vos contenus sur les différentes plateformes.
Si le social selling (utilisation des réseaux sociaux dans le processus de vente) est nouveau pour vos commerciaux, n’hésitez pas à les former.
Organisez régulièrement des évènements
Attirez encore plus de leads grâce aux évènements. Les webinaires présentent des avantages :
- Plus de crédibilité pour votre expertise
- Une interaction/réciprocité avec votre cible
- L’obtention d’indicateurs d’engagement de vos prospects
- Un coût réduit par rapport à un évènement physique
Faire de l’outreach sur Linkedin et par email
Nos 3 exemples précédents concernent surtout des business en B2C. Si vos clients sont des professionnels, le cold emailing est certes déjà très répandu, mais peut s’avérer terriblement efficace.
En plus de l’emailing, vous pouvez faire de l’outreach sur Linkedin. Mais plutôt que de perdre des heures en envoyant des messages et des emails, vous pouvez tout automatiser en gardant des messages authentiques et personnalisés. Pour cela, vous avez besoin d’un outil efficace.
5 techniques de vente
Il ne suffit pas de générer des leads, il faut les convertir en clients. On a sélectionné 5 techniques de vente que vous pouvez utiliser.
L’écoute active du prospect
L’écoute active est une technique de vente consistant à démontrer de l’empathie au prospect, que vous avez bien écouté et compris ses attentes. Reformulez ce qu’il vient de dire et n’hésitez pas à lui demander d’apporter plus de précisions sur certains points. Mais évitez les questions fermées (dont la réponse est seulement oui ou non).
Si on doit vous donner un seul conseil, gardez à l’esprit qu’un commercial n’est pas un beau parleur. C’est avant tout un psychologue.
La méthode de vente SPANCO
SPANCO est une méthode de vente par étape :
- S pour Suspect : définir une cible
- P pour Prospect : identifier les prospects avec une forte probabilité de conversion et les contacter
- A pour Analyse : analyser les besoins du prospect
- N pour Négociation : convaincre le lead d’acheter le produit à partir des analyses de l’étape précédente
- C pour Conclusion : conclure la vente
- O pour Ordre : suivre la commande / la prestation pour mettre en confiance et fidéliser le client
La technique de vente SONCAS
SONCAS signifie Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. La technique consiste notamment à rassurer le lead pour qu’il achète, chaque terme ayant son objectif.
Il s’agit par exemple de remonter l’estime de soi du prospect pour “Orgueil”. L’objectif avec “Argent” est de le motiver à faire un choix financier judicieux avec votre offre (investissement intéressant, économie à l’achat…).
La méthode CAB
Cette méthode sert à mettre en avant le produit ou le service que vous vendez. CAB signifie en effet :
- Caractéristiques : qu’est-ce que vous vendez ?
- Avantages : qu’est-ce qui démarque votre produit de la concurrence ?
- Bienfaits : quelles valeurs votre produit apporte pour le prospect ?
Les caractéristiques aident rarement à vendre directement. Vous risquez plus de passer pour un marchand de tapis. N’hésitez pas à bien expliquer les avantages et bienfaits de votre offre.
La technique SIMAC
La technique de vente SIMAC se fait également par étape (Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion). Vous identifiez et analysez les besoins du prospect (Situation), apportez des arguments pour qu’il achète votre produit (Idée, Mécanisme et Avantages), avant de l’encourager à prendre une décision (Conclusion).
Tester et recommencer
Vous avez maintenant élaboré l’ébauche de votre stratégie commerciale. Il faut vous lancer pour la tester et recommencer si besoin.
“Done is better than perfect” : essayez avant de juger !
“Done is better than perfect” signifie : “il vaut mieux une chose faite que parfaite”. En d’autres termes, même si certains détails vous semblent encore imparfaits, il faut vous décider à tester votre stratégie commerciale.
Chercher à parfaire tous les détails vous fera perdre encore plus de temps et vous n’avancerez pas. Par contre, si vous vous lancez, vous obtiendrez des résultats et pourrez toujours corriger les erreurs.
La perfection n’existe pas. Il serait dommage de ne pas voir les résultats de tous vos efforts pour construire votre stratégie commerciale.
Mesurer ses résultats commerciaux
Vous avez 2 principaux indicateurs ou KPI (Key Performance Indicator) pour mesurer l’efficacité de votre stratégie commerciale : les indicateurs quantitatifs, les indicateurs qualitatifs.
Parmi les indicateurs quantitatifs, vous pouvez surveiller le nombre de :
- Leads qualifiés générés
- Négociations en cours
- Ventes perdues
- Nouveaux contrats
- Taux de rétention des clients actuels
Le chiffre d’affaires est bien entendu le KPI le plus important, quelle que soit votre activité.
Pour les indicateurs qualitatifs, vous pouvez vous référer à la satisfaction des clients, au NPS, au volume des réclamations et des demandes de remboursement.
Vous pouvez vous poser les questions suivantes :
- Combien de rendez-vous ont été obtenus après combien d’appels de prospection ?
- Combien de ventes ont été conclues pour combien de rendez-vous ?
- Combien de clients ont été fidélisés (ont fait des achats répétés) parmi votre liste de clients ?
Les tests A/B
Les tests A/B consistent à afficher aléatoirement deux ou plusieurs variantes d’un même élément de votre canal de vente. Vous constaterez alors lesquels apportent le plus de taux de clics, de conversions ou de ventes.
Vous pouvez effectuer des tests A/B sur différents éléments de votre tunnel de vente comme :
- Un formulaire d’inscription à votre newsletter
- Une landing page
- Un email marketing
Par exemple, vous gardez le même contenu pour un email mais vous créez deux titres (objets) différents. Vous envoyez aléatoirement les deux variantes à vos contacts et vous verrez quel titre a apporté le plus de taux de clic (d’ouverture).
Utiliser un outil adapté pour convertir et suivre vos clients
Maintenant que vous avez testé et amélioré votre stratégie commerciale, il vous faut un outil adapté pour convertir et suivre vos clients sur le long terme.
Twilead est un logiciel tout-en-un répondant à tous vos besoins. Ces fonctionnalités CRM (gestion de la relation client) vous permettent d’avoir toutes les informations de vos contacts sur une unique base de données. Vous pouvez également segmenter votre liste de contacts pour leur envoyer des emails personnalisés.
Avec toutes ses autres fonctionnalités (prise de rendez-vous comme Calendly, envoi de SMS, messagerie centralisée, création de votre site web, gestion de la réputation, génération de factures…), Twilead remplace presque tous vos outils numériques.
Vous l’aurez compris, Twilead est un atout précieux pour votre stratégie commerciale, depuis la génération de leads jusqu’à la fidélisation des clients.
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